煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　老話(huà)說(shuō)，三百六十行，行行出狀元，有的人能夠成為行業(yè)的“狀元”，必定是他與別人相比而言有其過(guò)人之處。張老板是我的眾多客戶(hù)之一，從他的卷煙經(jīng)營(yíng)能力來(lái)看，冠他以卷煙零售戶(hù)“狀元”的稱(chēng)號(hào)并不為過(guò)。“同行生意而不同利”，張老板每個(gè)月的卷煙銷(xiāo)量能夠達(dá)到250多條，而和他在同一條街上，并且人流量更高的另一個(gè)零售戶(hù)的銷(xiāo)量?jī)H能達(dá)到50條左右。這兩位零售客戶(hù)的相形見(jiàn)絀引起了我的注意，經(jīng)過(guò)一番探究之后，我發(fā)現(xiàn)了張老板的卷煙銷(xiāo)售秘密。

　　先進(jìn)的銷(xiāo)售理念

　　首先是賣(mài)煙在張老板心中有重要地位。常言道“無(wú)煙不成店”，但卷煙經(jīng)營(yíng)在不同的零售客戶(hù)心中有不同的權(quán)重。有的零售戶(hù)把卷煙銷(xiāo)售當(dāng)做日常銷(xiāo)售中順帶的事情，沒(méi)有認(rèn)真地投入到卷煙經(jīng)營(yíng)當(dāng)中。張老板則不一樣，卷煙銷(xiāo)售在他的日常店鋪經(jīng)營(yíng)中占有重要地位。“不瞞你說(shuō)，賣(mài)煙的利潤(rùn)還是相當(dāng)可觀(guān)的，當(dāng)然，賣(mài)煙也帶動(dòng)了我店里其他非煙商品的消費(fèi)。過(guò)來(lái)買(mǎi)煙的人會(huì)順帶在店里買(mǎi)水、飲料或者其他吃的。你說(shuō)我賣(mài)煙能不長(zhǎng)點(diǎn)心嗎？”在這種意識(shí)的推動(dòng)下，張老板積極提高自己的卷煙經(jīng)營(yíng)方式，精心做好品牌培育、卷煙陳列和規(guī)范經(jīng)營(yíng)工作，成為零售客戶(hù)中的佼佼者。

　　其次是堅(jiān)持學(xué)習(xí)的心態(tài)?！澳銈儫煵莨臼裁磿r(shí)候再開(kāi)零售客戶(hù)培訓(xùn)會(huì)啊？你們宣貫的卷煙經(jīng)營(yíng)思想對(duì)我可大有用處！”煙草公司會(huì)依托自律互助小組平臺(tái)召開(kāi)零售客戶(hù)培訓(xùn)會(huì)，宣傳卷煙經(jīng)營(yíng)策略和經(jīng)營(yíng)思想。但不同的零售客戶(hù)對(duì)開(kāi)培訓(xùn)會(huì)有不同的看法，有的人覺(jué)得開(kāi)培訓(xùn)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，還不如多看會(huì)兒店，多賣(mài)點(diǎn)兒東西。殊不知，磨刀不誤砍柴工，在張老板看來(lái)，參加培訓(xùn)會(huì)是一個(gè)磨刀的過(guò)程，把在培訓(xùn)會(huì)上學(xué)到的東西用到卷煙經(jīng)營(yíng)上來(lái)從而產(chǎn)生的實(shí)際效益比多看一會(huì)兒店來(lái)得更多?！拔抑滥銈儫煵莸木頍熦浽捶峙洳呗?#xff0c;這都是在培訓(xùn)會(huì)上學(xué)到的，包括卷煙陳列、品牌培育、信息系統(tǒng)的使用以及店鋪的整理，我都跟著煙草公司走。”“聚焦客戶(hù)盈利”是煙草公司的工作主線(xiàn)，張老板把客戶(hù)經(jīng)理，煙草公司看做和自己站在一起的卷煙經(jīng)營(yíng)幫手，在卷煙經(jīng)營(yíng)上有不懂的問(wèn)題，拿不定注意時(shí)就會(huì)積極需求幫助，不斷學(xué)習(xí)，從而提升自己的卷煙經(jīng)營(yíng)能力。

　　理性的銷(xiāo)售模式

　　一是著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)。張老板是現(xiàn)代終端戶(hù)，卷煙零售系統(tǒng)使用正常，擁有煙柜三件套，卷煙規(guī)格有八十幾種?！艾F(xiàn)代終端是我自己要求打造的，‘三件套’和卷煙零售系統(tǒng)用起來(lái)之后，感覺(jué)自己的店鋪高端多了。說(shuō)實(shí)話(huà)，一些消費(fèi)者看我這里卷煙規(guī)格多，店鋪高端大氣上檔次，都愿意多走幾步來(lái)我這里買(mǎi)煙”。客戶(hù)經(jīng)理在走訪(fǎng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，少部分零售戶(hù)會(huì)覺(jué)得賣(mài)煙掃碼太麻煩，而且也不敢購(gòu)進(jìn)太多的卷煙品牌規(guī)格，怕賣(mài)不出去。但在張老板看來(lái)，正常使用卷煙零售系統(tǒng)可以清楚地知道卷煙銷(xiāo)售情況，以便給作出合理的購(gòu)進(jìn)計(jì)劃提供依據(jù)，另外張老板會(huì)盡量增加卷煙上柜的品牌規(guī)格“種類(lèi)齊全是我這里的特色，別人沒(méi)有，我有。雖然有些規(guī)格不是很好賣(mài)，但是因?yàn)槠放品倍?#xff0c;我的店在這條街也算是打出了名氣”。當(dāng)還有零售客戶(hù)對(duì)現(xiàn)代終端打造還猶豫不決的時(shí)候，張老板已經(jīng)充分利用現(xiàn)代終端的優(yōu)勢(shì)增加自己的盈利?！白錾獠煌跺X(qián)哪行，打造現(xiàn)代終端會(huì)花點(diǎn)時(shí)間和金錢(qián)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，它給我的店鋪帶來(lái)的巨大效益還是值得我去打造的”。

　　二是規(guī)范經(jīng)營(yíng)，守原則保盈利。煙草公司統(tǒng)一卷煙零售指導(dǎo)價(jià)，一方面可以使得不同品牌和規(guī)格的卷煙能夠被市場(chǎng)和消費(fèi)者所接受，另一方面也能夠最大限度地保證零售戶(hù)的利潤(rùn)。但少部分零售客戶(hù)在“薄利多銷(xiāo)”思維模式的影響下，進(jìn)行低價(jià)攬客。這不僅擾亂了市場(chǎng)，還降低了自己的利潤(rùn)。“我的煙都是明碼標(biāo)價(jià)的，買(mǎi)一包煙本來(lái)就沒(méi)掙幾個(gè)錢(qián)，再低價(jià)賣(mài)煙就沒(méi)錢(qián)可賺了。如果消費(fèi)者砍價(jià)，我會(huì)推薦他買(mǎi)其他規(guī)格和價(jià)位的煙，但我不會(huì)低價(jià)賣(mài)給他，這是我的原則”。

　　用心的待客之道

　　“感人心者，莫先乎情”。在跟張老板討教賣(mài)煙門(mén)道的時(shí)候，我看到一些消費(fèi)者來(lái)購(gòu)煙并沒(méi)有與張老板有過(guò)多的交談，兩人會(huì)心一笑，張老板就知道消費(fèi)者要買(mǎi)什么煙了。“這些是老顧客，我知道他們喜歡的口味和品牌?！睆埨习鍖?duì)上柜卷煙的價(jià)格、產(chǎn)地、口味、品牌活動(dòng)等都能如數(shù)家珍，如果顧客想要的煙沒(méi)有了，他會(huì)推薦顧客買(mǎi)其他在味道和價(jià)格上與其相近的卷煙?！罢纨?#xff08;起源）金花茶，真龍（狀元）666，翻蓋還有獎(jiǎng)?！庇行骂櫩蛠?lái)購(gòu)煙的時(shí)候，張老板都會(huì)滿(mǎn)懷熱情地推薦自家卷煙，讓很多頭回客變成了回頭客。

　　張老板秉承自己的卷煙銷(xiāo)售心經(jīng)，把生意做得紅紅火火，但一花獨(dú)放不是春，萬(wàn)紫千紅春滿(mǎn)園。我們希望更多的老板能像張老板一下修煉屬于自己的卷煙銷(xiāo)售心經(jīng)，在卷煙經(jīng)營(yíng)上扶搖直上。