煙草在線專稿　　沒有北方三四更雪吹襲一夜的風(fēng)景，南方寒冬的到來也還是令人措手不及。周末閑時(shí)，約伴上街，打算為自己添置些抵御寒冷的衣裳。男生買東西講求快速，果斷，但有一條圍巾卻讓我思忖良多。

　　“帥哥，天氣這么冷，買條圍巾吧?！本嚯x還挺遠(yuǎn)，老板就招呼了起來。那是一家專門賣圍巾的店鋪，精致簡(jiǎn)潔，擺出來的圍巾不多，但包含了各個(gè)價(jià)位。

　　“哎，不不不，我一男生戴啥圍巾啊?！睂?duì)一枚鋼鐵直男來說，圍巾是不可能戴的，敷衍應(yīng)聲便加快腳步要迅速離開，但老板的下一句話卻捆住了我的雙腳。

　　“你不戴，你媽媽戴啊?！睂?duì)啊，今年是我參加工作的第一年，領(lǐng)了薪水本想請(qǐng)爸媽吃頓飯，但他們覺得去下館子太貴，總對(duì)我說，錢你留著自己花，先管好你自己再說。如今老板的一句話給我以啟發(fā)，表達(dá)自己的心意，除了吃飯，買條圍巾送給爸媽也許更能承載自己的心思。

　　我走進(jìn)圍巾鋪，老板便向我推薦自己比較得意的一條圍巾?！斑@條150，算比較實(shí)惠的了?！眮砉浣衷跄苌俚昧丝硟r(jià)大戰(zhàn)，我給他來了一記攔胸砍“100塊”，老板貌似急了“你這生意我沒法做了，我給的已經(jīng)是實(shí)價(jià)了，給爸媽買條圍巾不差錢的呀。”哼哼，我使出慣用招數(shù)，轉(zhuǎn)身欲走?！耙贿@樣，你加5塊錢，我送你一頂帽子?！崩习逵掷胰タ匆豁敇?biāo)價(jià)40元的帽子，關(guān)鍵我看了一下，這帽子的質(zhì)量還算不錯(cuò)，心想，5塊錢買這頂帽子我是賺到了。

　　故事的結(jié)尾是，回家的路上，我的手里多了一條圍巾和一頂帽子，這并不在我逛街的預(yù)算里。我想了一路，后來發(fā)現(xiàn)這老板是位“老司機(jī)”，跟我打了一場(chǎng)消費(fèi)心理戰(zhàn)。

　　心理賬戶留腳步。關(guān)于心理賬戶，專家是這么說的，人們會(huì)把在現(xiàn)實(shí)中客觀等價(jià)的支出或收益在心理上劃分到不同的賬戶中。通俗地說就是大家花錢有很多目的，不同的目的，大家愿意花錢的數(shù)量不同。我自己本來不會(huì)戴圍巾，但老板引導(dǎo)我將買圍巾當(dāng)成表達(dá)自己對(duì)媽媽心意的事兒，將我支出的生活賬戶轉(zhuǎn)化為情感賬戶。咱賣煙也是這個(gè)理兒，顧客要是買煙給自己抽，花的是生活賬戶的錢，顧客自己舍不得買貴的煙。此時(shí)，咱們要做的就是把生活賬戶轉(zhuǎn)換成情感賬戶，在顧客選煙的時(shí)候跟他說“來包大龍啊，出去給朋友發(fā)煙有面子啵?！边@樣，把顧客要買給自己吸的煙說成給朋友發(fā)的煙，顧客就會(huì)更傾向于買真龍（海韻）了。就像腦白金的廣告是“孝敬爸媽，腦白金”，咱也可以說“發(fā)朋友，買大龍。”

　　比例偏見下決心。還是上面那位顧客，他覺得給朋友發(fā)真龍（海韻）確實(shí)比較有面子，但感覺50元一包還是有點(diǎn)小貴，于是問咱老板能不能便宜一點(diǎn)，他想要一條。咱們知道，低價(jià)賣煙是行業(yè)禁忌，低價(jià)是不可能低價(jià)的了，但“送你一聽紅?！笨梢杂?。可是顧客覺得，一條大龍500元，一聽紅牛才6元，內(nèi)心毫無波瀾。這時(shí)候，咱就得說說比例偏見了，大家買東西的時(shí)候心里有個(gè)小算盤，不喜歡算數(shù)值，喜歡算比例。比如同樣是降價(jià)10元，如果賣100元的圍巾標(biāo)示打9折，20元的打5折，大黃蜂就會(huì)覺得打5折，力度更大更劃算，但其實(shí)都是省10元。所以買煙的時(shí)候，大黃蜂覺得6塊錢相對(duì)于500塊來說是九牛一毛，自然覺得不怎么劃算。但咱們老板可以這樣說“加1塊錢，送你1聽紅牛?！?聽紅牛6塊錢，現(xiàn)在1塊錢就可以買到了，艾瑪，感覺自己賺到了，心里美滋滋，自然會(huì)爽快地買下那條大龍。

　　一條圍巾給了我一個(gè)消費(fèi)心理學(xué)的啟示，啟示還可以運(yùn)用到卷煙零售中，這條圍巾的價(jià)值遠(yuǎn)超過圍巾本身。