煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　身在異鄉(xiāng)時(shí)才真正體會(huì)到王維“獨(dú)在異鄉(xiāng)為異客，每逢佳節(jié)倍思親”的愁緒，回家的心迫切得厲害，于是在城里探尋特色年貨，將異地的想念帶回家。廣西壯族自治區(qū)崇左市龍州縣的桄榔粉和砧板名聲在外，異鄉(xiāng)歸客，桄榔粉是年貨標(biāo)配，帶上砧板才說(shuō)明你來(lái)過(guò)這座城。在這里購(gòu)買(mǎi)年貨，令人贊嘆的不僅有這些特產(chǎn)的價(jià)值積淀，更有小店老板的經(jīng)營(yíng)智慧。

　　價(jià)格錨點(diǎn)引傾心。桄榔粉根據(jù)顏色、形狀、品質(zhì)進(jìn)行不同標(biāo)價(jià)，老板會(huì)將店里熱賣(mài)的桄榔粉推薦給顧客。被推薦的桄榔粉價(jià)格偏中上，老板總說(shuō)他的報(bào)價(jià)是實(shí)價(jià)，不接受砍價(jià)，如果你覺(jué)得太貴，他會(huì)將另一個(gè)更高價(jià)位的桄榔粉推薦給你，走近一看你就會(huì)抱怨“扯什么犢子，這種不就是包裝騷氣一點(diǎn)嗎？還不如剛剛看的那包?！蓖ㄟ^(guò)比較你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，剛開(kāi)始看的那種桄榔粉性?xún)r(jià)比更高一些。殊不知，更貴的那包桄榔粉是用來(lái)對(duì)比的，而不是拿來(lái)賣(mài)的，這就是價(jià)格錨點(diǎn)。

　　損失規(guī)避增信心。損失規(guī)避簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是比起擁有，大家更害怕失去。提到龍州，人們首先想到的會(huì)是砧板，龍州砧板作為龍州的名片，有著悠久的歷史積淀，專(zhuān)門(mén)來(lái)到龍州買(mǎi)砧板的人絡(luò)繹不絕。但市場(chǎng)做大后，魚(yú)目混珠之事屢見(jiàn)不鮮。買(mǎi)到假砧板是顧客最為害怕之事，經(jīng)濟(jì)損失是小事兒，買(mǎi)去送朋友，砸了龍州砧板的牌子那才是真正的損失。顧客會(huì)了解各種挑選砧板的方法，老板也有妙招規(guī)避顧客的損失，像是無(wú)理由退換貨、包郵、質(zhì)量驗(yàn)證等，以贏取顧客的信任，規(guī)避他們所擔(dān)心的因冒牌和質(zhì)量問(wèn)題帶來(lái)的損失。

　　沉沒(méi)成本喚癡心。人們?cè)谧鰶Q定的時(shí)候，總會(huì)惦記付出了多少，這些付出的，不可收回的東西就叫沉沒(méi)成本，比如定金。歲末年關(guān)正是年貨采購(gòu)火爆的時(shí)候，龍州砧板、沙糕、桄榔粉常常供不應(yīng)求，但為留住顧客，老板們會(huì)讓顧客先交定金，根據(jù)沉沒(méi)成本的思路，付出越多就越不想放手，顧客交了定金就相當(dāng)于把貨品賣(mài)了出去，并且退貨的概率會(huì)大大降低。

　　香煙文化使得卷煙成為一種特殊的年貨，從零售客戶(hù)的角度看，卷煙零售也可以運(yùn)用消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)推進(jìn)卷煙經(jīng)營(yíng)。在價(jià)格錨點(diǎn)上，卷煙的價(jià)格、類(lèi)目多達(dá)上百中，根據(jù)不同的消費(fèi)者類(lèi)型設(shè)置相應(yīng)的價(jià)格錨點(diǎn)策略將對(duì)品牌培育、結(jié)構(gòu)提升大有益處。從損失規(guī)避上說(shuō)，卷煙消費(fèi)者最怕的也是買(mǎi)到假煙，因此贏得顧客的信任實(shí)屬必要，有先見(jiàn)之明的零售戶(hù)會(huì)將卷煙經(jīng)營(yíng)做得更加專(zhuān)業(yè)化和規(guī)范化，例如增加卷煙品類(lèi)、整店打造、參加品牌培育活動(dòng)等，這些都是卷煙零售專(zhuān)業(yè)化和規(guī)范化的體現(xiàn)，可提高卷煙零售的權(quán)威性以贏得顧客的信任。緊俏卷煙可作為沉沒(méi)成本的切入點(diǎn)，預(yù)付定金購(gòu)買(mǎi)緊俏卷煙是吸引顧客，留住顧客的有效辦法，但常有零售戶(hù)抱怨，買(mǎi)煙付定金的消費(fèi)者實(shí)為少數(shù)。沉沒(méi)成本的最終目的是留住顧客，在社交網(wǎng)絡(luò)架起的信息社會(huì)下，給沉沒(méi)成本做一個(gè)適當(dāng)?shù)难由?#xff0c;將顧客拉到一個(gè)微信群組，以作到貨提醒、卷煙零售活動(dòng)宣傳之用，這也不失為一妙招。