煙草在線專稿　　隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)濟(jì)的發(fā)展引領(lǐng)，傳統(tǒng)消費(fèi)理論和經(jīng)驗(yàn)正被一步步刷新，從傳統(tǒng)的店鋪直銷到數(shù)字化門店、體驗(yàn)性消費(fèi)，從現(xiàn)金到支付寶、微信等等新的認(rèn)知，這些支付工具、消費(fèi)方式、銷售渠道、店鋪形象上的改變，使行業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展領(lǐng)域?！袄t餓，餓則思，思則變”，變的立腳點(diǎn)在哪？歸根結(jié)底在終端，鎖定消費(fèi)終端實(shí)為制勝之道。針對(duì)一門終端，如基礎(chǔ)的軟硬件設(shè)施的更新?lián)Q代，新服務(wù)、新技能不停的轉(zhuǎn)化和升級(jí)，都從不同方面持續(xù)推進(jìn)零售終端建設(shè)。

　　在今年深化“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”模式落地的過程中，聚焦終端升級(jí)，在“香溢零售”品牌下，香溢直營店、香溢合作店、現(xiàn)代終端、普通終端在內(nèi)的現(xiàn)代零售終端體系建設(shè)。知否，知否？一門終端，雖有萬變，卻“萬變不離其宗”，有多少基礎(chǔ)性的工作，有多少突出性問題亟待解決：

　　一問店招、柜臺(tái)。店招是終端的第一張臉面，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的門頭外觀和終端標(biāo)識(shí)，是終端的專屬煙草零售象征，提高了店鋪的含金量，增加了每個(gè)合作層次零售客戶的市場競爭能力。柜臺(tái)是終端的第二張臉，統(tǒng)一的柜臺(tái)形象，整體的契合程度，保持背柜、立柜的干凈整齊，獲得消費(fèi)者的好感，使得可信度蹭蹭上漲。

　　二問標(biāo)價(jià)、陳列。陳列中要求卷煙整潔干凈，無破損污染，可根據(jù)品牌、新品、價(jià)格排序陳列，形式上多式多樣，如單多包、直排法、八字、梯田等。另外就是標(biāo)價(jià)，要使用清晰明朗統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使用專用的標(biāo)價(jià)盒，讓消費(fèi)者一目了然，顯現(xiàn)誠信。

　　三問貨源要求、品牌定制。貨源要求更多側(cè)重了解市場需求，通過去偽存真來達(dá)到總量滿足與適銷滿足的問題。商業(yè)定制和消費(fèi)定制是從需求端打通工商零消，推動(dòng)供給側(cè)改革的落地之策，是適應(yīng)個(gè)性需求新形勢，提結(jié)構(gòu)、增效益的突破口，要利用好重點(diǎn)陳列區(qū)域進(jìn)行全方位的定制品牌宣傳，利用好各類宣傳途徑手段，提升定制品牌影響力。

　　四問網(wǎng)上訂貨、終端PC管理系統(tǒng)。其實(shí)這些都是平臺(tái)應(yīng)用的某個(gè)方面，不久經(jīng)營管理平臺(tái)上會(huì)有更多內(nèi)容得以開展應(yīng)用。自主網(wǎng)上訂貨，更利于客戶了解品牌及限量情況，并適時(shí)根據(jù)資金、銷售等進(jìn)行自我調(diào)整。終端PC管理系統(tǒng)，即卷煙零售終端系統(tǒng)，現(xiàn)已升級(jí)到支付寶終端，終端客戶運(yùn)用終端信息系統(tǒng)進(jìn)行進(jìn)銷存管理，并采集分析終端銷量、價(jià)格、庫存等信息，幫助終端客戶提高訂貨的準(zhǔn)確性，提高銷售能力。

　　五問庫存、市場價(jià)格。開展卷煙市場調(diào)查，了解卷煙庫存，掌握品牌存量，判斷市場狀態(tài)，為卷煙營銷策略提供依據(jù)，合理配置資源，做到精準(zhǔn)投放。在貨源投放中堅(jiān)持稍緊平衡原則，在基本滿足市場需求的前提下，穩(wěn)住市場價(jià)格，維護(hù)良好的品牌形象，搭建多層次、多方位價(jià)格自律交流平臺(tái)，營造和諧的市場環(huán)境。

　　六問體驗(yàn)、示范。良好的店鋪形象，數(shù)字化門店的改變，還有消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)的設(shè)立，品吸煙的使用，使得消費(fèi)者有舒適的消費(fèi)體驗(yàn)，更容易促成消費(fèi)行為，提高日后消費(fèi)的忠誠度。示范在于對(duì)整體終端發(fā)展的引領(lǐng)示范作用，如香溢直營店、香溢合作店在統(tǒng)一設(shè)計(jì)要求建設(shè)裝修的前提下，確保其具有較強(qiáng)的示范功能。

　　七問新服務(wù)、新營銷。隨著微信、釘釘平臺(tái)等等移動(dòng)平臺(tái)的推廣，可以在借助這些平臺(tái)創(chuàng)建零售戶信息交流群，進(jìn)行日常經(jīng)營業(yè)務(wù)信息互通交流，及時(shí)傳遞有用的市場信息，提供有效的幫助等等。還有加快“四香”建設(shè)，依托“香溢坊”所搭建的線上線下相結(jié)合的自律互助小組的合作共贏，真正發(fā)揮市場穩(wěn)定器作用。

　　八問新技能、新變化。支付寶、微信等與時(shí)俱進(jìn)的支付方式，還有信用卡，POS機(jī)的配備，以多樣化的支付方式，滿足消費(fèi)者的多樣化需求，實(shí)現(xiàn)終端手段上的新技能。在平臺(tái)體系上建立起消費(fèi)者檔案，通過加強(qiáng)對(duì)終端客戶的消費(fèi)行為的跟蹤分析，掌握消費(fèi)市場的發(fā)展變化狀況，并不斷提高終端客戶引導(dǎo)消費(fèi)的能力。

　　“思深方益遠(yuǎn)，謀定而后動(dòng)”。首先思考的是終端的價(jià)值在哪里，它能給客戶帶來多大的收益，就如每一次陳列方式、陳列設(shè)施的改變都能為消費(fèi)者帶來不一樣的視覺感受，但是在投入產(chǎn)出上是否成正比，價(jià)值空間有多大？其次思考的是終端的不足之處，硬件齊了，軟件還有什么欠缺，設(shè)施新應(yīng)用上去了，服務(wù)上還有什么沒跟進(jìn)？最后是思考終端的未來是怎樣的？終端不管如何發(fā)展，是否還是要在產(chǎn)品上做文章，是否還是要以實(shí)現(xiàn)銷售為本質(zhì)，在這個(gè)循環(huán)過程中，怎樣才是良性的，怎樣才是可持續(xù)的？

　　要構(gòu)架現(xiàn)代卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)，就是要增強(qiáng)渠道掌控力，渠道掌控力在哪里，就來自500萬煙草零售終端，還是那句話“鎖定消費(fèi)終端實(shí)為制勝之道”，就要在“四個(gè)升級(jí)”，終端管理升級(jí)、品牌升級(jí)、能力升級(jí)、業(yè)務(wù)升級(jí)之中，為打造互利共贏的終端生態(tài)圈而發(fā)力。