2000年我們夫妻雙雙下崗，沒有了經(jīng)濟(jì)來源，為了維持生計(jì)，經(jīng)過一番考察斟酌后，最終決定開店做生意。開店二十多年來，我始終恪守“顧客至上，誠(chéng)實(shí)守信、童叟無欺”的宗旨，用心經(jīng)營(yíng)。如今，我的店鋪從起初不足20平米小平房，變成了現(xiàn)在的二層樓房，生意也一直順風(fēng)順?biāo)?#xff0c;每天來我店里購(gòu)物的顧客絡(luò)繹不絕。說起開店的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)，我覺得可以用“三心二意”來概括。

　　新老顧客“誠(chéng)心”相待

　　在中國(guó)的傳統(tǒng)文化中，最講究的是好客和待客之道。開店也是如此，店鋪是靠源源不斷的顧客來維持的。老話說“將心比心”、“以心換心”，只有“誠(chéng)心”的服務(wù)才能夠贏得顧客的信任，吸引他們連續(xù)消費(fèi)，店鋪的銷售業(yè)績(jī)才能得到提升。

　　開店做生意，走進(jìn)店鋪的都是客，我們對(duì)待老顧客、新顧客一定要一視同仁，不可以貌取人，厚此薄彼。顧客進(jìn)店，買與不買，都要熱情接待。

　　去年夏天的一個(gè)中午，由于天氣炎熱，街上行人很少，店里的生意也非常冷清。這時(shí)走進(jìn)來一位中年婦女，她手里提著一個(gè)那種在商場(chǎng)買衣服時(shí)贈(zèng)送的塑料手提袋，穿著很樸素，一副農(nóng)村婦女的打扮。我上前打招呼，并詢問她有什么需要，她淡淡地回應(yīng)我說隨便看看。我的店鋪對(duì)面是一個(gè)公共汽車站點(diǎn)，我估計(jì)她是位等車的乘客，來我店里涼快一會(huì)兒的，所以，我沒再說什么。見她在擺放食品的貨架旁邊站著看，我特意把柜臺(tái)上的臺(tái)扇調(diào)成了擺頭模式，讓她也能吹到風(fēng)，好涼快些。她覺察到了，扭過頭，見我微笑地看著她，她也沖我笑了笑，然后跟我拉了幾句家常。她家住洪家寨，唯一的女兒嫁到了縣城，她今天來縣城看了看閨女。那天，中年婦女在店里呆了十多分鐘就離開了。誰知，幾天后，她再次出現(xiàn)在我的店里，然后買了牛奶、八寶粥、蛋黃派等食品，并且從那以后，這位中年婦女成了我店里的常客，每次都大方地購(gòu)買很多東西。

　　一天，鄰居張哥來我店里購(gòu)買了一只25元的玻璃水杯。第二天，就有一位陌生的顧客也來買水杯，他挑選好與張哥同款的水杯后，就開始和我講價(jià)，非要讓我便宜兩元錢，我沒有答應(yīng)。那顧客付完款臨走時(shí)對(duì)我說，他是張哥的同事，見到張哥的新水杯感覺不錯(cuò)，是張哥介紹他來我店里購(gòu)買的。他知道張哥也是25元錢買的。他說：“看來，你店里的東西不要謊，生客和熟客一個(gè)價(jià)，真的不錯(cuò)！”　　

　　我就是這樣在經(jīng)營(yíng)中堅(jiān)守誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的原則，來過我店里的人都知道，我家店鋪的特點(diǎn)就是價(jià)格公道，童叟無欺，買與不買一個(gè)樣，生客熟客一個(gè)樣。如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，一個(gè)小小的舉動(dòng)、細(xì)節(jié)都可能會(huì)影響到顧客的滿意度，所以，對(duì)進(jìn)店的每一位顧客，我們都要一視同仁，用心服務(wù)，這樣做店鋪生意才能興旺、長(zhǎng)久。

　　新品卷煙“用心”推介

　　作為零售店主，大家是不是都有緊俏煙不夠賣，新品煙賣不動(dòng)的體會(huì)呢？我認(rèn)為，煙草公司的貨源分配政策我們無法改變，與其每天為緊俏煙斷貨而發(fā)愁，不如在推介新品卷煙上下功夫。隨著煙草行業(yè)的迅速發(fā)展和卷煙消費(fèi)水平的升級(jí)，各大品牌的細(xì)支、中支、爆珠等卷煙新品種層出不窮，只要我們推介新品卷煙有信心，有技巧，同樣可以提升卷煙銷量。

　　我的店鋪位于縣城的老城區(qū)，周圍的消費(fèi)群體多是工薪階層，我選擇的新品煙價(jià)位都在零售價(jià)每條100-200元左右?？茖W(xué)合理的商品陳列能直接有效的沖擊消費(fèi)者眼球，每一款新品卷煙到貨，我會(huì)把它們擺放在煙柜里最顯眼的位置，在做好新品的陳列上柜與出樣的同時(shí)，對(duì)其產(chǎn)地、吸味風(fēng)格、制作工藝等新品信息用心地進(jìn)行充分的了解、熟悉，并在消費(fèi)者購(gòu)買過程中進(jìn)行恰到好處的推薦和引導(dǎo)。受社會(huì)背景、經(jīng)濟(jì)狀況、年齡階段、消費(fèi)習(xí)慣等因素影響，消費(fèi)者的消費(fèi)需求有所不同。所以，對(duì)中老年人，我會(huì)向他們推薦一些包裝精致、沉穩(wěn)大氣的卷煙新品；對(duì)年輕人，我會(huì)推薦一些外包裝新潮時(shí)尚，個(gè)性張揚(yáng)的卷煙新品。了解新品卷煙的特色亮點(diǎn)，并選擇合適的消費(fèi)群體進(jìn)行推薦介紹，很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。平時(shí)多留心收集周邊消費(fèi)者的愛好、吸食習(xí)慣等，因人而異向顧客推介新品，才能大大提高成交的幾率。

　　卷煙庫(kù)存“精心”管理

　　利潤(rùn)是每個(gè)經(jīng)營(yíng)者最終的目的。只有讓店里的商品快速銷售出去，才能贏得利潤(rùn)。卷煙產(chǎn)品也是如此?？茖W(xué)地管理庫(kù)存，是每個(gè)卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)卷煙的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

　　記得剛開店時(shí)，因?yàn)楹ε路e壓滯銷，占用經(jīng)營(yíng)資金，店里不敢存放太多的卷煙，所經(jīng)營(yíng)的五六個(gè)規(guī)格的卷煙，庫(kù)存加起來也不足20條。遇到有辦喜事的人家來買煙，煙根本不夠賣，只能眼睜睜地看著賺錢的機(jī)會(huì)溜走。后來，生意漸漸有了起色，店鋪有了較充裕的流動(dòng)資金，經(jīng)營(yíng)的卷煙品種也增加到五十多種。我憑借著親戚關(guān)系，把附近兩個(gè)大單位的采購(gòu)員拉攏了過來，平時(shí)，這兩家單位接待客戶需要高檔煙酒都會(huì)在我店里消費(fèi)。幾年前，國(guó)家頒布了反腐倡廉“八項(xiàng)規(guī)定”和“禁酒令”，由于我粗心大意，沒有及時(shí)把握住信息，看清形勢(shì)，“國(guó)慶”、“中秋”雙節(jié)備貨時(shí)，盲目進(jìn)購(gòu)了不少高檔卷煙。結(jié)果，兩個(gè)單位的招待用煙大幅減少，造成了價(jià)值兩萬元的高檔卷煙積壓。有了這樣慘痛的教訓(xùn)，現(xiàn)在，每次訪煙前，我都會(huì)先認(rèn)真盤點(diǎn)一下店里的卷煙庫(kù)存，并根據(jù)近期的銷售情況以及周邊消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)調(diào)整訂貨計(jì)劃，適量補(bǔ)充、進(jìn)購(gòu)卷煙產(chǎn)品，盡量做到高、中、低檔次卷煙都有存貨，以滿足各類消費(fèi)者的需求。對(duì)卷煙的庫(kù)存精心管理，店里的卷煙產(chǎn)品才不會(huì)因?yàn)榉e壓而影響資金周轉(zhuǎn)，也不會(huì)因?yàn)閿嘭浂e(cuò)失賺錢的機(jī)會(huì)。

　　顧客需求多“留意”

　　開店鋪每天都會(huì)接觸到形形色色的顧客，進(jìn)店來的每個(gè)人的消費(fèi)需求也是各不相同。俗語說：“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”。要想與顧客成功進(jìn)行商品交易，就要學(xué)會(huì)通過觀察顧客的衣著打扮、舉止談吐等，對(duì)其消費(fèi)能力和品味迅速做出大致的判斷，并通過與顧客適當(dāng)交流，了解顧客的購(gòu)買意圖，然后緊跟顧客的需求，向他們推薦適合的卷煙產(chǎn)品。

　　一天，我店里來了一位樣子長(zhǎng)得斯斯文文的年輕人，說想買幾條好煙待客。我觀察到他就是二十六七歲的年紀(jì)，衣著樸素，像個(gè)剛參加工作的小職員。通過聊天，我了解到，他在縣城的一家房地產(chǎn)公司做文秘工作，上個(gè)月妻子為他生了一個(gè)兒子，小伙子父母都在外地，給孩子辦滿月酒的事只能靠他一個(gè)操辦。我知道，在房地產(chǎn)公司做文職，月收入一般就是3000元左右，我們本地人辦滿月酒，酒席用煙的價(jià)位大多在每條150-230元左右，考慮到年輕人的收入情況，我向他推薦了店里的新品煙“云煙（軟蓯蓉）”，這款煙包裝鮮艷大氣，很適合喜慶的氣氛，并且零售價(jià)160元，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。聽了我介紹，小伙子很爽快地掏錢購(gòu)買了三條“云煙”和四箱白酒，然后高興地離開了。后來，那小伙子又來到我店里購(gòu)物時(shí)，說那次的滿月宴辦得不錯(cuò)，他岳父一家都很滿意。

　　以前，我對(duì)煙草公司客戶經(jīng)理所推薦的卷煙新品有很大的抵觸情緒，感覺像自家這樣的小店，客源不多，來我店里的大多數(shù)是上了年紀(jì)的老煙民，進(jìn)購(gòu)新品卷煙肯定會(huì)不好賣而導(dǎo)致滯銷積壓。因此，我店里經(jīng)營(yíng)的卷煙品種都是些老品牌規(guī)格的卷煙，可這些暢銷煙又常常缺貨不夠賣，這在很大程度上影響了卷煙銷量。去年夏天，我忽然發(fā)現(xiàn)店里經(jīng)常有年輕的顧客來點(diǎn)名購(gòu)買“黃金葉（小目標(biāo)）”和“泰山（心悅）”等我店里沒有的新品煙。原來，我家店鋪附近新開了一個(gè)駕校，每天來學(xué)車的年輕人特別多。這時(shí)我意識(shí)到，如果我再不顧外界環(huán)境的變化仍然猶豫觀望的話，客源就會(huì)被別家店鋪搶走。于是，從那以后，我訂貨時(shí)，看到有價(jià)位合適的新品煙投放，我都會(huì)試著訂購(gòu)幾條，并結(jié)合產(chǎn)品的口味特點(diǎn)積極向顧客推薦介紹。經(jīng)過努力，現(xiàn)在，我店里的卷煙銷量大大提升。

　　隨著社會(huì)的發(fā)展，消費(fèi)者的觀念和需求也在不斷發(fā)生著變化，所以，我們要在經(jīng)營(yíng)過程中，多關(guān)注、多留意周圍消費(fèi)群體的消費(fèi)動(dòng)態(tài)，真正了解顧客的需求，向不同的顧客提供適合的卷煙產(chǎn)品，這樣才能激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望，從而提高卷煙銷量。

　　店鋪安全多“注意”

　　做好卷煙經(jīng)營(yíng)，安全意識(shí)不能少。三年前的一天，有兩個(gè)外地口音的中年男子要買兩條“玉溪”，他們先是要求我把兩條“玉溪”放進(jìn)黑色的塑料袋里，最后又說價(jià)格太貴不買了。不久，鄰居李大哥來買煙，抽了幾口就告訴我這“玉溪”的味道不對(duì)，我仔細(xì)一看，這才知道，這兩條煙被那兩個(gè)騙子調(diào)包了。這讓我后悔不已，如果我當(dāng)時(shí)多加注意，就不會(huì)讓騙子得手。從此，我養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，我在整條的卷煙上都做了小小的記號(hào)。防止卷煙被盜、被調(diào)包，同時(shí)，我還經(jīng)常檢查店鋪的門、窗、柜等設(shè)施是否存在安全隱患，發(fā)現(xiàn)有損壞及時(shí)進(jìn)行維修，最大限度減少不安全事故發(fā)生。平時(shí)的經(jīng)營(yíng)中多注意，緊繃安全弦，就能避免店鋪的財(cái)物受到損失。

　　結(jié)束語：農(nóng)村小店鋪要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，就必須要有一套適合自己的獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方法和營(yíng)銷策略。實(shí)踐證明，只有那些站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，真正為顧客所想的營(yíng)銷策略，才能獲得顧客的認(rèn)可和信任，店鋪生意才會(huì)興隆、紅火。