春節(jié)是卷煙銷售旺季。隨著市場消費需求增大，卷煙貨源供應(yīng)政策也會隨之調(diào)整。但也要看到，煙草行業(yè)“控制總量、稍緊平衡”的營銷政策未變，嚴格控制大戶貨源，均衡投放貨源，也不再把卷煙銷量作為衡量經(jīng)濟運行質(zhì)量的唯一指標加以考核，因而，春節(jié)期間的卷煙市場不可能再出現(xiàn)“供大于求、價格波動”等現(xiàn)象。

　　為此，在訂貨過程中，廣大卷煙零售戶要正確看待卷煙貨源政策，盡量做到科學(xué)訂貨，保持合理庫存，努力提高卷煙動銷率，確保旺季銷售穩(wěn)中求進，避免忽高忽低、大起大落現(xiàn)象，為來年經(jīng)營打下良好基礎(chǔ)。

提示一：正確對待“斷貨”

　　“斷貨”是卷煙經(jīng)營中時常遇到的現(xiàn)象。比如，某客戶一個周期訂了30條緊俏煙，按平常庫存消化進度，足以保持一個周期的零售，但送貨當(dāng)日碰到一個紅白喜事用煙戶，結(jié)果30條煙一次被買空，于是出現(xiàn)“斷貨”現(xiàn)象。同理，受一些客觀因素影響，煙草公司在組織貨源方面，有時也存在與工業(yè)企業(yè)銜接不到位、到貨時間推遲，導(dǎo)致零售客戶無法訂購所需卷煙。對煙草公司出現(xiàn)的“斷貨”現(xiàn)象，零售戶埋怨、發(fā)牢騷可以理解，但不能由此懷疑煙草公司的貨源供應(yīng)模式，因為公司“斷貨”是暫時的，一旦消除不利因素，貨源會得到保證，并在第一時間滿足零售戶的訂貨需求。

　　當(dāng)然，還有一個情況需要解釋清楚：在一個訂貨周期，有的零售客戶能訂上某一品牌規(guī)格卷煙，而有的客戶訂不上。這個問題不是斷貨造成的，而是訂貨系統(tǒng)平臺按照零售客戶訂貨的等級檔位設(shè)置的。零售客戶處在什么樣的等級檔位，就有什么樣的貨源結(jié)構(gòu)。一般來說，城市戶、經(jīng)營大戶對中高檔卷煙的訂貨需求高；農(nóng)村戶、小戶對低檔卷煙需求高。因此，公司在貨源分配上，除了依據(jù)零售客戶等級檔位，還會考慮零售客戶業(yè)態(tài)、所處的市場位置等因素。

　　在此提醒零售戶：煙草公司“斷貨”非故意，貨源分配有依據(jù)，系統(tǒng)有貨積極訂，無貨等待下周期。

提示二：認真及時訂貨

　　對年輕人來說，卷煙訂貨十分簡單，只要輸入密碼，登陸平臺，輕點鼠標，提交訂單，分分鐘就能搞定。但對于中老年零售戶而言，訂貨并非簡單，有時訂錯煙，有時煙款不夠，訂單作廢，有時網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)問題，訂單提交不成功。有的零售戶還遇到這樣的問題：有時早訂有貨，晚訂無貨。在現(xiàn)實中，就有這樣一位零售戶訂貨不認真、不核對，錯定了20條高價位煙，送貨后才傻了眼，無法退貨，只得自行消化。

　　在此，提醒零售戶要重視訂貨，一要記住訂貨日期，盡量提前訂貨；二要認真訂貨，看清卷煙品牌規(guī)格價格，不能出錯，三要及時核對，確信正確無誤后提交訂單，確保訂貨成功率、電子劃款成功率。除此，如果遇到網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定、提交不成功、扣款不成功等問題，要及時與客戶經(jīng)理取得聯(lián)系，查清原因，并在有效訂貨時間段，關(guān)注平臺信息通知，確保訂貨成功，不能因網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定而放棄訂貨。

提示三：提升訂貨寬度

　　銷售旺季，有的零售戶埋怨自己的貨源少、不夠賣。其實，系統(tǒng)平臺貨源不少，而是零售戶“挑食”，導(dǎo)致部分貨源流失。零售戶訂貨“挑食”不足為奇，因為誰都想訂緊俏煙，多賺錢，但緊俏煙貨源畢竟有限，煙草公司不可能“一端水端平”，也無法滿足所有零售戶的“胃口”，只能根據(jù)零售戶等級檔位科學(xué)分配。

　　所以，零售戶訂貨時，不能過分“挑食”，要做到“葷素搭配”，拓展品牌寬度，既要訂足緊俏煙，也要訂購其他品牌規(guī)格卷煙，特別是提高新品上柜率，滿足節(jié)日期間不同消費需求。只有這樣，才能保證貨源不流失、不斷檔。再說卷煙屬于大眾消費，保質(zhì)期長，不愁賣不掉，單怕沒有貨。

提示四：小戶訂貨莫攀比

　　節(jié)日期間，常聽一些小戶發(fā)牢騷：都是零售戶，為啥大戶的緊俏煙多，自己的煙少？有的甚至認為，煙草行業(yè)“愛富嫌貧”，歧視小戶。

　　事實上，大戶煙多不是行業(yè)歧視，也不是客戶經(jīng)理厚此薄皮，偏向大戶。因為大戶的訂貨等級檔位高，是日積月累、自我提升的結(jié)果。小戶煙少，是因為自身的等級檔位低。小戶要想得到好貨源，就要不斷提升等級檔位。如果小戶不從自身經(jīng)營找問題，不想辦法提升自己等級檔位，老和大戶作比較，不但起不到積極作用，反倒影響訂貨、零售心情，實不可取，沒有必要。

提示五：節(jié)日訂貨要預(yù)測

　　春節(jié)期間，婚慶喜事多，返鄉(xiāng)人群多、走親訪友多，用煙量大。零售戶訂貨時，要提前預(yù)測，心中有數(shù)。

　　比如，親戚朋友中，誰家給孩子結(jié)婚，誰家老人過壽、哪個社區(qū)、村子有演藝活動？哪個品牌規(guī)格的卷煙適合婚慶、過壽、走親訪友、活動招待？返鄉(xiāng)群體喜歡抽哪個品牌的卷煙？掌握了需求信息，就能準確預(yù)測，做到進貨有計劃，出售有對象，實現(xiàn)利潤最大化。

　　有的店主在這方面做得很好，節(jié)日期間訂貨準，銷售快，利潤高，有的零售戶不重視采集信息，不會提前預(yù)測，結(jié)果影響正常經(jīng)營，零售收入不理想，希望引起客戶高度重視。

　　總之，訂貨看似簡單，實則不簡單，里面有許多學(xué)問和“竅門”。最后，筆者總結(jié)歸納幾點，供零售戶朋友借鑒參考：

牢記訂貨時間段，及時訪煙不能晚

登錄平臺仔細看，品牌規(guī)格記心間

專心訂貨不急躁，鍵盤鼠標莫亂點

訂單核對很重要，提交之前再把關(guān)

存足煙款不可忘，確保銀行能劃款

節(jié)日期間貨源好，訂足訂夠貨不斷

品牌規(guī)格有寬度，新品上柜多宣傳

卷煙保管要安全，守法經(jīng)營最保險

春節(jié)市場商機多，但愿戶戶開財源