五覺指的就是人的五種感覺：視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺。這五種感覺我們每個(gè)人每時(shí)每刻都要運(yùn)用，不論你是有意識還是無意識，都無法避免，所存在的差異只是對某種感覺的敏銳程度不同而已。如果我們零售商戶能靜下心來仔細(xì)想想這五覺，在平時(shí)零售活動中，你運(yùn)用得最多、感覺最自然、能給消費(fèi)者帶來親和力的是其中哪一覺，繼而有意識的堅(jiān)持和拓展，必會給生意帶來明顯的提升。

　　1、視覺

　　視覺——簡單來說就是眼睛觀察事物反饋給大腦的感覺。某些零售商戶對視覺較為敏感，在接觸卷煙特別是新品規(guī)格的時(shí)候，主觀上會通過視覺來傳達(dá)自身對卷煙的認(rèn)同度，而視覺所傳達(dá)出的信息，對這部分零售商戶所占其他四覺的比重都要大，他們可以忽略其他感覺的重要性，以自己主觀認(rèn)為較自信的視覺來判斷對卷煙的認(rèn)同度，認(rèn)同度高的品牌規(guī)格，會在自學(xué)或下意識的狀態(tài)下向消費(fèi)者主動推薦，有些愛屋及烏的偏執(zhí)。

　　零售商戶小唐，就是對視覺較為重視的一位商戶。卷煙外觀的第一印象對他來說至關(guān)重要，特別是文化內(nèi)涵元素較多的香煙規(guī)格，他就特別喜歡。比如：紅金龍（硬楚風(fēng)）紅與黑的色彩搭配簡單明了，視覺效果突出，正面一個(gè)楚字，反面一個(gè)風(fēng)字，用隸書的形式表現(xiàn)，凸顯其文化內(nèi)涵。由于小唐對該煙的視覺認(rèn)同度極高，不但改抽了這款香煙，還推薦周圍的朋友和顧客購買，主觀能動性的積極發(fā)揮，使得這款香煙在該店有著突出的表現(xiàn)。

　　重視視覺效果的零售商戶不在少數(shù)，但像小唐這樣過份注重視覺效果的零售商戶較少。毋庸置疑，香煙外觀對視覺的沖擊力在某種程度上會有意想不到的張力，零售商戶如何充分考慮到在與消費(fèi)者接觸、交流、溝通過程中，對偏愛卷煙視覺部分的消費(fèi)群體，進(jìn)行宣傳引導(dǎo)就顯得猶為重要，商機(jī)或許就在雙方視覺認(rèn)同的相視之間產(chǎn)生。

　　2、聽覺

　　聽覺，和零售卷煙有關(guān)系嗎？答案是肯定的?，F(xiàn)如今雖然信息渠道多種多樣：網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)、電視、廣播讓人躲無可躲，信息資料鋪天蓋地讓人無法阻擋，但我們零售商戶每天開門營業(yè)做生意，接觸信息最直接的渠道就是　“耳濡目染”。耳朵聽到的消息未必是什么重大消息、更有價(jià)值的消息，甚至有些局限性，但對于某些特定區(qū)域的零售商戶來說，卻是能給他們帶來最實(shí)實(shí)在在利益的消息，這樣的消息、這樣的聽覺能不重要么？

　　零售商戶李姐，文化水平不高，多年的零售經(jīng)歷，磨練了她堅(jiān)韌不拔和開朗的性格，平時(shí)對消費(fèi)者購煙的相關(guān)信息李姐很注重收集。李姐附近一所學(xué)校的幾位老師是她的?？?#xff0c;都抽相對固定品牌的香煙，但其中一位老師在一次購煙時(shí)，無意中向李姐問了一聲某品牌規(guī)格的香煙，李姐就意識到了商機(jī)，立即打電話給她丈夫讓他訂購，當(dāng)這位詢問新品香煙的顧客下次來購煙時(shí)，滿意的答案寫在了顧客的臉上。

　　新品規(guī)格上市初期，我們很多零售商戶都存在著觀望或者陌視的態(tài)度，總認(rèn)為新品規(guī)格賣與不賣對自己生意影響不大，即便營銷人員宣傳再到位，也只是隨口應(yīng)承持觀望的態(tài)度，就算有消費(fèi)者主動詢問新品卷煙，也不置可否的任隨商機(jī)流失。不可否認(rèn)，零售商戶每天的零售經(jīng)營非常辛苦，這樣的辛苦不僅僅是來自體力上的，更是來自長年累月沒有休息身心上的疲憊，這樣的累和辛苦并不是我們沒有做過生意的人能夠切身體會的，但在商言商，對商機(jī)的把握，善用聽覺捕捉消費(fèi)者口中的商機(jī)，是值得我們每位零售商戶思考的地方。

　　3、嗅覺

　　嗅覺說得通俗一些就是鼻子所聞到的味道，就如同我們聞到爆炒的辣椒會打噴提、刀切洋蔥會刺激流淚、鮮花的芬芳會帶來清心的淡香一樣，都是通過外在或輕或重、或濃或淡的味道來刺激嗅覺所產(chǎn)生。我們知道香煙主要分為烤煙型、混合型、雪茄型、清香型四類，每種類型的香煙帶給消費(fèi)者的嗅覺都不一樣。例如，烤煙型卷煙香味有著典型中式卷煙的風(fēng)格，煙氣飽滿味道醇厚是其主要特點(diǎn)；雪茄型卷煙，濃濃的巧克力香味，散發(fā)在空氣里持久彌香，特殊的香味讓人很容易就記住；清香型卷煙，煙味清淡符合追求生活品質(zhì)的消費(fèi)者，而這些不同類型香煙，所帶給消費(fèi)者的嗅覺推薦，往往會有意想不到的效果。

　　零售商戶小黃，年輕活份待客熱情，購進(jìn)了新品卷煙或商業(yè)公司重點(diǎn)培育的品牌，除了會主動推薦外，還會在和朋友、顧客一起喝茶時(shí)請大家品吸。例如長城雪茄剛上市時(shí)，為了打開銷路，小黃會大方的請來店里購煙的目標(biāo)客戶品吸，當(dāng)大家發(fā)現(xiàn)雪茄煙的香味很特殊，聞起來很細(xì)膩有一股淡淡的香甜味時(shí)，都不由自主地向小黃了解雪茄煙的資料、價(jià)格等等，而進(jìn)店購煙的其他消費(fèi)者聞到這特殊的香煙也會主動詢問，創(chuàng)造了商機(jī)。有了這樣的經(jīng)歷，小黃在推薦雪茄煙的那段時(shí)期，會經(jīng)常把一支雪茄分為早上和中午抽，為的只是想讓店鋪里保持住雪茄煙特有的香味，以吸引消費(fèi)者嗅覺的饑渴，創(chuàng)造嗅覺所帶來的商機(jī)。

　　嗅覺的商機(jī)或許只是局部范圍，有一定局限性，但不可否認(rèn)香煙所帶給煙民的滿足感，也包括對嗅覺刺激所帶來的舒適感。如何把握嗅覺的引導(dǎo)，應(yīng)該因人而異，根據(jù)零售商戶不同地理環(huán)境、不同消費(fèi)能力、不同消費(fèi)習(xí)慣和自身的性格來量身制定。

　　4、觸覺

　　觸覺對于香煙而言，很少有零售商戶會過多的關(guān)注，條裝卷煙、單包卷煙習(xí)慣以后似乎沒有太大差別，慢慢就漠視了香煙觸覺的存在。的確，香煙不論是條裝還是單包經(jīng)過優(yōu)質(zhì)的玻璃紙包裝后，整體平滑如新，用手觸摸根本分辯不出香煙的品牌，更不用說具體的規(guī)格。隨著近年來香煙元素呈多面發(fā)展的趨勢，包裝的不斷改進(jìn)也正逐漸喚醒煙民久違的觸覺。

　　芝寶火機(jī)是年輕消費(fèi)群體香煙最好的伴侶，之所以成為年輕人手中愛不釋手把玩的物件，除了本身的防風(fēng)、收藏、實(shí)用價(jià)值外更重要的一點(diǎn)，這款火機(jī)體現(xiàn)了年青人個(gè)性張揚(yáng)的一面，由此可見，觸覺不再僅僅停留在外觀表面，同時(shí)也具有隱性的另一面，但殊途同歸，都是一種習(xí)慣、一種煙民較為有代表性的心里，通過外在觸覺進(jìn)行自我心里暗示的作用。例如：雙喜（典藏逸品）扁盒包裝、硬盒嬌子（THEX）縮小體積的盒裝、長城（迷你咖啡）10支裝鐵盒、硬盒鉆石（120紅）超長濾嘴，仔細(xì)算來這些不同于常規(guī)包裝的卷煙雖然所占比例不大，但因包裝的不同尋常，差異化的準(zhǔn)確定位，常常成為煙民手中把玩的物件，對于某種體積香煙的觸覺，也是消費(fèi)者對某品牌規(guī)格香煙忠誠度的一個(gè)體現(xiàn)。

　　5、味覺

　　味覺，在香煙上的體現(xiàn)就是煙民對卷煙口感認(rèn)同度的一個(gè)過程。我們零售商戶平時(shí)在卷煙零售過程中，聽得最多的一個(gè)反饋就是消費(fèi)者對某款卷煙口味的評價(jià)，習(xí)慣于某品牌香煙口味的消費(fèi)者對熟悉的口味猶為敏感：感冒發(fā)燒、頭痛腦熱、吃了刺激過重的食物等等，都將對卷煙的口味產(chǎn)生影響。

　　口感好不好、吸入是否順喉、煙氣飽不飽滿……這些的體驗(yàn)，都來自我們口腔所帶來的味覺，而香煙的核心正是消費(fèi)者口感認(rèn)同的高度體現(xiàn)。我們零售商戶在這一點(diǎn)上普遍都把握得較好，不論是新品，還是消費(fèi)者詢問需要口味的香煙，都能有針對性的推薦。在這一點(diǎn)上零售商戶老汪對周邊消費(fèi)群體的口味，有較為精辟的概括：選擇零售價(jià)15　~20元/包香煙的消費(fèi)者，偏好淡雅香型的卷煙；選擇零售價(jià)20~50元/包香煙的消費(fèi)者，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好有一定文化修養(yǎng)的消費(fèi)者；選擇50~100元/包香煙的消費(fèi)者，事業(yè)非常成功，而且喜歡低焦、健康口感清淡的香型。

　　每款卷煙產(chǎn)品在研發(fā)之初，都需要做大量的市場調(diào)研，其中卷煙口味的配方調(diào)研更是經(jīng)過嚴(yán)格反復(fù)的調(diào)配，既要突出產(chǎn)品與眾不同的特色，又要兼顧東西南北大眾口味的特點(diǎn)，可見香煙的適口性是整包卷煙的靈魂所在。針對不同消費(fèi)者把握好卷煙口味的宣傳，吸引消費(fèi)者味蕾的知覺，不僅僅會有事半功倍的效果，而且對產(chǎn)品品牌的培育，建立和筑固自己消費(fèi)群體也有重要的影響。

　　人的五覺是五個(gè)不同特征的因子，是消費(fèi)者選購卷煙的導(dǎo)向，是消費(fèi)者認(rèn)為其中一個(gè)因素對自己最重要、能影響他們決策的要素。在如今消費(fèi)者個(gè)性化需求差異越來越大的同時(shí)，產(chǎn)品同質(zhì)性越來越明顯的今天，針對不同消費(fèi)群體的不同需求特征，有的放矢的根據(jù)五覺來推薦，更能貼近消費(fèi)市場，更能讓進(jìn)店購煙的消費(fèi)者感受到親和力。

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