大約五六年前，妹妹找到我，想要代理一個瓜子品牌，問我銷路如何？

　　當(dāng)時這個品牌的瓜子在鐵嶺地區(qū)有售，有單獨的代理商，但因為銷量不好，那個代理商放棄了。而妹妹家一直做的是零售，未曾涉及過代理的區(qū)域。雖然做零售的我們和每個代理商都有接觸，但代理一個品牌所需要的專業(yè)知識自己并不了解，只能自己摸索著一步一步來。

　　坐在一起的姐妹開始研究這個話題。因為我們姐妹三人都是開超市的，所以就先從自己店里分析。分析的結(jié)果有以下幾點：一，這個品牌的瓜子吃著口感非常不錯，質(zhì)量有保證。二，它脫離了現(xiàn)有所有品牌瓜子的設(shè)計，改大眾的黑色為乳白色，返古懷舊，讓我們回憶起小時候的味道，這會贏得大批70后80后的喜愛，現(xiàn)在的市場這兩部分人為銷售主力。三，我們這幾家店賣的都不錯，就證明不只是我們喜歡它，它還有一部分的消費者。

　　那為什么在我們幾家店里賣的好的商品在整個鐵嶺市場卻會萎靡不振呢？我們又具體分析了一下。一，促銷力度不夠，很多店主都不買廠家的帳。二，業(yè)務(wù)員的能力，責(zé)任心不強，沒有認(rèn)真鋪貨，訂貨。三，市場后期的維護不到位，調(diào)換貨不及時，惹的店主不滿意，都不想用力推介。

　　分析完畢，我們得出結(jié)論：這款瓜子在鐵嶺會銷售失敗，沒有暢銷的原因不在于產(chǎn)品本身，而在于銷售人員上?！?/p>

　　于是妹妹決定，放手一搏，試試。

　　首先，找到了兩個我們都認(rèn)為能力，信譽度很強的業(yè)務(wù)員，用高額提成的方式打動他們，讓他們在下面的市場全力推介。二，對所有的零售商戶鄭重承諾：產(chǎn)品包退包換，打消商戶怕產(chǎn)品滯銷的顧慮。三，制定不同的促銷，累積政策，商戶賣的越多，越好，得到的優(yōu)惠就越多。四，給予商戶一些陳列費用，雖然不多，但卻可以帶動商戶的積極性。五，妹妹會不時的走到零售市場中，和店主聊天，多聽他們的看法和需求。最重要的一點是，妹妹幫助所有商戶解決了以前那個代理商遺留的所有問題，對原來市場上那些臨期，破損，過期產(chǎn)品做到了無條件的回收，自己賠錢處理掉?？赡苷沁@一點，打動了所有商戶的心。

　　經(jīng)過半年的運轉(zhuǎn)，這款在鐵嶺市場已經(jīng)瀕臨死亡的品牌起死回生了，妹妹從最開始的每天銷售不動，天天賠錢處理那些回收回來的破損瓜子，到一點點可以在市場投放一些新品，到最后的供不應(yīng)求，成功的做成了一個品牌的代理。

　　現(xiàn)在，這款品牌的瓜子在鐵嶺市場成了緊俏貨，常常是供不應(yīng)求。各大商超都是商量著要我妹妹給它們供貨。這正好和正常的代理商求著商超銷售相反。（因為妹妹挽救了這款瓜子的鐵嶺市場，和廠家關(guān)系特別好。那些商超想要通過別的渠道來購進這款暢銷的瓜子根本不可能）。

　　時至今日，妹妹把一個已經(jīng)在那些大代理商心里死掉的，不可能再做起來的品牌，變成一個最暢銷的品牌，仍然是鐵嶺市場的一個傳奇。很多同行都在不服氣的懷疑：是什么締造出這個神話？

　　看我寫完的這篇文章，大家不難猜想到原因了。

　　其實很簡單，認(rèn)準(zhǔn)一個品牌，把它的優(yōu)劣利弊都分析全面，覺得有商機，就放手去做。代理一個品牌時，不只是需要這個產(chǎn)品的品質(zhì)有保證，不只是需要你付出太多的辛苦，最重要的是付出你的耐心，頭腦，決心，為商超著想的包容之心，還有信譽度。做生意，不要人云亦云，不要所有人覺得不好或者好就完全聽信，要有自己的頭腦和分析力。這樣，別人眼里的冷門也許就會成為幫你賺錢熱到燙手的工具。

　　做代理如此，我們開店也不正是如此嗎？認(rèn)準(zhǔn)了開店，堅定的走下去，用心去分析經(jīng)營中遇到的重重障礙，努力解決掉，一個商家，想要不成功都難。

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