“疫情對(duì)您的春節(jié)卷煙經(jīng)營(yíng)是否造成影響？”

“目前您感覺哪個(gè)價(jià)位的卷煙供應(yīng)比較緊張？”

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撥開疫情陰霾，“效”迎開春時(shí)節(jié)。節(jié)后第一周，浙江省杭州市煙草專賣局（公司）就疫情影響、卷煙動(dòng)銷、服務(wù)訴求等內(nèi)容，開展了覆蓋各業(yè)態(tài)和終端層級(jí)的零售客戶在線調(diào)查，回收有效問卷33478份，并匯總形成分析報(bào)告，助力市場(chǎng)營(yíng)銷工作科學(xué)精準(zhǔn)“抓方施策”。

今年以來，浙江省煙草專賣局（公司）統(tǒng)籌做好疫情防控和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，發(fā)揮數(shù)字化轉(zhuǎn)型優(yōu)勢(shì)，深入開展市場(chǎng)調(diào)研，全面分析、精準(zhǔn)推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，通過調(diào)優(yōu)終端心態(tài)、把準(zhǔn)市場(chǎng)狀態(tài)、培育多元生態(tài)，實(shí)現(xiàn)開年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行穩(wěn)中有進(jìn)、穩(wěn)中向好。

服務(wù)有方，提振經(jīng)營(yíng)信心

“小吳經(jīng)理的這兩本‘賬’真是幫了我大忙了。今年到現(xiàn)在，店里的卷煙毛利率18%左右，非煙毛利率在8%左右，生意越來越紅火！”日前，臺(tái)州市仙居縣皤灘鄉(xiāng)鄭志明副食品店老板鄭益波頻頻為客戶經(jīng)理吳佳點(diǎn)贊。

開年首月，臺(tái)州市煙草專賣局（公司）迅速開展“農(nóng)網(wǎng)客戶我輔導(dǎo)”專項(xiàng)活動(dòng)，向農(nóng)網(wǎng)客戶分享優(yōu)秀終端“贏利賬”、細(xì)心解讀終端轉(zhuǎn)型“對(duì)比賬”，以“云直播”等形式進(jìn)行結(jié)對(duì)指導(dǎo)，“一戶一策”提升客戶經(jīng)營(yíng)水平。

浙江紹興市局（公司）香溢成長(zhǎng)學(xué)苑課程開發(fā)組成員在制作疫情期間課程“支付寶結(jié)算”小視頻。紹興市局供圖

“疫情防控期間如何精準(zhǔn)滿足消費(fèi)需求”……近期，紹興市煙草專賣局（公司）以“香溢成長(zhǎng)學(xué)苑”為平臺(tái)，在原有380個(gè)課程的基礎(chǔ)上，新開發(fā)了53個(gè)課程，滿足線上經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)“剛需”。

……

客戶服務(wù)加“芯”加碼，客戶經(jīng)營(yíng)能力與日俱增。

針對(duì)零售終端經(jīng)營(yíng)信心受到影響、客戶拜訪效率下降等情況，浙江煙草商業(yè)利用“香溢+”數(shù)字應(yīng)用平臺(tái)，開展工商之間“線上通聯(lián)+線下培育”、商零之間“線上指導(dǎo)+線下走訪”、零消之間“線上維護(hù)+線下購買”，強(qiáng)化特殊時(shí)期工商零消通聯(lián)工作。

在商零環(huán)節(jié)，浙江煙草商業(yè)運(yùn)用“釘釘”，通過訪前作業(yè)的數(shù)據(jù)導(dǎo)航、訪中指導(dǎo)的數(shù)據(jù)看板、訪后管理的數(shù)據(jù)可循，精準(zhǔn)開展節(jié)日期間經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，快速響應(yīng)客戶需求。

知人所難，雪中送炭。節(jié)日前后，客戶普遍需要大量資金用于備貨，根據(jù)客戶需求和信用程度，“香溢貸”提升30%至50%授信額度，有效緩解了客戶資金壓力。

信心比黃金更寶貴。出實(shí)招、辦實(shí)事、解難題，“對(duì)您負(fù)責(zé)，讓您滿意”的浙煙宗旨在寒冬之下顯得更為溫暖。

調(diào)控有度，把準(zhǔn)市場(chǎng)狀態(tài)

“根據(jù)節(jié)后零售數(shù)據(jù)顯示，針對(duì)高價(jià)煙社會(huì)庫存普遍增加20%左右的情況，需減少投放數(shù)量，并密切跟蹤節(jié)后庫存消化情況；針對(duì)低價(jià)位卷煙部分規(guī)格缺貨、市場(chǎng)溢價(jià)高的情況，需加大低價(jià)位規(guī)格投放力度，切實(shí)滿足農(nóng)村和低收入群體消費(fèi)需求……”

基于市場(chǎng)調(diào)查，浙江省局（公司）于近日召開節(jié)后市場(chǎng)運(yùn)行分析會(huì)，針對(duì)全省卷煙市場(chǎng)現(xiàn)狀，因“市”精準(zhǔn)調(diào)控，調(diào)整供貨策略，增加動(dòng)銷較快品規(guī)投放量，統(tǒng)籌各價(jià)位段卷煙協(xié)調(diào)發(fā)展。

精準(zhǔn)調(diào)控，來自市場(chǎng)的數(shù)據(jù)力量——浙江煙草商業(yè)以線上線下相結(jié)合方式，于2021年年底完成1.5萬戶樣本客戶實(shí)盤，確保零售數(shù)據(jù)真實(shí)反映終端銷售與庫存狀況；在日常匯集的消費(fèi)者數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，針對(duì)春節(jié)市場(chǎng)收集4050份消費(fèi)者問卷調(diào)查；建立日訂單及價(jià)格采集機(jī)制，每日跟蹤進(jìn)貨客戶、訂單數(shù)量、重點(diǎn)規(guī)格價(jià)格情況。

衢州市零售客戶推行掃碼支付，顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)通過“香溢通”系統(tǒng)進(jìn)入后臺(tái)方便工作人員進(jìn)行多維分析，為煙草公司精準(zhǔn)感知市場(chǎng)提供助力。衢州市局供圖

不止于此，衢州市煙草專賣局（公司）打造基于“不等概”的零售數(shù)采2.0，實(shí)現(xiàn)全樣本、全量化分析，該項(xiàng)目將在浙江煙草商業(yè)全面推廣，將數(shù)采工作由樣本客戶拓展到全體數(shù)采客戶，實(shí)現(xiàn)分區(qū)域、分價(jià)類、分品牌等多維數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)還原預(yù)測(cè)。

一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)。浙江省局（公司）建立健全常態(tài)化制度化市場(chǎng)走訪機(jī)制，用高質(zhì)量市場(chǎng)調(diào)研促進(jìn)高質(zhì)量案頭工作，用高質(zhì)量案頭工作指導(dǎo)高質(zhì)量“田間工作”，在“跑市場(chǎng)”中使各項(xiàng)政策措施符合實(shí)際、有的放矢、管用見效。

通過“前端觸角+后臺(tái)調(diào)控”，浙江煙草商業(yè)依托構(gòu)建的社會(huì)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)、商業(yè)批發(fā)數(shù)據(jù)、終端零售數(shù)據(jù)、消費(fèi)者數(shù)據(jù)和專賣數(shù)據(jù)為內(nèi)核的“五維一體”市場(chǎng)數(shù)據(jù)采集體系，對(duì)需求變化、市場(chǎng)狀態(tài)和品牌表現(xiàn)做到“心中有數(shù)”，進(jìn)而使運(yùn)行調(diào)控“張弛有度”。

從價(jià)類到價(jià)位，從品牌到品規(guī)，浙江煙草商業(yè)讓“有形的手”緊緊牽好“無形的手”，采取更加靈活高效的營(yíng)銷策略，推動(dòng)市場(chǎng)供需總量、結(jié)構(gòu)和節(jié)奏動(dòng)態(tài)匹配，在“精耕細(xì)作”下實(shí)現(xiàn)“顆粒歸倉”。

以變應(yīng)變，因“時(shí)”因“市”施策，不變的則是對(duì)“總量控制、稍緊平衡，增速合理、貴在持續(xù)”的堅(jiān)持，始終把運(yùn)行調(diào)控建立在市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定、零售毛利穩(wěn)定、經(jīng)營(yíng)秩序穩(wěn)定基礎(chǔ)之上。

開拓有道，培育多元生態(tài)

搶抓節(jié)日良機(jī)，既要加強(qiáng)供給側(cè)管理，鞏固傳統(tǒng)市場(chǎng)；也要深挖需求側(cè)潛力，開拓“藍(lán)?！笔袌?chǎng)。

捕捉市場(chǎng)對(duì)雪茄煙關(guān)注的情況，浙江省局（公司）依托“釘釘”和“香溢家”平臺(tái)，開展雪茄煙專項(xiàng)調(diào)查，收集消費(fèi)者問卷1.5萬份、現(xiàn)代終端問卷2500份。其中，杭州市局（公司）完成國(guó)產(chǎn)雪茄煙市場(chǎng)現(xiàn)狀及容量調(diào)研報(bào)告，制定了分區(qū)、分段、分檔的國(guó)產(chǎn)雪茄煙投放及培育方案，并在100家現(xiàn)代終端放置恒溫雪茄展示柜，滿足市場(chǎng)多樣化需求。

溫州市煙草專賣局（公司）立足零售數(shù)據(jù)，以“核心客戶+網(wǎng)格客戶+重點(diǎn)客戶”方式培育重點(diǎn)品牌，在調(diào)控環(huán)節(jié)實(shí)施分類投放，在終端環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)，在消費(fèi)環(huán)節(jié)開展場(chǎng)景培育，實(shí)現(xiàn)終端和消費(fèi)端的雙輪驅(qū)動(dòng)。

在非煙經(jīng)營(yíng)方面，浙江煙草商業(yè)在做精做強(qiáng)主業(yè)的基礎(chǔ)上，將春節(jié)市場(chǎng)需求高峰期作為非煙發(fā)展窗口期，以市場(chǎng)化方式，推進(jìn)主副融合、拓展非煙業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)多方共贏，助力鄉(xiāng)村振興共同富裕。

浙江麗水市局（公司）開展“香溢助農(nóng)”年貨節(jié)直播活動(dòng)。麗水市局供圖

麗水市煙草專賣局（公司）開展“香溢助農(nóng)”年貨節(jié)直播活動(dòng)，積極推廣農(nóng)副產(chǎn)品年貨禮包，觀看人數(shù)達(dá)34.7萬，吸引評(píng)論3.3萬條，點(diǎn)贊數(shù)229.1萬，強(qiáng)力助推了農(nóng)產(chǎn)品年貨禮包的銷售。

浙江湖州市局（公司）推廣銷售“香溢有品”榨菜系列產(chǎn)品。湖州市局供圖

湖州市煙草專賣局（公司）以“香溢有品”非煙定制品牌為紐帶，深化與當(dāng)?shù)孛貎?yōu)品牌合作，并通過市場(chǎng)需求調(diào)研與全商品掃碼數(shù)據(jù)分析，設(shè)計(jì)A、B團(tuán)購套餐，推廣打造拳頭產(chǎn)品、流量產(chǎn)品。

浙江舟山市局（公司）指導(dǎo)老年零售客戶使用“四香一釘”，提升店鋪數(shù)字化管理能力。舟山市局供圖

舟山市煙草專賣局（公司）首次嘗試“信用+非煙預(yù)購”模式，對(duì)信用等級(jí)在AA以上的客戶開展“預(yù)定送貨、到貨付款”平臺(tái)新型購銷模式。

穩(wěn)消費(fèi)、保市場(chǎng)，穩(wěn)價(jià)格、保狀態(tài)，穩(wěn)贏利、保民生，浙江煙草商業(yè)以開年的“穩(wěn)”和“進(jìn)”，攜手各方在嚴(yán)峻挑戰(zhàn)中逆勢(shì)奮進(jìn)、贏得先機(jī)！