營(yíng)銷第一誡：善于聚焦細(xì)分市場(chǎng)

營(yíng)銷人員都知道STP市場(chǎng)細(xì)分策略，對(duì)于卷煙商業(yè)企業(yè)而言，營(yíng)銷工作的精細(xì)化，精準(zhǔn)化必然成為今后的工作重心之一。因此，在開(kāi)展各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)之前要做好規(guī)劃（不是不能更改的計(jì)劃），根據(jù)市場(chǎng)的狀態(tài)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，客戶細(xì)分，消費(fèi)群體細(xì)分，卷煙品牌細(xì)分，為工業(yè)企業(yè)的品牌選擇最合適的細(xì)分市場(chǎng)，并通過(guò)有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)幫助各個(gè)品牌在所選擇的每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)有利地位。

營(yíng)銷第二誡：關(guān)注消費(fèi)/終端需求

小編認(rèn)為，為了十年的卷煙營(yíng)銷核心都在“以消費(fèi)者為中心”。所以，商業(yè)企業(yè)必須關(guān)注消費(fèi)者的需要，感知，偏好和消費(fèi)行為，通過(guò)開(kāi)展客戶服務(wù)，終端建設(shè)，小組建設(shè)，深度工商協(xié)同營(yíng)銷等各種營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)為零售客戶和消費(fèi)者提供卷煙品牌和相關(guān)服務(wù)，滿足消費(fèi)者的需要就會(huì)滿足客戶需求，滿足客戶需求就是滿足了品牌的需求。

營(yíng)銷第三誡：關(guān)注合作/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

流通品牌建設(shè)現(xiàn)在是商業(yè)企業(yè)的核心工作之一，在這方面我們必須正視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，要知道誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)也要客觀分析和把握每一個(gè)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。當(dāng)然，我們也要對(duì)自身的流通品牌優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行認(rèn)真分析，該向?qū)κ謱W(xué)習(xí)的就要虛心學(xué)習(xí)，該請(qǐng)教的就要認(rèn)真請(qǐng)教，該模仿的就不怕模仿。

營(yíng)銷第四誡：善于尋找/建立伙伴關(guān)系

工商協(xié)同一直伴隨著卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的全過(guò)程，工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)是相互扶持的兄弟，同時(shí)對(duì)卷煙品牌在市場(chǎng)和終端中的發(fā)展發(fā)揮各自的作用。其實(shí)，商業(yè)企業(yè)自身角色的定位正在逐步轉(zhuǎn)變，從原來(lái)的產(chǎn)品商轉(zhuǎn)型成為渠道商，未來(lái)一定會(huì)繼續(xù)轉(zhuǎn)型成為平臺(tái)商。

當(dāng)商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型成為平臺(tái)商之后，善于尋找和建立伙伴關(guān)系就成了非常重要的課題。誰(shuí)說(shuō)我們的伙伴？平臺(tái)之上的工業(yè)企業(yè)，零售客戶都是我們的伙伴，都應(yīng)該與之建立合作共贏的關(guān)系，并給與他們豐厚的回報(bào)。甚至我們可以考慮吸納部分消費(fèi)者成為我們的合作伙伴，從不同的角度來(lái)審視自身營(yíng)銷工作的問(wèn)題和短板。

營(yíng)銷第五誡：善于發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)/機(jī)會(huì)

卷煙品牌在市場(chǎng)中有沒(méi)有新的機(jī)會(huì)？其實(shí)隨著消費(fèi)者偏好的變化，消費(fèi)市場(chǎng)隨時(shí)都有可能出現(xiàn)新的市場(chǎng)和新的機(jī)會(huì)，新的威脅和新的挑戰(zhàn)。因此，商業(yè)企業(yè)要有足夠的市場(chǎng)敏感度，對(duì)新生的事物保持足夠的研究能力。比如電子煙，表面上看這是一個(gè)新型的產(chǎn)品，其實(shí)這種產(chǎn)品的背后是一大批年輕消費(fèi)群體，他們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)偏好發(fā)生了變化，電子煙的出現(xiàn)正好滿足了他們的這種需求，中式卷煙在這個(gè)領(lǐng)域處于競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)，所以我們要仔細(xì)分析差距所在，對(duì)于這種新興市場(chǎng)進(jìn)行有針對(duì)性的消費(fèi)者研究。

再比如雪茄煙，這是我們一直忽略的小眾卷煙產(chǎn)品，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)消費(fèi)階層的變化，雪茄煙的消費(fèi)群體也在不斷擴(kuò)大，雪茄煙的需求也在不斷擴(kuò)大，但是目前雪茄煙的市場(chǎng)基本被進(jìn)口雪茄所壟斷，即便是國(guó)產(chǎn)雪茄的質(zhì)量和吸味也非常不錯(cuò)，也會(huì)因?yàn)闆](méi)有能夠接觸到目標(biāo)消費(fèi)群體導(dǎo)致不被市場(chǎng)接受。這就需要工商企業(yè)共同去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，研究新的消費(fèi)群體，搭建新的服務(wù)場(chǎng)景，力爭(zhēng)與進(jìn)口雪茄煙進(jìn)行有效的競(jìng)爭(zhēng)。

營(yíng)銷第六誡：確保營(yíng)銷計(jì)劃動(dòng)態(tài)化

營(yíng)銷工作的計(jì)劃性從某種程度上來(lái)說(shuō)確實(shí)是剛性的，但目前的改革方向是需要我們審視營(yíng)銷工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，把其中可以與市場(chǎng)化改革銜接的部分拿出來(lái)盡量去進(jìn)行市場(chǎng)化研究。在這一點(diǎn)上其實(shí)就是一個(gè)營(yíng)銷工作的精細(xì)化分解問(wèn)題，有的工作依然需要保持一定的計(jì)劃性，比如半年協(xié)議、全年協(xié)議的簽訂，年度銷量、單箱、銷售收入等等；有的工作需要根據(jù)各個(gè)單位的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行一定的動(dòng)態(tài)化調(diào)整，比如客戶分類、貨源投放策略、客戶評(píng)價(jià)、品牌發(fā)展規(guī)劃等等；有的工作需要根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化來(lái)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，比如客戶服務(wù)內(nèi)容、績(jī)效考核內(nèi)容、終端建設(shè)和發(fā)展、小組建設(shè)和維護(hù)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、人員職能轉(zhuǎn)型等等。

如果所有的營(yíng)銷工作都是年初定好不能更改的，那么營(yíng)銷工作就會(huì)失去靈活性；如果所有的營(yíng)銷工作都是不停變化隨時(shí)都能更改的，那么營(yíng)銷工作就會(huì)失去整體性。因此，商業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立相對(duì)完善的營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng)，并能夠制定出富有彈性的長(zhǎng)期和短期計(jì)劃。關(guān)鍵是不能太硬性，也不能太隨意，需要在宏觀計(jì)劃的框架內(nèi)尋找合適的、相對(duì)靈活的機(jī)制。

營(yíng)銷第七誡：適當(dāng)放寬市場(chǎng)管控

營(yíng)銷人員對(duì)于如何做好營(yíng)銷具體工作有一個(gè)最大的煩惱：上級(jí)的管控太嚴(yán)，每一項(xiàng)工作、每一個(gè)報(bào)表、每一個(gè)環(huán)節(jié)都要在嚴(yán)格的規(guī)定內(nèi)進(jìn)行。工作時(shí)內(nèi)容很多，報(bào)表很多，要求很多，目標(biāo)很多，考核很多，臨時(shí)任務(wù)很多，造成營(yíng)銷工作成了簡(jiǎn)單的目標(biāo)任務(wù)完成度的比拼，成了內(nèi)卷化的比爛，成了互助創(chuàng)新的最大阻礙。對(duì)于零售終端的管控在營(yíng)銷工作中也存在同樣的問(wèn)題，很多工作成了層層傳導(dǎo)的要求和命令，客戶普遍有一種被管理的感覺(jué)，幫助客戶經(jīng)理完成任務(wù)成了他們開(kāi)店經(jīng)營(yíng)的首要任務(wù)。

因此，適當(dāng)放寬對(duì)營(yíng)銷工作的管控，適當(dāng)放寬對(duì)零售終端的管控是今后一段時(shí)間商業(yè)企業(yè)決策者應(yīng)該認(rèn)真考慮的問(wèn)題。

營(yíng)銷第八誡：強(qiáng)化品牌塑造和傳播力

商業(yè)企業(yè)擁有非常好的市場(chǎng)資源和品牌資源，為所有卷煙品牌的營(yíng)銷活動(dòng)搭建公平、公正、公開(kāi)、透明的平臺(tái)是商業(yè)企業(yè)義不容辭的責(zé)任。利用傳統(tǒng)方式已經(jīng)很難在高質(zhì)量發(fā)展體系下繼續(xù)發(fā)揮這個(gè)作用，就需要商業(yè)企業(yè)去尋找更為貼近市場(chǎng)、貼近終端、貼近消費(fèi)者的新方法。

新零售、數(shù)字化、新媒體都是可以認(rèn)真研究的課題，完全能夠幫助商業(yè)企業(yè)通過(guò)經(jīng)濟(jì)有效的傳播與促銷工具來(lái)塑造強(qiáng)大的卷煙品牌和服務(wù)品牌。

營(yíng)銷第九誡：善于高效組織營(yíng)銷活動(dòng)

營(yíng)銷工作看似是由單一人員完成的任務(wù)總和，表面上是每一個(gè)營(yíng)銷人員的工作集合。但是對(duì)于商業(yè)企業(yè)而言，經(jīng)營(yíng)永遠(yuǎn)是核心業(yè)務(wù)，是為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的最重要來(lái)源。因此，商業(yè)企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立起營(yíng)銷核心地位并在各個(gè)營(yíng)銷部門中都去培養(yǎng)和形成團(tuán)隊(duì)精神。團(tuán)隊(duì)力量永遠(yuǎn)高于個(gè)人力量，要想構(gòu)建高效的組織模式就要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用。

營(yíng)銷第十誡：增強(qiáng)新科技的利用

新科技、新技術(shù)是營(yíng)銷工作前進(jìn)的重要?jiǎng)恿?#xff0c;目前卷煙商業(yè)企業(yè)缺乏在這方面的應(yīng)用，很多單位的信息化系統(tǒng)都是N年不升級(jí)，年年小修小補(bǔ)。營(yíng)銷工作隨著市場(chǎng)化改革的要求在不斷進(jìn)步，但是我們的信息化系統(tǒng)卻依然停留在2-3年前的水平，很多地方的營(yíng)銷人員還在靠初級(jí)、原始的方式進(jìn)行客戶拜訪和服務(wù)工作。因此，商業(yè)企業(yè)應(yīng)該不斷增強(qiáng)自己利用新科技、新技術(shù)的能力并借此強(qiáng)化自身營(yíng)銷工作，為營(yíng)銷工作升級(jí)提供強(qiáng)大動(dòng)力，為營(yíng)銷人員職能轉(zhuǎn)型提供強(qiáng)大助力。