顧客在購(gòu)物過程中，往往會(huì)發(fā)出一些購(gòu)買信號(hào)，作為銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉這些信號(hào)，以免錯(cuò)過商機(jī)。

語言信號(hào)

顧客的購(gòu)買意愿大多通過語言來表達(dá)。下單前，他們往往會(huì)提問咨詢。這些問題的出現(xiàn)意味著顧客離決定購(gòu)買只有一步之遙，銷售人員必須認(rèn)真對(duì)待。

一旦能夠給出令顧客滿意的答復(fù)，這一單生意通常就會(huì)成交。常見的語言信號(hào)有：“這款商品哪兒產(chǎn)的？”“賣得怎么樣？”“買的人多嗎？”“有優(yōu)惠嗎？”銷售人員應(yīng)針對(duì)這些問題提前做好準(zhǔn)備。

表情信號(hào)

顧客在購(gòu)物過程中，其內(nèi)心活動(dòng)往往會(huì)從表情中流露出來。

銷售人員可認(rèn)真捕捉這些細(xì)微的信號(hào)，要在銷售實(shí)踐中不斷積累察言觀色的經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)關(guān)注顧客表情變化，比如眉頭由緊皺到舒展、面色由疑惑到肯定等節(jié)點(diǎn)。

動(dòng)作信號(hào)

顧客的肢體動(dòng)作也是釋放購(gòu)買信號(hào)的形式之一。銷售人員應(yīng)認(rèn)真觀察，根據(jù)顧客不同的肢體動(dòng)作適時(shí)提供必要的服務(wù)。

比如，當(dāng)顧客拿起商品仔細(xì)查驗(yàn)，觀察細(xì)節(jié)時(shí)，可隨時(shí)準(zhǔn)備介紹顧客關(guān)注的產(chǎn)品特性；當(dāng)顧客由雙手交叉變?yōu)榉畔聲r(shí)，應(yīng)準(zhǔn)備進(jìn)行更多產(chǎn)品及優(yōu)惠活動(dòng)介紹；當(dāng)顧客反復(fù)比較同類商品時(shí)，做好從性價(jià)比角度介紹商品的準(zhǔn)備……

需要注意的是，在顧客尚未發(fā)出購(gòu)買信號(hào)時(shí)，銷售人員應(yīng)注意營(yíng)銷節(jié)奏，不宜輕舉妄動(dòng)、操之過急，以免讓顧客生疑，打消購(gòu)買念頭。