煙草在線專稿　　2016年，面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì)，卷煙銷售越來越困難，除了要有堅(jiān)定的信心，還要群策群力想出好辦法、好措施，力爭完成“十三”五開局之年的各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。

　　四個(gè)基調(diào)：

　　1、關(guān)注市場(chǎng)，回歸一線。市場(chǎng)狀態(tài)是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的生命線，只有好的市場(chǎng)狀態(tài)才能為持續(xù)發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。盡量提高案頭工作效率，抽身重點(diǎn)扎在市場(chǎng)零售客戶中。密切關(guān)注客戶要貨情況、庫存、價(jià)格、動(dòng)銷等監(jiān)測(cè)指標(biāo)，對(duì)于市場(chǎng)中出現(xiàn)的不好的苗頭性問題要及時(shí)向反饋。同時(shí)要站的高一點(diǎn)、看的遠(yuǎn)一點(diǎn)，突破區(qū)域局限性思維，把眼界拓寬到周邊及全國市場(chǎng)，不一味的糾結(jié)于本區(qū)域的市場(chǎng)變化和卷煙動(dòng)銷情況。

　　2、創(chuàng)新方法，育好品牌。在宏觀環(huán)境受限的情況下，轉(zhuǎn)換思維，在法律框架內(nèi)積極探索品牌體驗(yàn)區(qū)建設(shè)、微信營銷等新型形式，用好駐點(diǎn)營銷、集市營銷等手段，爭取在營銷方式上有所創(chuàng)新。發(fā)揮好終端柜臺(tái)這一重要載體的作用，通過生動(dòng)化陳列、個(gè)性化陳列等方式對(duì)重點(diǎn)品牌進(jìn)行全方位展示，充分發(fā)揮零售終端在展示品牌形象、引導(dǎo)消費(fèi)、培育品牌方面的作用；完善工商零一體的品牌培育機(jī)制，加強(qiáng)三者聯(lián)系，在品牌文化宣貫、培育舉措、客戶情感維系上爭取工業(yè)的更多支持。

　　3、做好服務(wù)，提振信心。在當(dāng)前嚴(yán)峻的卷煙銷售形勢(shì)下，更要時(shí)刻關(guān)注終端的銷售行為和問題反饋，并進(jìn)行分析梳理。同時(shí)，要將行業(yè)最新政策動(dòng)向和卷煙貨源信息傳遞給終端，形成上下互通的信息交匯渠道。提升客戶服務(wù)響應(yīng)速度和水平，開展品牌培育、終端維護(hù)、數(shù)據(jù)采集、庫存管理等方面的培訓(xùn)，著力加強(qiáng)對(duì)零售客戶方法的指導(dǎo)，提振對(duì)庫存消化和盈利提升的信心。

　　4、抓好隊(duì)伍，促進(jìn)提升。將一線人員從案頭工作中解放出來，安心的回歸市場(chǎng)、做好市場(chǎng)、維護(hù)好零售終端。通過邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)訓(xùn)師等方式開展業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)及班組建設(shè)過程中的競技練兵來提高營銷隊(duì)伍的能力和業(yè)務(wù)水平。通過提高監(jiān)督管理層的自身能力來提升帶隊(duì)伍的能力。完善監(jiān)督和考核績效分配機(jī)制，規(guī)范營銷人員市場(chǎng)走訪規(guī)定動(dòng)作，切實(shí)扭轉(zhuǎn)“基礎(chǔ)工作不到位”的問題。

　　七條措施：

　　1、開設(shè)營銷學(xué)習(xí)專欄。通過OA平臺(tái)成立專項(xiàng)營銷知識(shí)學(xué)習(xí)、交流、探討專欄，用于卷煙營銷相關(guān)文件、建言、材料和經(jīng)驗(yàn)交流、營銷金點(diǎn)子的發(fā)布、共享、宣傳，為全市營銷人員提供相互學(xué)習(xí)、交流和探討如何做好市場(chǎng)、促進(jìn)銷售的場(chǎng)所。

　　2、開展全員營銷專項(xiàng)考核。企業(yè)的核心是銷售，銷售是塔基，銷售不行萬事皆空，因此面對(duì)當(dāng)前嚴(yán)峻的銷售形勢(shì)，務(wù)必動(dòng)員一切力量開展全員營銷，且實(shí)實(shí)在在與每位員工的月度績效考核掛鉤（每個(gè)單位每個(gè)月預(yù)先對(duì)每個(gè)員工暫扣一定的績效工資，作為全員營銷專項(xiàng)資金，視每月任務(wù)完成情況核發(fā)）。具體做法（建議）：采取“1+1”全員營銷模式，其中一個(gè)“1”為營銷人員，另一個(gè)“1”為單位中層領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)將配送、專賣、辦公室等人員納入，成立5-10人的營銷小組，在中層領(lǐng)導(dǎo)（營銷小組組長）的統(tǒng)籌安排下，以營銷人員為中軸，成員間相互協(xié)作，共同推進(jìn)，開展360度營銷，以確保目標(biāo)任務(wù)完成。以遂昌縣為例，　9名營銷人員就可以成立9個(gè)營銷小組中，　9個(gè)小組要涵蓋除領(lǐng)導(dǎo)以外的所有單位員工，在小組組長的統(tǒng)一安排部署下，針對(duì)每個(gè)月的銷售任務(wù)，各成員各司其職，各顯神通去完成任務(wù)，月末視各小組完成情況核發(fā)每位小組成員的績效工資。該模式的最大好處就是規(guī)避了當(dāng)前煙草有點(diǎn)丑陋的一面：干得人干死，不干得人爽死，且收入往往還高得要死。

　　3、開展?fàn)I銷人員競賽活動(dòng)。為進(jìn)一步激勵(lì)營銷人員卷煙的積極性和主動(dòng)性，形成共同努力，你追我趕的工作氛圍，充分的挖掘營銷人員開拓市場(chǎng)、培育品牌的潛力?？砂醇緦?duì)營銷人員的營銷效果進(jìn)行測(cè)評(píng)，根據(jù)測(cè)評(píng)情況給予獎(jiǎng)勵(lì)。（公司可列支部分專項(xiàng)營銷資金）

　　4、開展銷售明星競賽活動(dòng)。通過銷售明星競賽活動(dòng)激發(fā)廣大零售客戶日常積極銷售卷煙的熱情，提高零售客戶進(jìn)貨的主動(dòng)性，將推式營銷和拉式營銷有效結(jié)合起來促進(jìn)品牌知名度、認(rèn)可度和忠誠度的快速提升。通過制定相關(guān)競賽規(guī)則，在每季末和年末對(duì)零售客戶的卷煙銷售情況進(jìn)行排位，根據(jù)競賽結(jié)果給予優(yōu)秀銷售客戶獎(jiǎng)勵(lì)，帶動(dòng)零售客戶相互競爭的銷售狀態(tài)。

　　5、開展“精美卷煙賣點(diǎn)”宣傳。通過印制“精美卷煙賣點(diǎn)”宣傳頁加強(qiáng)品牌面向消費(fèi)者的宣傳力度，同時(shí)指導(dǎo)零售客戶積極銷售和推銷卷煙，刺激消費(fèi)者購買欲望，從而提高對(duì)各品牌在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知度和美譽(yù)度。

　　6、開展卷煙營銷趕集入店活動(dòng)。通過開展農(nóng)村市場(chǎng)的趕集入店卷煙營銷活動(dòng)，進(jìn)一步挖掘鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，為卷煙銷售和培育發(fā)展過程中的某些關(guān)鍵點(diǎn)上起到催化劑，助推力，強(qiáng)心針的作用，帶動(dòng)了零售客戶訂購重點(diǎn)品牌的銷售信心，提高了消費(fèi)者購買該品牌的積極性，進(jìn)一步夯實(shí)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的銷售基礎(chǔ)。

　　7、積極開拓喜、喪事兩用市場(chǎng)。通過喜、喪事市場(chǎng)開發(fā)激發(fā)消費(fèi)熱情，培養(yǎng)一批卷煙的忠實(shí)消費(fèi)者。一方面在標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)代終端、各大酒店等建立信息采集點(diǎn)，方便營銷人員第一時(shí)間掌握市場(chǎng)情況，對(duì)突發(fā)超量的喜、喪事用煙開通應(yīng)急訂單綠色通道。另一方面通過中間人的角色，協(xié)同相關(guān)中煙公司與一些集鎮(zhèn)銷售能力較強(qiáng)的零售客戶開展合作，確定某個(gè)時(shí)間段連續(xù)開展相關(guān)品牌促銷活動(dòng)，進(jìn)一步提高其下品牌在特殊用煙上的優(yōu)勢(shì)，以進(jìn)一步拓展寬銷售渠道

　　二、問題探討

　　（一）、縣級(jí)分公司該怎么做？

　　為破解當(dāng)前的銷售難題，穩(wěn)定好市場(chǎng)狀態(tài)，圓滿完成目標(biāo)任務(wù)，縣級(jí)分公司應(yīng)著重從抓好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，理順專賣專營關(guān)系，有效利用考核工具，合理把控市場(chǎng)節(jié)奏等方面入手，多動(dòng)腦、勤用腳、善用嘴，戮力一心、眾志成城迎接挑戰(zhàn)。

　　1、優(yōu)化零售許可證合理化布局，保證客戶盈利空間。當(dāng)前，零售客戶普遍反映賣煙沒錢賺，經(jīng)營卷煙意愿也越來越低，作為串聯(lián)我方與消費(fèi)方的中間渠道，零售客戶銷售積極性對(duì)卷煙銷售和市場(chǎng)穩(wěn)定非常重要，因此零售許可證的核發(fā)上盡可能優(yōu)化完善，盡量確保零售客戶的盈利空間。

　　2、強(qiáng)化營銷隊(duì)伍建設(shè)。俗話說，工欲善其事，必先利其器。要做好卷煙銷售工作，對(duì)于縣級(jí)分公司來說，必須有一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精、能力強(qiáng)的營銷人員來執(zhí)行卷煙的銷售工作。一是要強(qiáng)化營銷人員思想上的教育。平時(shí)的工作中，要求營銷人員要時(shí)刻牢記行業(yè)“兩個(gè)至上”的共同價(jià)值觀，不斷引導(dǎo)和教育營銷人員正確認(rèn)識(shí)自己所服務(wù)的卷煙零售業(yè)戶，正確對(duì)待自己所從事的卷煙營銷服務(wù)活動(dòng)，樹立服務(wù)零售戶、服務(wù)消費(fèi)者的思想，確保營銷人員自覺做到工作態(tài)度端正，工作作風(fēng)務(wù)實(shí)，具備新形勢(shì)下煙草營銷人員的基本素質(zhì)。二是加強(qiáng)營銷人員業(yè)務(wù)上的培訓(xùn)。建立健全培訓(xùn)制度，不斷強(qiáng)化營銷人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。定期開展針對(duì)提高營銷人員業(yè)務(wù)水平的培訓(xùn)班和研討會(huì)，及時(shí)的把最先進(jìn)的營銷知識(shí)和最實(shí)用的營銷技巧傳授給營銷人員，提高營銷人員的知識(shí)水平。著力開展?fàn)I銷人員互學(xué)活動(dòng)，做到取長補(bǔ)短，共同進(jìn)步。

　　3、落實(shí)好品牌培育工作。一是做到了解市場(chǎng)。市場(chǎng)是品牌培育的生存土壤，涉及到卷煙銷售的方方面面，只有準(zhǔn)確的掌握市場(chǎng)的各種信息，才能夠做到有的放矢。二是做到了解品牌。在品牌的投放之前，營銷人員一定要深入的研究品牌的各種知識(shí)，主要包括品牌的歷史、品牌的內(nèi)涵、品牌的焦油含量以及品牌卷煙的香型。只要這樣，在向零售戶和消費(fèi)者推介的時(shí)候才能夠做到言之有物，才能夠最真實(shí)的將卷煙品牌的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)詳細(xì)的介紹給零售戶，增強(qiáng)零售戶和消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可度，提高他們的購買欲望。三是做好品牌的維護(hù)。縣級(jí)營銷人員一定要有一顆平常心，要注重市場(chǎng)反饋，密切關(guān)注新品卷煙在市場(chǎng)銷量，消費(fèi)人群的分布，客戶、消費(fèi)者的接受程度與評(píng)價(jià)，以及固有消費(fèi)群體的逐漸形成等方面的詳細(xì)信息，并及時(shí)總結(jié)與分析，找出問題和解決問題的方法，及時(shí)的調(diào)整培育策略，確保品牌在市場(chǎng)的培育過程中保持良性的存在，切實(shí)提高品牌的培育水平。

　　4、創(chuàng)新卷煙營銷方法?？h級(jí)營銷部在新形勢(shì)下，一定要?jiǎng)?wù)實(shí)創(chuàng)新，深入研究，創(chuàng)新銷售方法，保證銷售質(zhì)量，推動(dòng)卷煙銷售工作的深入。一是要強(qiáng)化零售終端建設(shè)，在今后的工作中縣級(jí)分公司應(yīng)下大力氣做好零售終端建設(shè)，提升零售店面的形象，充分發(fā)揮卷煙零售終端“品牌培育、信息采集、廣告發(fā)布、宣傳促銷、消費(fèi)跟蹤、文化傳播、需求響應(yīng)、電子商務(wù)”等面向消費(fèi)者的一體化現(xiàn)代營銷功能，樹立卷煙銷售的標(biāo)桿，提高卷煙銷售水平。二是做好卷煙促銷。促銷是現(xiàn)代卷煙營銷中一種常用的手段，對(duì)卷煙的銷售有著很大的推動(dòng)作用?？h級(jí)分公司的營銷人員在做卷煙促銷活動(dòng)的時(shí)候一定要制定內(nèi)容詳實(shí)可操作性強(qiáng)的卷煙促銷方案，在促銷的過程中要切實(shí)做好促銷的宣傳，做到全覆蓋、不留死角。三是要強(qiáng)化網(wǎng)上營銷。在社會(huì)高速發(fā)展的今天，單單依托傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)不能夠適用現(xiàn)代卷煙銷售的需要，營銷人員要在工作中緊跟時(shí)代的步伐，充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，開展卷煙網(wǎng)上營銷工作。具體工作中，營銷人員可以充分運(yùn)用QQ群，微博、微信、貼吧等載體，方便快捷的和零售戶進(jìn)行網(wǎng)上互動(dòng)，及時(shí)準(zhǔn)確的將卷煙的品牌信息、促銷信息、投放信息、訂貨信息等內(nèi)容發(fā)布給客戶，確?？蛻粼谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)做出反應(yīng)，抓住有利于自己，有利于卷煙銷售的契機(jī)，提高自身的盈利水平。

　　5、提高服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)是煙草公司永恒的主題。作為與零售戶直接接觸的縣級(jí)分公司的營銷人員，一定要做到與時(shí)俱進(jìn)，轉(zhuǎn)變思想和作風(fēng)，找準(zhǔn)自身的定位，充分認(rèn)識(shí)到自身在整個(gè)營銷過程中的重要角色。通過學(xué)習(xí)、實(shí)踐、觀摩等方式，不斷加強(qiáng)對(duì)零售戶的人性化服務(wù)，不斷改善工作方式和方法，全身心投入到服務(wù)營銷工作中，用積極、熱情的態(tài)度來贏得廣大客戶的長期信賴和支持。一是強(qiáng)