2019年，電子煙賽道在國(guó)內(nèi)炙手可熱，短時(shí)間內(nèi)數(shù)萬(wàn)家電子煙企業(yè)橫空出世，這條賽道獲得了資本前所未有的關(guān)注。但由于315晚會(huì)點(diǎn)名，以及電子煙“1號(hào)禁令”的下發(fā)，線上渠道被徹底堵死，玩家們開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下。

　　網(wǎng)吧、夜店、超市等成為電子煙的熱土，品牌商們鏖戰(zhàn)線下。除此之外，尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)的傳統(tǒng)手機(jī)分銷商也與電子煙之間擦出了火花。

　　2019年初，一號(hào)科技開始布局電子煙賽道，同年9月與RELX悅達(dá)成了悅刻“無(wú)限”和“云白”系列的全國(guó)經(jīng)銷授權(quán)合作，半年時(shí)間，愛施德開拓了1000家悅刻專賣店，銷量也增長(zhǎng)了8倍。

　　江蘇通訊分銷領(lǐng)域的龍頭公司蜂星數(shù)科從5月開始與簽約悅刻，目前已經(jīng)在蜂星的經(jīng)銷體系中開拓了300+悅刻零售店，用戶復(fù)購(gòu)率接近50%，未來(lái)打算開拓1000家分銷店。

顧客在七星的3C店里購(gòu)買RELX悅刻套裝

　　除此之外，2019年8月，天音通信發(fā)布公告稱因經(jīng)營(yíng)需要，決定增加經(jīng)營(yíng)范圍，具體涉及電子煙具、金屬煙具(不含煙草制品)、煙油銷售；手機(jī)連鎖店迪信通也簽約了電子煙品牌。

　　渠道商們磨刀霍霍，將目光轉(zhuǎn)向電子煙賽道，愛施德、蜂星數(shù)科等都取得了不錯(cuò)的效果，但單純地引入電子煙就能帶動(dòng)分銷商渠道們實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)嗎？

　　難復(fù)制

　　不得不說(shuō)，愛施德與悅刻的合作成為了一個(gè)良好的范本，“1000家店、50%復(fù)購(gòu)率、銷量8倍增長(zhǎng)”等數(shù)據(jù)頗具吸引力，這也成為了很多3C類渠道公司的動(dòng)力，想要與多個(gè)電子煙品牌合作，復(fù)刻過(guò)去手機(jī)分銷體系的成功。

　　但電子煙市場(chǎng)不同于手機(jī)市場(chǎng)，電子煙也不足帶動(dòng)3C渠道商們業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)飛躍式增長(zhǎng)。

　　目前，國(guó)內(nèi)的手機(jī)分銷商玩家眾多，但無(wú)不和品牌商之間保持著密切聯(lián)系。愛施德是蘋果在亞太區(qū)最大的授權(quán)經(jīng)銷商，天音控股則是華為的主要代理商。

　　分銷商依托于廠商們的品牌和用戶基礎(chǔ)，廠商則依托于分銷商強(qiáng)大的銷售能力，二者休戚與共。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，華為占據(jù)國(guó)內(nèi)45%的市場(chǎng)份額、VIVO、OPPO、小米、蘋果分別為17.1%、16%、10.4%、8.3%,五家廠商基本瓜分了中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)，而且各自已經(jīng)奠定了自身的江湖地位，擁有廣泛的用戶基礎(chǔ)。

　　但在電子煙行業(yè)，這樣的情況并不存在。

　　目前，國(guó)內(nèi)活躍的電子煙品牌品牌不在少數(shù)，但市場(chǎng)格局與手機(jī)市場(chǎng)大為不同，2018年成立的悅刻，以近70%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率一騎絕塵，可謂一家獨(dú)大。

　　而根據(jù)藍(lán)洞新消費(fèi)發(fā)布的中國(guó)電子煙品牌榜顯示，今年二季度悅刻品牌心智占有率達(dá)到74.53%，雪茄、柚子、魔笛等品牌均不足5%。

　　這也意味著，電子煙市場(chǎng)不同于手機(jī)市場(chǎng)，品牌更加集中。除了悅刻之外，其他電子煙品牌并不具備足夠的品牌知名度以及用戶基礎(chǔ)，為渠道商們提供背書。

　　另一方面，分銷商們代理某一款品牌，本質(zhì)是為了謀求利益，出貨量是其中的重中之重。如果選擇一款知名度和市場(chǎng)占有率都不高的產(chǎn)品，盈利無(wú)法保證，而且可能因?yàn)槠放铺幱谏L(zhǎng)初期，遭遇風(fēng)險(xiǎn)。

　　去年，電子煙行業(yè)線上禁令發(fā)布，加上新冠疫情沖擊，不少電子煙品牌都已經(jīng)倒閉。據(jù)《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》，截至7月15日，中國(guó)共有超過(guò)1800家電子煙相關(guān)企業(yè)已經(jīng)注銷或吊銷。在2019年3月15日之后注銷或吊銷的企業(yè)有809家，約占“死亡”企業(yè)總數(shù)的44%。

　　而且，電子煙市場(chǎng)如今魚龍混雜，各個(gè)品牌的區(qū)別不僅限于市場(chǎng)份額，還有質(zhì)量和安全。

　　目前公眾對(duì)于電子煙的安全擔(dān)憂仍未完全解除，加上電子煙監(jiān)管政策遲遲未能出臺(tái)，所以電子煙仍舊處于法律監(jiān)管之外，質(zhì)量和安全完全依靠品牌方自律。

　　在這種情況下，渠道商選擇品牌商就顯得尤為重要，稍有不慎就容易踩雷。

　　去年媒體曾報(bào)道部分電子煙品牌低俗營(yíng)銷、亂添加等問(wèn)題層出不窮，對(duì)于初誕生的品牌商而言，這樣的“冒險(xiǎn)”是為了博取眼球和利益，但對(duì)于深耕多年的渠道商而言，如果代理這類產(chǎn)品卻很容易受到牽連。

　　電子煙頭部品牌悅刻利用建設(shè)專屬工廠、生命實(shí)驗(yàn)室等方式，保證電子煙的安全性，另外通過(guò)技術(shù)手段打造向陽(yáng)花系統(tǒng)，以此杜絕向未成年人銷售，來(lái)應(yīng)對(duì)監(jiān)管。但在整個(gè)電子煙行業(yè)，這樣的玩家還是少數(shù)。

悅刻生命科學(xué)實(shí)驗(yàn)室

　　所以，電子煙市場(chǎng)雖然火熱，但能夠經(jīng)受市場(chǎng)、品牌、安全考驗(yàn)的廠商并不多，電子煙行業(yè)無(wú)法簡(jiǎn)單復(fù)刻手機(jī)分銷體系的經(jīng)驗(yàn)，也不足以帶動(dòng)渠道商們實(shí)現(xiàn)飛躍式的增長(zhǎng)。