“各位零售戶朋友，大家好，今天，我和大家一起分享卷煙庫存管理的相關(guān)知識和技巧?！绷闶鄣曛髦熘鹉弥謾C觀看最新一期“樊煙知音小課堂”，學(xué)習(xí)卷煙庫存知識和技巧。

　　疫情時期，零售戶們迫切期盼迅速恢復(fù)經(jīng)營的同時，卻面臨著消費需求、消費方式、消費信心、消費結(jié)構(gòu)驟然急變帶來的諸多不適應(yīng)，很多人產(chǎn)生能否搞好店鋪經(jīng)營的迷茫、猶豫和信心缺失。

　　湖北襄陽樊城煙草專賣局（營銷部）積極轉(zhuǎn)變工作思路、拓展服務(wù)方式，把解決復(fù)工復(fù)產(chǎn)后客戶們卷煙經(jīng)營遇到的問題和困難作為營銷服務(wù)的重心，組建專業(yè)內(nèi)訓(xùn)師團隊，打通“線上+線下”全媒體培訓(xùn)渠道，通過“云課堂”“微信直播”“短視頻”“微信公眾號”和發(fā)放《卷煙經(jīng)營技巧匯編》小冊子等方式，向卷煙零售戶傳授拓展經(jīng)營渠道、挖掘消費潛力、提升增長點的營銷知識，幫助客戶們提振經(jīng)營信心，提升經(jīng)營能力。

　　零售客戶利用微信公眾號收看《知音小課堂》。

　　樊城局局長、經(jīng)理王寶山在《知行夜校》授課。

　　把準(zhǔn)脈搏　對癥下藥

　　當(dāng)前防疫工作常態(tài)化，卷煙市場需求有了新變化，樊城局主動作為，找堵點、尋突破、解難點、尋提升。

　　兼職內(nèi)訓(xùn)師化身“網(wǎng)紅主播”，向零售戶詳細講解市場和消費的變化以及與之相對應(yīng)的營銷技能、終端提升方法等等。客戶想聽什么，我們就講什么，課程的安排、內(nèi)容的撰寫，都是由內(nèi)訓(xùn)師通過全面走訪、深入調(diào)研，了解到零售客戶經(jīng)營難點和市場變化，再集中研討制定出的專業(yè)化解決方案。

　　培訓(xùn)視頻發(fā)布后，內(nèi)訓(xùn)師們會通過每個視頻發(fā)布后的閱讀量、公眾號的點擊率、粉絲增長率等指標(biāo)來判斷客戶們的關(guān)注度和培訓(xùn)的效果。4月13日發(fā)布《微信訂貨視頻教程》點擊率已達2015次。同時，他們還在自律小組微信群發(fā)布問卷調(diào)查，多維度了解客戶的信息反饋。如果點擊率低或者反饋信息有問題，他們將對癥治療、補齊短板，做到有的放矢。通過互動式網(wǎng)課，實現(xiàn)服務(wù)零距離、精準(zhǔn)化。

　　“3月份正式復(fù)產(chǎn)復(fù)工后，為了滿足封閉期間市場的需求，公司實行了滾動訪銷，目前庫存有點大，今天視頻培訓(xùn)卷煙庫存管理，對我們來講就是雪中送炭，太及時了！”朱枝火看完培訓(xùn)視頻，贊嘆道。

　　內(nèi)訓(xùn)師王蕾欽直播授課。

　　專業(yè)團隊　制度保障

　　一年前，如今樊城零售戶圈的“小網(wǎng)紅”王老師還是一名普通的客戶經(jīng)理。2019年10月，樊城局（營銷部）率先成立終端拓展部，之后，王蕾欽被遴選為移動營銷專員同時兼任企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師。同時，他們還在客戶經(jīng)理隊伍中，挑選有潛質(zhì)、有代表性員工加入內(nèi)訓(xùn)師隊伍，因其服務(wù)對象不同，需求不同，豐富了培訓(xùn)內(nèi)容，充實了內(nèi)訓(xùn)師隊伍。在實踐工作中，這支隊伍創(chuàng)立了“123”營銷客戶培訓(xùn)工作法。

　　“制度保障是根本，我們推行‘123’培訓(xùn)工作法。‘1’是打造一支內(nèi)訓(xùn)師團隊，‘2’是打做好線上線下、內(nèi)訓(xùn)外訓(xùn)兩個結(jié)合，‘3’是突出內(nèi)訓(xùn)師建設(shè)、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化流程、拓展培訓(xùn)載體三個要素”，王蕾欽介紹。

　　每個月，內(nèi)訓(xùn)師小組會召開內(nèi)訓(xùn)師碰頭會和讀書分享會，學(xué)習(xí)營銷相關(guān)理論知識，梳理營銷內(nèi)訓(xùn)工作中的堵點、矛盾點，歸納零售客戶的意見和建議，并針對市場中出現(xiàn)的階段性問題，提出解決方案，制作講稿、ppt課件、短視頻等培訓(xùn)教材，并通過“講我所做在店堂”“知行夜?！薄⒆月尚〗M活動、網(wǎng)絡(luò)直播、公眾號推送等渠道，為客戶們講授最感興趣、最有用的卷煙營銷服務(wù)知識。培訓(xùn)來自于客戶需求，作用于客戶需要，接受客戶評價。

　　拓展外延　攜手共進

　　授人以魚，不如授人以漁?！拔覀兪冀K把提升客戶的經(jīng)營能力和客戶經(jīng)理的服務(wù)能力當(dāng)做營銷服務(wù)的重心”，樊城局（營銷部）局長、經(jīng)理王寶山談到。在做好內(nèi)訓(xùn)師隊伍建設(shè)的同時，樊城煙草還不斷將培訓(xùn)向外衍生，致力“客我兩支隊伍”共同提升。通過企業(yè)內(nèi)部知行夜校平臺，不斷提升客戶經(jīng)理服務(wù)能力。對外把客戶當(dāng)做員工培養(yǎng)，不斷培育零售客戶，讓一些在經(jīng)營成功的零售客戶用自己的親身經(jīng)歷現(xiàn)身說法，用標(biāo)桿的力量帶動零售客戶共同進步。

　　“郝經(jīng)理，這本經(jīng)營技巧匯編真是太有用了，我根據(jù)書中介紹的陳列絕招，改變了卷煙陳列，顧客明顯增多呢！”客戶莫春梅看到剛進門走訪的客戶經(jīng)理迎上來夸道。樊城局將印制的《卷煙經(jīng)營技巧匯編》小冊發(fā)放給零售客戶，小冊共分為“客源篇、商圈篇、陳列篇、推介篇、管理篇、小組篇、四防篇”七大篇，采取理論和案例相結(jié)合編寫方式，圖文并茂展示了經(jīng)營中小技巧，提升零售客戶的經(jīng)營能力。截止目前，全區(qū)共發(fā)放《卷煙經(jīng)營技巧匯編》2940本。

　　客戶經(jīng)理郝歡歡為零售客戶發(fā)放小冊。

　　“實用、接地氣、好用，這是煙草公司對我們最大的福利，通過學(xué)習(xí)，我轉(zhuǎn)變了思路，疫情期間開啟網(wǎng)上下單、線下配送?！?0后客戶姜莎贊不絕口。疫情期間，樊城局通過微信小視頻為零售客戶提供《信息時代數(shù)字化策略與方法》《社區(qū)便利店的新零售運營策略》《自律互助小組運營與實戰(zhàn)》等40余場課程，不斷的提升著零售客戶經(jīng)營的抗疫能力。同時，他們還為市區(qū)大型商超、集團客戶開展專題培訓(xùn)，根據(jù)需求不斷豐富培訓(xùn)內(nèi)容，拓展培訓(xùn)外延。

　　內(nèi)訓(xùn)師王蕾欽為美聯(lián)超市員工授課。