自“新冠”疫情爆發(fā)以來，按照疫情防控整體工作要求，各項(xiàng)營銷工作暫停。近期，疫情得到緩解，受大部分客戶請求，江西贛州崇義市局（公司）在征得市防控指揮部同意后，為滿足客戶需求，自2月13日起，開始篩選部分客戶實(shí)施送貨；截止到19日，本轄區(qū)訪送客戶512戶，占有效客戶50.7%，仍有半數(shù)客戶因交通、庫存等原因未能及時(shí)訪送。為清晰了解市場、實(shí)時(shí)掌握市場，為下一步全面復(fù)工復(fù)產(chǎn)做好充足準(zhǔn)備，就復(fù)工復(fù)產(chǎn)初期市場調(diào)研如下：

　　一、1月份卷煙銷售情況

　　1月份卷煙銷售1229箱，同比少銷211箱，下降15%。占去年全年總量的20%，是去年月均銷量的2.4倍，戶均條數(shù)為304條。金圣煙銷售737箱，同比增加9箱，占去年全年總量的22.3%，是去年月均銷量的2.68倍，戶均條數(shù)182條。一、二類銷售536箱，同比增加73箱，增長16%，戶均條數(shù)133條；金圣一、二類煙銷售297箱，同比增加67箱，增長29%，戶均條數(shù)73條。

表1：1月份卷煙銷量與去年月均銷量對比圖（單位：箱）

表2：1月份戶均卷煙銷量與去年月戶均銷量對比圖（單位：條）

　　從以上數(shù)據(jù)可以看出，1月份卷煙銷售雖然同比下降，但戶均條數(shù)為304條，大大高于月戶均125條的庫存數(shù)，零售戶的庫存仍較為充足，能滿足平時(shí)2個(gè)月以上的銷量。

　　二、復(fù)工初期情況

　　在停供卷煙22天后，開始了2月份的訪銷。2月份第一輪銷售卷煙230箱，占去年2月銷量295箱的78%，銷量前6名的規(guī)格主要是金圣（軟）73.7箱，金圣（贛）26.6箱，利群（新版）26箱，金圣（吉品）12.8箱，芙蓉王（硬）13.8箱，金圣（硬）7.3箱。這個(gè)規(guī)格訂購量達(dá)160.2箱，占總訂購量69.6%。（這6個(gè)規(guī)格1月份共銷售720箱。）

　　從2月份第一輪客戶的訂單來分析，零售客戶這6個(gè)主銷規(guī)格的庫存消化較為充分，所以急需補(bǔ)充庫存。2月份還有10個(gè)電訪日，預(yù)計(jì)2月份銷量能達(dá)380箱，同比增長85箱。各區(qū)域訂貨情況如下：

　　1.城區(qū)：訪送客戶152戶，訂購卷煙61.93箱，戶均訂購卷煙101.9條；城區(qū)客戶總計(jì)332戶，城區(qū)客戶訂購面為45.8%。

　　2.鎮(zhèn)區(qū)：訪送客戶209戶，訂購卷煙121.88箱，戶均訂購卷煙145.8條。鎮(zhèn)區(qū)客戶總計(jì)278戶，鎮(zhèn)區(qū)客戶訂購面為75%。

　　3.鄉(xiāng)村：訪送客戶151戶，訂購卷煙45.75箱，戶均訂購卷煙75.7條。鄉(xiāng)村客戶總計(jì)404戶，鄉(xiāng)村客戶訂購面為37.4%。

　　三、不訂貨原因分析

　　從已訂貨客戶情況來看，城區(qū)市場不訂貨客戶180戶，占城區(qū)客戶54.2%；鎮(zhèn)區(qū)市場不訂貨客戶69戶，占鎮(zhèn)區(qū)客戶24.8%；鄉(xiāng)村市場不訂貨客戶253戶，占鄉(xiāng)村客戶62.6%。不訂貨客戶主要是城區(qū)及鄉(xiāng)村市場。不訂貨原因分析如下：

　　（一）?影響消費(fèi)

　　疫情爆發(fā)以來，有多種因素影響了煙民消費(fèi)卷煙。一是購買不便利，很多店門關(guān)閉；二是吸食不方便，佩帶口罩影響吸煙；三是環(huán)境不和諧。疫情期間在家時(shí)間居多，在家吸煙引來的環(huán)境不和諧；四氛圍不深厚，缺乏聚會的場所和氛圍。

　　（二）交通管制

　　自1月25日崇義確診一例“新冠”感染病歷，政府為確保疫情不擴(kuò)散，對縣域交通實(shí)施管制，措施也隨著疫情的發(fā)展而越加嚴(yán)格，從開始體溫檢測到路口勸返，再到須持“通行證”出入，并限制以家為單位每兩天出入一人，受交通管制的影響，縣域經(jīng)濟(jì)全部停止運(yùn)行，煙草行業(yè)也不例外。據(jù)前期調(diào)查，受交通管制影響最大的為鄉(xiāng)村市場，這也符合這一時(shí)期政府對村組、小區(qū)實(shí)施持“通行證”或所在村證明出入管理的政策；自訪送工作開展以來，村組客戶因路口設(shè)置防疫崗點(diǎn)，為保護(hù)村民安全，嚴(yán)禁外來人員和車輛進(jìn)出，因此卷煙無法進(jìn)行配送，致使前期境內(nèi)各村組客戶暫時(shí)實(shí)行全部停供措施。

　　（三）庫存積壓

　　受庫存積壓影響不訂貨的市場主要體現(xiàn)在城區(qū)市場。因疫情發(fā)生后，縣市場監(jiān)督管理局緊急下發(fā)了商鋪停止?fàn)I業(yè)通知，要求各大商鋪只要不關(guān)系到醫(yī)藥、防疫產(chǎn)品和生活必需品的一律進(jìn)行關(guān)門，違者將嚴(yán)厲處罰。城區(qū)客戶為積極響應(yīng)政府號召，在這一時(shí)期近半數(shù)客戶未進(jìn)行開門營業(yè)，部分開門營業(yè)的客戶也因消費(fèi)群體不能隨意出入，無法正常購買卷煙。所以自開訪以來，城區(qū)70%以上的客戶因卷煙市場無動銷，庫存積壓太大無需訂購卷煙。

　　（四）篩選客戶

　　2月13-19日，為方便卷煙配送工作，確保送貨人員自身安全，以及考慮到當(dāng)前車輛通行證暫時(shí)只能辦理縣級單位的原因，按照市公司篩選客戶訪送工作要求，對不是網(wǎng)上支付、批量代扣和網(wǎng)上訂貨的客戶實(shí)施暫時(shí)停供處理。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，因電子結(jié)算和訂貨方式的問題，影響有近3%的有需求的客戶未能訂貨。

　　（五）恐懼心理

　　自1月份“新冠”疫情在武漢開始爆發(fā)以來，已二十多天，在這較長一段時(shí)期內(nèi)，客戶不僅不能正常營業(yè)，按照要求須裹足在家配合國家抗擊疫情，因長時(shí)間不能隨意出入，加上網(wǎng)絡(luò)、電視和防疫人員全方位、全天候的宣傳，讓客戶的內(nèi)心悄然發(fā)生變化，在感受到疫情的可怕和嚴(yán)重的同時(shí)，卻又對疫情什么時(shí)候結(jié)束感到很茫然，內(nèi)心極為害怕疫情會一直持續(xù)下去，因此大部分客戶近期訂購卷煙都表現(xiàn)出過于謹(jǐn)慎，按客戶的話說“我們在沒有得到疫情解除的確切消息前，煙有得賣就可以了”。

　　四、疫情對崇義卷煙市場的影響（SWOT分析法）

　　（一）優(yōu)勢：

　　1.因疫情影響，工作人員堅(jiān)守崗位沒有回家過年，人員沒有流出。回家過年的打工人員，因無法返回或暫時(shí)無法復(fù)工，滯留在本地，增加了卷煙的消費(fèi)人群。

　　2.交通管制，限制了物品的流通，減少了外來卷煙及假私煙的沖擊。

　　（二）劣勢：

　　1.因人員居家封閉，缺少交流，卷煙消費(fèi)量明顯減少，消費(fèi)結(jié)構(gòu)下降。娛樂場所、餐館、麻將館等人口聚集的行業(yè)暫停營業(yè)，缺失了卷煙吸食的主要場所。

　　2.部分卷煙零售戶沒開門營業(yè)，交通管制，實(shí)行“通行證”管理，影響了消費(fèi)者購買卷煙。

　　3.　部分卷煙經(jīng)營戶對疫情有恐懼心理，在沒有政府正式復(fù)工通知的情況下，不愿意開門營業(yè)，更不想訂購卷煙。

　　（三）機(jī)會：

　　1.外出打工的人員沒有外出，如能提供適銷對路的卷煙，如中低檔煙，打通村級零售客戶的送貨渠道，能增加一定的卷煙銷量。

　　2.春節(jié)前購進(jìn)的卷煙庫存較多，通過20多天的消化，卷煙庫存處于合理區(qū)間，給2月份的卷煙銷售帶來的機(jī)會。

　　（四）威脅：

　　1.疫情影響經(jīng)濟(jì)，造成企業(yè)關(guān)閉，員工下崗或收入減少，吸煙的人群可能會隨之減少，卷煙結(jié)構(gòu)也會受到影響。

　　2.疫情的發(fā)生，許多行業(yè)會發(fā)生變化：“線上購物”對“線下購物”的替代；“體驗(yàn)式場景”對“傳統(tǒng)實(shí)體店”的加速替代；“線上獲客”方式對“傳統(tǒng)獲客”方式的替代；新生活方式對舊生活方式的替代。我們卷煙銷售作為線下購物的傳統(tǒng)經(jīng)營模式必然會受到?jīng)_擊，急需進(jìn)行改革創(chuàng)新以應(yīng)對新的變化。

　　通過以上數(shù)據(jù)及分析，我們認(rèn)為崇義縣作為一個(gè)人口流出的小縣，經(jīng)濟(jì)不活躍，人口流動不大，疫情對我們的卷煙銷售影響有限。并且，2月份是年度卷煙銷售最低迷的時(shí)期，現(xiàn)通過大家的努力，已實(shí)現(xiàn)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，不會影響一季度的卷煙銷售。

　　五、下一步工作措施

　　1、加強(qiáng)“新冠”疫情防控工作，確保全面復(fù)工的同時(shí)保證員工健康安全。目前雖對交通管制進(jìn)行了撤除，但疫情防控工作仍然不能松懈，在確保日常工作順利開展的同時(shí)，要求員工保持戴口罩外出的習(xí)慣，杜絕員工進(jìn)行聚餐或是到人口密集的地方活動，始終繃緊疫情防控這根弦。

　　2、發(fā)揮線上線下宣傳作用，加大政策宣傳的同時(shí)提振客戶信心。要求全體人員借助微信客戶群和電話等網(wǎng)絡(luò)工肯，及時(shí)向客戶公布國家疫情防控進(jìn)展、病毒防護(hù)知識、復(fù)工復(fù)產(chǎn)通知、行業(yè)復(fù)工安排等正面消息，同時(shí)印制“復(fù)工復(fù)產(chǎn)溫馨提示”宣傳單，要求在市場實(shí)地走訪時(shí)發(fā)放給客戶，并向客戶做好解釋說明，通過線上線下宣傳，進(jìn)一步提振客戶恢復(fù)生產(chǎn)信心，引導(dǎo)客戶快速恢復(fù)營業(yè)，大力營造積極向上的卷煙經(jīng)營環(huán)境。

　　3、組成三個(gè)客戶協(xié)調(diào)小組，開展市場調(diào)研的同時(shí)關(guān)懷激勵(lì)客戶。以營銷、專賣兩個(gè)部門為主體，成立三個(gè)客戶協(xié)調(diào)小組，分別對城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級三類客戶，通過實(shí)地走訪和網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的方式，對未訂貨客戶、重點(diǎn)客戶的交通恢復(fù)、經(jīng)營狀況、商圈變化等信息進(jìn)行調(diào)查，為下一步全面復(fù)工復(fù)產(chǎn)獲取詳實(shí)數(shù)據(jù)。同時(shí)為體現(xiàn)公司在大疫當(dāng)前對客戶的關(guān)心與關(guān)懷，縣局統(tǒng)一采購一批消毒水、口罩、橡膠手套等防護(hù)用品，在客戶協(xié)調(diào)小組實(shí)地走訪客戶時(shí)發(fā)放給客戶，提醒客戶既要復(fù)工也要做好自身防疫。

　　4、科學(xué)制定策略，激發(fā)市場活力滿足市場需求。牢牢把握“春節(jié)期間”外地務(wù)工人員返鄉(xiāng)的特殊時(shí)間節(jié)點(diǎn)，積極開展《崇義分公司2020年務(wù)工卷煙消費(fèi)群體金圣促銷專項(xiàng)活動方案》，開展針對消費(fèi)者的主題營銷活動。抓住節(jié)日旺季有利時(shí)機(jī)，通過一定的營銷手段，鼓勵(lì)外出務(wù)工煙民將金圣煙帶出崇