煙草在線專稿　　煙草商業(yè)企業(yè)為全面貫徹落實國家局煙草工作會議精神，始終堅持煙草專賣制度，始終堅持穩(wěn)中求進總基調(diào)，認真謀劃“三大課題”，著力“提升五個形象”，適應發(fā)展新常態(tài)，實現(xiàn)上交財政稅收超過億萬元，縣分公司正確對待面臨的抉擇和挑戰(zhàn)，清楚肩負的各項工作任務，切實強化市場狀態(tài)、基礎工作、網(wǎng)建管理、市場監(jiān)管等重點工作，判斷今年的發(fā)展特點，要以發(fā)展新常態(tài)智慧、新常態(tài)巧勁、新常態(tài)拚勁，探索一條適應新常態(tài)的煙草網(wǎng)建發(fā)展之路。

　　一、以發(fā)展新常態(tài)智慧，提高工作主動性。認識新常態(tài)，適應新常態(tài)，引領新常態(tài)，是當前和今后一個時期我國經(jīng)濟發(fā)展的大邏輯。適應新常態(tài)，認真執(zhí)行中辦、國辦《關于領導干部帶頭在公共場所禁煙有關事項的通知》，認真履行《煙草控制框架公約》和《中國煙草控制規(guī)劃（2012-2015年）》規(guī)定，減少非法煙草貿(mào)易，與卷煙零售戶簽訂”禁止向中小學生等未成年人售煙承諾書”，宣傳禁止中小學生吸煙，勸阻青少年吸煙。引領新常態(tài)，是新形勢下進一步鞏固和完善煙草專賣制度的關鍵所在，是行業(yè)防范和應對各種挑戰(zhàn)和法律風險的必然選擇，是行業(yè)思考、謀劃、實踐“三大課題”的重要舉措。落實“三創(chuàng)三征”法治煙草建設實施方案，知法，學習憲法和有關法律法規(guī)，加深法治觀念，創(chuàng)新法治文化，宣傳法律，敬畏法律，弘揚法律；守法，規(guī)范自我行為，依法經(jīng)營　展現(xiàn)行業(yè)良好的社會形象。用法，依法行政，切實履行法律賦予的職責；依法管理，文明執(zhí)法；做好合法性審查工作，構建法律風險防控體系。2015年是全面深化改革的關鍵之年，是全面推進依法治國的開局之年，也是全面完成“十二五”規(guī)劃的收官之年。要求繼續(xù)實踐“三大課題”、提升“五個形象”，實現(xiàn)經(jīng)濟發(fā)展做加法、改革創(chuàng)新做乘法、煙草控制做減法、精益管理做除法。

　　二、以發(fā)展新常態(tài)巧勁，保持良好市場狀態(tài)。使系統(tǒng)外卷煙銷量增長，建立在可持續(xù)的發(fā)展基礎之上，加快培育適銷對路的品牌，做大做強品牌，提高客戶服務水平，實現(xiàn)煙草與零售戶雙嬴.

　　江西上饒玉山縣局（分公司）轄區(qū)面積共2158平方公里，下轄20個鄉(xiāng)（鎮(zhèn)），人口65.4萬人。設有5個卷煙營銷網(wǎng)點（城網(wǎng)1個、農(nóng)網(wǎng)4個）；市場經(jīng)理6名，客戶經(jīng)理18名；共有有效客戶2980戶，其中：城區(qū)有效客戶716戶，占24.03%；農(nóng)網(wǎng)有效客戶2626戶，占75.97%。從2011年以來，玉山縣卷煙營銷工作在上饒市連續(xù)排名第一方陣，2015年要在高基數(shù)上再增長，必須在卷煙營銷方面動更多的心思，切實解決三方面的問題。下面列舉2011-2014年玉山各項經(jīng)營指標（見附表一）。

附表一：2011-2014年玉山縣（分公司）各項經(jīng)濟指標

?

　　綜上數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，卷煙銷量、社會人均條數(shù)2012到2014年，連續(xù)三年分別增長10%、5%、3.4%，在全市縣級單位中排名前列；條均價三年分別增長5.8%、8.3%、8.6%，在全市縣級單位中排名第一；重點品牌銷量三年分別增長13%、3.3%、20.4%，達到市局明確的銷售目標，但重點品牌2011-2014年市場占比分別為14.9%、15.3%、15%、17.5%，占比在全市排名還是相對較低。

　　解決系統(tǒng)外卷煙銷量保增長問題，系統(tǒng)外卷煙銷售把“促銷量、穩(wěn)增長”作為工作出發(fā)點和落腳點。謀劃卷煙需求預測分析，把握市場銷售動態(tài)，滿足卷煙市場需求，切實摸準客戶真實需求，按客戶真實需求商定供貨總量，執(zhí)行準確率90%以上。謀劃規(guī)范經(jīng)營促銷售，改變過去為了完成任務，不管采取什么不規(guī)范的方式，結果銷售越來越被動，出現(xiàn)靠大戶銷售，被人家牽著鼻子走，眼睛盯在人家市場上，一門心思顧及別人，對自己管轄的片區(qū)疏于管理，久而久之，失去了市場；改變壓銷的方式，多聽取零售戶的意見，為零售戶著想，建立合理的卷煙庫存，維護市場經(jīng)營秩序.加強煙草售后服務工作，往往客戶經(jīng)理把卷煙銷售到零售戶店中就萬事大吉了，其實零售戶卷煙沒有被消費者接受，還是影響到下次進貨，關鍵還是做好下步服務工作，客戶經(jīng)理必須誠信經(jīng)營，防止欺騙零售戶，切實做銷售參謀；必須采取應急舉措，對零售戶的服務需要，做實有求必應，增強零售戶對煙草的依賴性，保證貨源的可靠性。

　　解決培育重點骨干品牌問題，改進品牌培育意識。切實解決急于求成的做法，盲目追求品牌上量，結果造成品牌低價競銷，零售戶利潤減少，品牌占有率下降；增強零售戶的配合度，取得零售戶對培育品牌的支持，激發(fā)零售戶對培育品牌的積極性，重視零售戶對品牌的宣傳和促銷；改變煙草公司利用緊俏煙或高價位卷煙捆綁、組合、協(xié)議、獎勵銷售方式，與培育的品牌實行搭配或有獎銷售，有損培育品牌的價值，降低消費者的吸引力。

　　解決煙草公司與零售戶雙贏問題，明確零售戶銷售卷煙利潤來源。主要是供應的緊俏煙及高價位卷煙批零差價帶來的利潤，其余卷煙零包銷售有一定的利潤，整條煙銷售利潤很低或以帶生意經(jīng)營卷煙，零售戶以卷煙經(jīng)營能力和培育品牌的能力取得個性化服務地位，應該得到更多的緊俏煙及高價位卷煙，以提高卷煙銷量，得到規(guī)模效益，以提高卷煙品牌結構，得到結構效益.煙草公司通過供應鏈終端零售戶卷煙銷售，實現(xiàn)銷量增長，結構優(yōu)化，以達到利稅增長的目標.

　　三、以發(fā)展新常態(tài)的拚勁，夯實網(wǎng)建基礎工作。為貫徹落實國家局和省局卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作會議精神，促進全市卷煙營銷網(wǎng)絡建設各項工作水平全面提升，以“重規(guī)范、強基礎、穩(wěn)增長、育品牌、建終端”為指導，市局網(wǎng)建考核組以”基礎管理、客戶服務、終端建設、品牌培育、物流配送、網(wǎng)上結算”為考核內(nèi)容，每月對各縣進行考核，下面列舉一年來玉山縣局的網(wǎng)建的考核情況（見附表二）。

附表二：玉山縣2014年營銷網(wǎng)建月度考核情況

?

　　綜合分析，從上表可見，月度網(wǎng)建考核處理最集中的問題是現(xiàn)代零售終端、網(wǎng)上結算、基礎管理、客戶服務工作，為實現(xiàn)營銷網(wǎng)建上水平，只有找到問題的癥結，才能對癥下藥，避免少走彎路。

　　現(xiàn)代零售終端功能化，要拼“實干”。分析現(xiàn)代零售終端建設實際，找到解決問題的突破點，通過對2014年上饒玉山現(xiàn)代終端建設調(diào)查，匯總整理如下附表三中的調(diào)查情況表。

附表三：2014年上饒市現(xiàn)代零售終端考核情況表

?

　　上饒市12個縣市區(qū)從2014年6月始開展卷煙現(xiàn)代零售終端建設，制定了統(tǒng)一的現(xiàn)代零售終端建設方案，通過2個月的試運作，8月份開始考核，從附表三考核結果顯示，掃碼率自身不高，都在57-82%之間，且出現(xiàn)逐漸下降趨勢，建立消費者信息庫每戶僅有消費者10個左右，相對來說玉山縣這二項關鍵指標都比全市平均數(shù)高，但與這項工作要求有一定的差距，也是玉山縣2015年現(xiàn)代終端建設的工作重點，必須達到三實，一是現(xiàn)代終端樣板店要實，規(guī)定統(tǒng)一字號，合理布局，形象展示，品牌陳列與展示美觀突出，吸引消費者眼球；二是掃碼銷售要實干，必須選擇基本固定的零售營銷人員操作，具有一定的文化水平，具有一定的經(jīng)營頭腦，責任心強，配合煙草營銷工作，確保操作時間，這樣才能夠正確反映卷煙真實庫存，反映市場的真實銷售動態(tài)，作為卷煙市場的晴雨表；三是消費者信息庫要實，必須能夠反映消費者類別，反映真實的品牌需求，反映消費者需求量，聽取消費者的意見或建議。

　　網(wǎng)上結算規(guī)范化，要拼速度。2014年10月上饒市物流配送模式實行非法人機構改革，執(zhí)行全市集中配送，玉山因距離配送中心50公里以外，設立玉山配送中轉店，11月11日至12月10日，由專賣內(nèi)管派駐組人員進行了為期一個月的送貨車跟班作業(yè)，記錄得到調(diào)查數(shù)據(jù)，玉山共設五輛送貨車，劃分25條送貨線，每條線路每天平均送貨102戶，配送卷煙99.6萬支，交易金額46.9萬元，每天送貨時間8小時以上，由于送貨時間緊，任務重，很難確保要求的服務質(zhì)量，嚴重影響到零售戶的滿意度。2015年1月16日，市公司營銷中心副主任與市中行銀行卡部門負責人一行，在玉山中行召開客戶懇談會。會議介紹了在線支付和煙草易付的操作使用流程，并對全市使用中行在線支付的卷煙零售客戶進行季季紅抽獎。

圖為玉山縣局召開卷煙零售客戶懇談會。?

　　2014年8-9月份全市對網(wǎng)上結算進行了考核，見附表四列舉玉山考核情況。

附表四：2014年網(wǎng)上結算考核情況表

　　2015年必須在網(wǎng)上結算規(guī)范化工作上做文章，一應該溝通完善網(wǎng)上結算系統(tǒng)，縣城工行、中行能夠直接代扣，農(nóng)行、農(nóng)村信用村、郵政信用社通過銀聯(lián)卡代扣，年底受到限額資金限制，存在戶超萬元代扣不成功；二應該改進POS機刷卡電子結算速度，特別是農(nóng)村地區(qū)受移動信號影響，經(jīng)常等待時間，信號慢，出現(xiàn)重復刷卡，給零售戶及送貨員造成極大麻煩；三應該加強送貨前客戶經(jīng)理提醒服務，特別是對待有訂單變動情況的提醒，進一步預