煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　煙草行業(yè)一方面受到諸多因素制約，一方面又有發(fā)展需求，那么如何調(diào)和這個(gè)矛盾，實(shí)現(xiàn)行業(yè)有序發(fā)展，是一個(gè)非常重要的問(wèn)題，也是值得我們探索的課題，筆者認(rèn)為，以卷煙銷(xiāo)售為抓手，才能有效推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。在當(dāng)前形勢(shì)下，應(yīng)著力實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，合力突圍，方能推動(dòng)卷煙銷(xiāo)售。行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和相關(guān)人員尤其是需要做好以下幾點(diǎn)：

　　品牌介紹：準(zhǔn)確無(wú)誤

　　首先是對(duì)于卷煙品牌介紹，要做到準(zhǔn)確無(wú)誤。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員如客戶(hù)經(jīng)理對(duì)各種卷煙品牌要熟悉其產(chǎn)地、烤型、性能與特點(diǎn)等做到胸有成竹，便于向零售戶(hù)和消費(fèi)者介紹。同時(shí)零售戶(hù)也需要切實(shí)掌握相關(guān)卷煙的知識(shí)，便于向消費(fèi)者推薦。特別是不同產(chǎn)品之間的區(qū)別，新品的性能一定要爛熟于心，在遇到顧客產(chǎn)生疑問(wèn)或者選擇購(gòu)買(mǎi)時(shí)，零售戶(hù)可以準(zhǔn)確地進(jìn)行比較，幫助顧客選購(gòu)。筆者在實(shí)際調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)往往最容易忽視。部分客戶(hù)經(jīng)理和零售戶(hù)缺乏相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作被動(dòng)，甚至錯(cuò)過(guò)一些銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。由于客戶(hù)經(jīng)理知識(shí)缺乏，可能導(dǎo)致零售戶(hù)不配合，不支持，影響其卷煙銷(xiāo)售積極性；由于零售戶(hù)缺乏相關(guān)卷煙知識(shí)，導(dǎo)致消費(fèi)者徘徊猶豫，甚至流失的情況屢見(jiàn)不鮮。要想消費(fèi)者真正地了解卷煙品牌，尤其是新品，需要的就是營(yíng)銷(xiāo)人員的介紹和推薦。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員在品牌介紹時(shí)要做到準(zhǔn)確無(wú)誤，以此吸引顧客的關(guān)注。

　　把握市場(chǎng)：因地制宜

　　俗話(huà)說(shuō)：“擒賊先擒王”，“打蛇打七寸”。同樣要想有效開(kāi)展卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，其關(guān)鍵就是要準(zhǔn)確尋找市場(chǎng)，找準(zhǔn)買(mǎi)家。作為營(yíng)銷(xiāo)人員（客戶(hù)經(jīng)理和零售戶(hù)）都要充分地意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的重要性。要精心調(diào)研市場(chǎng)，分析需求，精準(zhǔn)地把握市場(chǎng)。作為客戶(hù)經(jīng)理可以通過(guò)實(shí)地走訪(fǎng)、問(wèn)卷調(diào)查和座談會(huì)形式，通過(guò)廣泛地與零售戶(hù)、消費(fèi)者的接觸，可以對(duì)自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)經(jīng)濟(jì)水平、風(fēng)俗習(xí)慣以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求做好全面的把握，然后有針對(duì)地指導(dǎo)零售戶(hù)開(kāi)展卷煙銷(xiāo)售。我國(guó)地廣物博，“三里不同鄉(xiāng)，五里不同俗”是一種正常現(xiàn)象，因此客戶(hù)經(jīng)理在自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域也有可能不同地方消費(fèi)不一樣，指導(dǎo)零售戶(hù)時(shí)也要做到分類(lèi)指導(dǎo)，不可強(qiáng)行千篇一律。零售戶(hù)可以通過(guò)與顧客的交流，上門(mén)走訪(fǎng)等方式，了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)動(dòng)態(tài)，從而因地制宜做好進(jìn)購(gòu)計(jì)劃，做好銷(xiāo)售安排。只有營(yíng)銷(xiāo)人員準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)，把握市場(chǎng)，才能做到營(yíng)銷(xiāo)有的放矢，抓住要核，切中脈搏，做到不慌不亂，不盲目跟風(fēng)隨從。因地制宜地把握市場(chǎng)，是實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵一個(gè)環(huán)節(jié)，且不容忽視和大意。

　　技術(shù)指導(dǎo)：科學(xué)合理

　　實(shí)際上零售戶(hù)才是真正的卷煙銷(xiāo)售一線(xiàn)人員，是卷煙銷(xiāo)售的主力軍，卷煙銷(xiāo)售關(guān)鍵還得依靠他們。

　　一是要幫助零售戶(hù)提高思想認(rèn)識(shí)。也就是客戶(hù)經(jīng)理要讓零售戶(hù)知曉做好卷煙銷(xiāo)售重要性，不僅可以從卷煙上獲取一定利潤(rùn)，關(guān)鍵是可以通過(guò)卷煙銷(xiāo)售吸引人氣，推動(dòng)其它商品的銷(xiāo)售。

　　二是掌握相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技巧。要教育零售戶(hù)守法經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)格按照《煙草專(zhuān)賣(mài)法》要求，堅(jiān)持從正規(guī)渠道進(jìn)購(gòu)卷煙，確保卷煙質(zhì)量可靠，維護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者利益。切忌私自進(jìn)購(gòu)卷煙、回購(gòu)卷煙。同時(shí)還有掌握科學(xué)合理的卷煙陳列和保管技巧。精美陳列造型可以吸引顧客眼球，刺激顧客消費(fèi)，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，拉動(dòng)銷(xiāo)售。合理的保管卷煙，可以防止庫(kù)存卷煙變質(zhì)，確保品質(zhì)。再者掌握新品推薦技巧，要切實(shí)把握有利時(shí)機(jī)向顧客推薦新品，拉動(dòng)銷(xiāo)售。

　　三是維護(hù)顧客關(guān)系。零售戶(hù)要想搞好經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)建和維護(hù)良好的人脈關(guān)系必不可少，尤其是當(dāng)今社會(huì)，零售競(jìng)爭(zhēng)壓力大，做生意靠得就是人情以及良好信譽(yù)度。四是充分挖掘消費(fèi)市場(chǎng)潛力?？蛻?hù)經(jīng)理要知道零售戶(hù)主動(dòng)出擊，尤其是在卷煙銷(xiāo)售行情不容樂(lè)觀(guān)，市場(chǎng)低迷地，一定把握好一切機(jī)會(huì)，挖掘潛在商機(jī)，最大限度地增加銷(xiāo)售量。要通過(guò)委托朋友熟人介紹生意，提供信息等方式拉動(dòng)銷(xiāo)售?？傊?#xff0c;只有零售戶(hù)科學(xué)合理地掌握卷煙銷(xiāo)售技巧，那么才有可能做到營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)，做到挖掘市場(chǎng)潛力最大化，銷(xiāo)售增量最大化。

　　零售經(jīng)營(yíng)：規(guī)范有序

　　在卷煙銷(xiāo)售最主要的一環(huán)節(jié)，就是零售經(jīng)營(yíng)上。要想實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，零售經(jīng)營(yíng)就必須做到規(guī)范有序。但是當(dāng)前部分零售戶(hù)在卷煙銷(xiāo)售上還存在這樣那樣的一些問(wèn)題亟需解決。一是法律意識(shí)淡薄，不嚴(yán)格依法經(jīng)營(yíng)。如部分零售戶(hù)無(wú)證經(jīng)營(yíng)，不從正規(guī)渠道進(jìn)購(gòu)卷煙，私自回購(gòu)禮品煙、人情煙現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，有的地方甚至很?chē)?yán)重。從而導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，影響銷(xiāo)售市場(chǎng)正常秩序。二是卷煙銷(xiāo)售隨意性大，導(dǎo)致無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。特別是價(jià)格上混亂，造成銷(xiāo)售市場(chǎng)亂象很多。不法分子提供了機(jī)會(huì)，一些零售戶(hù)為了獲得更多利潤(rùn)，他們低價(jià)從私人處進(jìn)購(gòu)卷煙，有的可能就是偽冒假劣制品，這樣就損害了消費(fèi)者利益。三是市場(chǎng)管理欠規(guī)范。一些執(zhí)法人員對(duì)于卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的管理主觀(guān)隨意。特別是部分執(zhí)法人員缺乏市場(chǎng)監(jiān)管主動(dòng)性，不主動(dòng)出擊探訪(fǎng)，而是消極等待，這樣就容易給不法分子創(chuàng)造機(jī)會(huì)。同時(shí)有的不能做到依法執(zhí)法，發(fā)現(xiàn)違法行為在處理上隨意甚至徇私枉法。這不僅對(duì)卷煙品牌造成不利影響，同時(shí)也會(huì)給消費(fèi)身心造成傷害，給經(jīng)濟(jì)造成損失。因此執(zhí)法人員一定要嚴(yán)格依法規(guī)范卷煙消費(fèi)市場(chǎng)管理，嚴(yán)格維護(hù)市場(chǎng)秩序、確保國(guó)家和消費(fèi)者利益，從而也有著于提升消費(fèi)市場(chǎng)信譽(yù)度，公共市場(chǎng)。因此，卷煙零售經(jīng)營(yíng)需要規(guī)范管理，這也是實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的有力保證。

　　結(jié)語(yǔ)：實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，是確保行業(yè)發(fā)展的一種重要戰(zhàn)略思想。在當(dāng)前新常態(tài)下，如何激發(fā)消費(fèi)興趣，充分挖掘市場(chǎng)潛力，確保卷煙消費(fèi)不斷增長(zhǎng)，是行業(yè)必須面對(duì)的一個(gè)重要課題。每一位行業(yè)從業(yè)者都必須發(fā)揮主人翁精神去積極思考，身體力行地踐行。實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，合理突圍困境，我相信這樣，打開(kāi)卷煙銷(xiāo)售新局面，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展也就會(huì)迎刃而解了！