煙草在線專稿　　在經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”下，卷煙消費(fèi)需求下滑壓力增大，零售戶銷售信心受挫，如何提升卷煙銷量，扭轉(zhuǎn)銷量下滑的局面，將是擺在煙草營銷人員面前的主要任務(wù)。安徽黃山市做為一個旅游大市，每年都有大量的來自世界各地的客人來旅游，如何抓住市場機(jī)遇，做精、做細(xì)旅游市場，挖掘市場潛力，提升銷售業(yè)績，將對緩解當(dāng)前的銷售壓力起到舉足輕重的作用。

　　一、當(dāng)前的現(xiàn)狀

　　1、“黃山”品牌是游客來黃山旅游消費(fèi)時的首選品牌，深受消費(fèi)者的親睞。但“黃山”品牌毛利率基本在15%以內(nèi)（天都除外），與零售戶經(jīng)營的其它旅游產(chǎn)品相比，盈利水平低，經(jīng)營成本高，客戶的銷售熱情不高。部分客戶對已退出市場的“黃山”品牌和剛引進(jìn)的“黃山”新品牌，不實(shí)行明碼標(biāo)價或明碼實(shí)價，零售價格虛高（用高利潤來彌補(bǔ)銷量流失帶來的損失），欺騙消費(fèi)者，擾亂市場持續(xù)，損壞煙草形象，影響卷煙銷售。

　　2、限制“三公”政策的持續(xù)發(fā)酵，旅游人員的結(jié)構(gòu)發(fā)生明顯的改變，自費(fèi)游、自駕游的占比持續(xù)升高，消費(fèi)者在進(jìn)行卷煙消費(fèi)時更趨理性；加上隨著“黃山”品牌在省外市場開拓力度的增大，大多數(shù)“黃山”品牌在省外市場有銷售，消費(fèi)者來黃旅游時消費(fèi)購買欲望下降。

　　3、“黃山”新品卷煙上市投放時，實(shí)行全市統(tǒng)一的定點(diǎn)、限量供應(yīng)政策，未能兼顧到旅游市場的實(shí)際消費(fèi)需求，部分品牌供需矛盾還比較明顯，客戶開始惜售，有的客戶甚至以此作為高價銷售的借口，影響品牌形象，不利于品牌的健康成長。

　　4、高端品牌天都卷煙，本區(qū)有12個零售戶投放點(diǎn)，本團(tuán)隊(duì)僅有黃山百大、大潤發(fā)兩家大型商超定點(diǎn)投放，投放點(diǎn)太少，游客購買不方便，供需矛盾在局部范圍內(nèi)還比較明顯，部分客戶開始挺而走險(xiǎn)，違規(guī)經(jīng)營。

　　二、可實(shí)施策略

　　隨著黃山高鐵即將通車，黃山與外界的聯(lián)系將進(jìn)一步縮短，“高鐵效應(yīng)”將對黃山的旅游市場帶來深遠(yuǎn)的影響，這也將給黃山煙草帶來新的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)?？梢試L試從以下幾個方面著手，抓住機(jī)遇，精耕、細(xì)作旅游市場，做實(shí)、做細(xì)各項(xiàng)服務(wù)工作。挖掘市場潛力，提升客戶的銷售積極性，促進(jìn)銷量的提升。

　　1、做精服務(wù)，注重指導(dǎo)。

　　零售戶因受自身經(jīng)營能力、教育水平、店面位置、社交群體、主要消費(fèi)群等諸多因素的影響，對服務(wù)的需求也呈現(xiàn)出多樣性和差異性。這就要求需熟悉掌握轄區(qū)每個客戶的經(jīng)營特點(diǎn)，針對不同的客戶，開展差異化的服務(wù)，為客戶量身定制服務(wù)方案。

　　在服務(wù)客戶時，除了為客戶提供品牌、行業(yè)政策、信息宣傳、卷煙陳列指導(dǎo)、庫存指導(dǎo)等基本服務(wù)外，還可針對客戶的經(jīng)營特點(diǎn)，幫助客戶分析經(jīng)營中的優(yōu)、劣勢，揚(yáng)長避短，制定個性化的經(jīng)營指導(dǎo)方案，提升客戶盈利水平。如針對旅游消費(fèi)市場的特點(diǎn)，可有針對性的指導(dǎo)客戶適當(dāng)拓寬經(jīng)營應(yīng)季性的旅游產(chǎn)品，拓寬盈利渠道。加強(qiáng)對守法、守價經(jīng)營的宣傳，指導(dǎo)客戶合理定價，誠信經(jīng)營，營造良好的市場氛圍。對經(jīng)營能力較強(qiáng)的客戶，可指導(dǎo)或幫忙客戶利用微信平臺，創(chuàng)建“微信圈”“公眾號”等，開展微信營銷。

　　2、科學(xué)分類，動態(tài)管理。

　　依據(jù)客戶的銷售業(yè)績、店面形象、誠信度、配合度等指標(biāo)進(jìn)行綜合評價，對旅游市場客戶（旅游銷售占比40%以上）進(jìn)行細(xì)分（A、B、C檔）。在CRM系統(tǒng)內(nèi)增加旅游市場子分類，新上市的“黃山”新品或市場需求集中的高毛利“黃山”品牌，依據(jù)客戶分類評比的結(jié)果，實(shí)行差異化的貨源投放策略，對客戶的評價以季度為周期，進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。

　　在評價周期內(nèi)凡發(fā)生欺詐消費(fèi)者的投訴，或市場檢查時發(fā)現(xiàn)價格虛高（高于市場指導(dǎo)價50%以上）的，立即進(jìn)行相應(yīng)處理，通過分類評價管理辦法，提高客戶主動守法、守價經(jīng)營的意識，誠信經(jīng)營，為游客營造良好的市場氛圍，提高客戶的銷售積極性，激發(fā)消費(fèi)者的購買潛力。

　　3、開展促銷，刺激消費(fèi)。

　　針對旅游市場的消費(fèi)特點(diǎn)，每個價格檔次選擇1-2個規(guī)格做為主要品牌培育目標(biāo)，制定中、長期的品牌培育規(guī)劃（忌諱頻繁的進(jìn)行品牌更換）。利用旅游節(jié)點(diǎn)，在游客集中地段，適時開展免費(fèi)品吸、消費(fèi)買贈、品牌宣傳、客戶經(jīng)理站柜指導(dǎo)等活動，提升品牌形象，增加消費(fèi)者購買欲望。刺激消費(fèi)，提升客戶的銷售熱情，提高客戶盈利。

　　4、明碼實(shí)價，誠信經(jīng)營。

　　在市場走訪中，加強(qiáng)對明碼標(biāo)價、明碼實(shí)價的宣傳和指導(dǎo)工作，督促客戶誠信經(jīng)營。制作二維碼和溫馨提示牌，在客戶卷煙柜臺醒目處粘貼，消費(fèi)者在購買卷煙時，只需掃二維碼，就能很方便的查閱到每個規(guī)格的產(chǎn)品圖案、焦油量、統(tǒng)一零售價格、投訴電話等信息。促使明碼實(shí)價工作落到實(shí)處，為消費(fèi)者創(chuàng)造放心購買的消費(fèi)環(huán)境，提升消費(fèi)者的購買熱情。

　　總之，只要大家共同努力，通過細(xì)心、周到的服務(wù)，科學(xué)的管理，旅游市場的卷煙銷售一定會出現(xiàn)明顯的增長，為緩解當(dāng)前的銷售下滑壓力做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。