煙草在線摘自中國(guó)食品科技網(wǎng)　　人類社會(huì)中的每一次偉大變革都伴隨著信息傳播技術(shù)的進(jìn)步與創(chuàng)新：印刷術(shù)的發(fā)明和推廣使得書籍這個(gè)匯集人類經(jīng)驗(yàn)的知識(shí)載體，不再是少數(shù)人特有的專利，傳播成本的降低使得廣大寒門子弟獲得了接受教育的機(jī)會(huì)，從而加速了普通民眾對(duì)世界的認(rèn)知和理解，以及運(yùn)用知識(shí)去探索新世界的步伐和進(jìn)程。

　　而互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的誕生則是人類歷史上又一偉大變革。云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、智慧地球等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展將傳統(tǒng)的信息自上而下傳遞的層級(jí)式溝通模式掃平：信息不再是居于管理高層的唯一特權(quán)，那些善于通過互聯(lián)網(wǎng)追溯事物發(fā)生緣起、運(yùn)用科學(xué)方法進(jìn)行市場(chǎng)分析的普通民眾甚至可能比管理層更懂得判斷某種營(yíng)銷決策是否科學(xué)合理。在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等科技不斷發(fā)展的大背景下，人們需要對(duì)市場(chǎng)、用戶、產(chǎn)品以及企業(yè)價(jià)值鏈乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視，這種思考方式就是當(dāng)前廣為流傳的“互聯(lián)網(wǎng)”思維。

　　一、煙草營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

　　對(duì)煙草行業(yè)來(lái)說(shuō)，“互聯(lián)網(wǎng)”思維的出現(xiàn)與興盛不會(huì)因?yàn)樾袠I(yè)固有的體制而改變其特性，這注定了煙草營(yíng)銷管理要適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)”思維，而不是“互聯(lián)網(wǎng)”思維來(lái)適應(yīng)煙草營(yíng)銷管理！煙草行業(yè)由于長(zhǎng)期以來(lái)處于行政壟斷的特殊體制之下，而又直接面對(duì)市場(chǎng)，在這種雙重矛盾中，盡管各層級(jí)人士都對(duì)管理改革傾注了相當(dāng)大的心血，但收效甚微。甚至可以用“無(wú)序”和“無(wú)力”兩個(gè)字來(lái)概括當(dāng)前煙草營(yíng)銷管理面臨的尷尬境遇。

　　“無(wú)序”

　　“互聯(lián)網(wǎng)”思維要求組織在決策時(shí)應(yīng)該吸納更多的市場(chǎng)一線人員參加，或者至少最大限度地聽取處于最前沿陣地的“戰(zhàn)士”們的信息，以便收集到足夠多的資料和信息。然而，更多時(shí)候行業(yè)的官僚體制注定了上層建筑不會(huì)過多關(guān)注基層員工的感受，也不會(huì)過多關(guān)注一線市場(chǎng)的反饋。行政壟斷保護(hù)體制之下的市場(chǎng)就是行業(yè)自家的“后花園”，想種什么就有什么，想栽什么就收獲什么。這樣的思維和方法無(wú)疑讓整個(gè)企業(yè)離真實(shí)的市場(chǎng)越來(lái)越遠(yuǎn)，采取的營(yíng)銷活動(dòng)也與市場(chǎng)差距甚大。

　　行業(yè)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)發(fā)展十多年了，但是依舊普遍存在商業(yè)公司對(duì)本區(qū)域的銷售市場(chǎng)信息缺乏科學(xué)的調(diào)查和認(rèn)真搜集的現(xiàn)象；許多商業(yè)公司的網(wǎng)站甚至一年都沒有更新，卷煙銷售管理信息系統(tǒng)里的零售戶基本信息多年未變，辦證時(shí)是什么狀態(tài)，現(xiàn)在依舊是什么狀態(tài)；一個(gè)簡(jiǎn)單的客戶等級(jí)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系更多時(shí)候是依靠人為主觀的判斷進(jìn)行評(píng)價(jià)和定級(jí)，這自然而然會(huì)引起零售戶相當(dāng)大程度的不滿意和怨氣。

　　“無(wú)力”

　　同樣，由于管理層對(duì)行業(yè)處于互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)價(jià)值鏈的位置及發(fā)展趨向判斷不清楚，再加上人才的極度缺乏使得煙草行業(yè)近兩年在應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)處于一種無(wú)力狀態(tài)。

　　兩年前，發(fā)生在廣西某地的那場(chǎng)“局長(zhǎng)日記門”除了法院的宣判之外，煙草行業(yè)沒有對(duì)此事進(jìn)行任何公開的信息反饋，很多決策人士試圖以沉默來(lái)應(yīng)對(duì)來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民的廣泛猜疑和詰問。然而，信息的洪水猛獸是無(wú)法用沉默和不理會(huì)來(lái)處置的，只會(huì)讓網(wǎng)民的猜疑和詰問不斷地發(fā)酵，怨氣不斷膨脹；另一方面也會(huì)促使部分網(wǎng)民用更為瘋狂的方式去探尋隱私，以激起其他網(wǎng)民的好奇心而受到追捧。

　　“互聯(lián)網(wǎng)”思維要求這些來(lái)自一線的追問必須得到回應(yīng)，而且是真心、真實(shí)、真誠(chéng)的回應(yīng)，才會(huì)建立起一個(gè)部門、一個(gè)企業(yè)，甚至一個(gè)行業(yè)在公眾心目中的可依賴感。煙草由于其特殊性，在應(yīng)對(duì)公眾的質(zhì)疑時(shí)通常的做法依舊“沉默是金”。而事實(shí)上，國(guó)外的煙草巨頭在應(yīng)對(duì)公眾的詰問方面已經(jīng)有一整套流程和規(guī)范了。誠(chéng)如帝國(guó)煙草集團(tuán)新聞發(fā)言人所言：我們除了面對(duì)，別無(wú)他法。在國(guó)外煙草企業(yè)管理者的認(rèn)識(shí)里，煙草就是一種生活方式，那些所謂的罪名無(wú)非是因人而異，仁者見仁，智者見智罷了。正是因?yàn)檫@種判斷，他們?cè)诿看蚊鎸?duì)公眾質(zhì)疑時(shí)都顯得從容淡定，不焦慮，不膽怯。相較之下，國(guó)內(nèi)煙草行業(yè)在應(yīng)對(duì)公眾的信息挑釁方面經(jīng)常是“猶抱琵琶半遮面”，的確還有漫漫長(zhǎng)路要走。

　　二、對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)”思維的認(rèn)識(shí)、理解和運(yùn)用

　　“互聯(lián)網(wǎng)”思維是對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)價(jià)值鏈的重新審視，體現(xiàn)在戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)和組織三個(gè)層面，以及供研產(chǎn)銷的各個(gè)價(jià)值鏈條環(huán)節(jié)中。在轉(zhuǎn)型過程中，傳統(tǒng)商業(yè)的“價(jià)值鏈”將改造成為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“價(jià)值環(huán)”。

　　認(rèn)識(shí)“互聯(lián)網(wǎng)”思維，要認(rèn)識(shí)“大數(shù)據(jù)”思維

　　“大數(shù)據(jù)”思維的核心在于理解數(shù)據(jù)的價(jià)值，并通過深入分析數(shù)據(jù)創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值。國(guó)內(nèi)的順豐快遞擁有14萬(wàn)員工，每日快遞數(shù)量以百萬(wàn)計(jì)，物流、人流和現(xiàn)金流的快速周轉(zhuǎn)、對(duì)接，依靠的是順豐的“神經(jīng)中樞”——擁有2000多人的數(shù)據(jù)中心。面對(duì)如此龐大的數(shù)據(jù)流量，順豐快遞更像是一個(gè)技術(shù)公司，而非一個(gè)勞動(dòng)密集型企業(yè)。

　　目前，煙草商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)都擁有或大或小的數(shù)據(jù)庫(kù)，或是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，或是零售客戶數(shù)據(jù)。但是受政策限制，僅有零售客戶可以直接面向消費(fèi)者，這就造成了最重要的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)缺失的現(xiàn)象。零售客戶的需求并不能完全代表消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者的意見不能及時(shí)反饋至生產(chǎn)企業(yè)，導(dǎo)致數(shù)據(jù)傳遞不完整。傳統(tǒng)消費(fèi)調(diào)查方式的天然劣勢(shì)、消費(fèi)者購(gòu)買頻率和購(gòu)買傾向數(shù)據(jù)庫(kù)的缺失成為行業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型的阻礙。建立全面的卷煙消費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)，切實(shí)踐行“兩個(gè)至上”，是未來(lái)發(fā)展的潛力所在。

　　理解“互聯(lián)網(wǎng)”思維，要有“粉絲經(jīng)濟(jì)”思維

　　年銷售超過300億，年增幅高達(dá)140%，小米成為全球商業(yè)史上成長(zhǎng)最快的公司。正如同沒有500多萬(wàn)忠實(shí)“米粉”的意見的原始積累，小米科技不會(huì)這么迅速地成長(zhǎng)一樣，“軟硬件+互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)”是很多企業(yè)的制勝法寶。小米擁有400名員工組成的服務(wù)中心，專門負(fù)責(zé)與“米粉”進(jìn)行互動(dòng)，并以此和“米粉”建立直接聯(lián)系，加深“米粉”對(duì)于產(chǎn)品的體驗(yàn)。這些反饋被源源不斷地運(yùn)用到產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中，使企業(yè)制造出符合消費(fèi)者理念的日趨完美的產(chǎn)品?！盀榘l(fā)燒而生”本質(zhì)上是“為粉絲而生”，這樣的產(chǎn)品不火都難。

　　目前，煙草行業(yè)內(nèi)亟須建立的就是通暢的意見反饋渠道。誠(chéng)然，各大工業(yè)企業(yè)已經(jīng)建立了自己的用戶社區(qū)，但各自為戰(zhàn)、用戶重疊、缺乏互動(dòng)，導(dǎo)致影響面較窄、數(shù)據(jù)流量較少、活躍用戶不足。最后，其只能淪為“食之無(wú)味棄之可惜”的“雞肋”平臺(tái)。說(shuō)到底是產(chǎn)品導(dǎo)向不明確和傳統(tǒng)的商業(yè)思維在作怪。“用戶導(dǎo)向”和“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”一旦建立，就能夠通過消費(fèi)者反饋和數(shù)據(jù)分析準(zhǔn)確抓住消費(fèi)者的“消費(fèi)痛點(diǎn)”，新品牌的推廣才能夠“一擊必中”。

　　運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)”思維，要有“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”思維

　　“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”這種商業(yè)模式是在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，它需要利用大數(shù)據(jù)的技術(shù)手段，對(duì)企業(yè)海量的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，挖掘出這些海量數(shù)據(jù)的蘊(yùn)含的價(jià)值，從而指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)、銷售、經(jīng)營(yíng)、管理。目前多數(shù)煙草商業(yè)企業(yè)對(duì)自身經(jīng)營(yíng)的掌握還停留在數(shù)據(jù)的簡(jiǎn)單匯總層面，缺乏對(duì)背后原因的深入分析。只憑主觀經(jīng)驗(yàn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行估測(cè)而制定決策，會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)策略不夠精準(zhǔn)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)隨之而來(lái)。

　　擁有了“互聯(lián)網(wǎng)”思維這個(gè)利器，深入理解了“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”的理念，企業(yè)就能夠合理利用大量?jī)?nèi)部和外部數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，開展有針對(duì)性的決策分析，從而制定更加行之有效的戰(zhàn)略。未來(lái)能夠穩(wěn)穩(wěn)立足的企業(yè)，必定是積極改革轉(zhuǎn)型，擁抱新思維、新事物的企業(yè)。高效、精準(zhǔn)、流暢是行業(yè)未來(lái)工作的趨勢(shì)，這決定了各煙草商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)必須以“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”為前提，借助二維碼、射頻識(shí)別等來(lái)標(biāo)示產(chǎn)品設(shè)備，運(yùn)用智能感知、視頻采集等先進(jìn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)各工作環(huán)節(jié)的高效對(duì)接。進(jìn)而全面建立規(guī)?；摹拔锫?lián)網(wǎng)”，實(shí)現(xiàn)全行業(yè)的華麗轉(zhuǎn)型。

　　三、結(jié)語(yǔ)

　　微博、微信等社交媒體的出現(xiàn)讓普通民眾再次見證了圍聚的強(qiáng)大威力，這種短小、即時(shí)、快捷的信息傳播方式再一次提升了普通民眾借助互聯(lián)網(wǎng)探究世界的能力，同時(shí)亦對(duì)管理者提出了更為嚴(yán)格的要求。如果說(shuō)曾經(jīng)一段時(shí)間煙草行業(yè)表現(xiàn)出了無(wú)序和無(wú)力感，那么未來(lái)，這樣的日子將不會(huì)再有，變革將會(huì)以摧枯拉朽之勢(shì)改變現(xiàn)行的一切。無(wú)論煙草行業(yè)管理者抱著怎樣的心態(tài)，新的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代都是必須要去面對(duì)的。

　　“互聯(lián)網(wǎng)”思維，作為一種新的商業(yè)現(xiàn)象和商業(yè)邏輯，我們要思考的是怎么為我所用。對(duì)于煙草這類的傳統(tǒng)行業(yè)，我們要做的不是看客，而是去研究和學(xué)習(xí)，因?yàn)槲覀冊(cè)谇星袑?shí)實(shí)地做營(yíng)銷。如果理解了，挽袖子動(dòng)手去干就好了。