煙草在線專稿　　隨著煙草行業(yè)營銷市場化取向改革的不斷推進，現(xiàn)代零售終端建設(shè)進行的如火如荼。通過現(xiàn)代零售終端管理系統(tǒng)進行的數(shù)據(jù)采集作為終端建設(shè)的六大功能之一，顯得格外重要。從系統(tǒng)中采集的數(shù)據(jù)（包括銷量、市場價格、庫存等）能夠為客戶提供經(jīng)營性指導，為商業(yè)企業(yè)提供經(jīng)營決策的依據(jù)，為工業(yè)企業(yè)提供研制品牌的動向。但，就試點終端客戶的系統(tǒng)使用情況而言，掃碼使用率呈“跳崖式”下降。因此，如何提高現(xiàn)代零售終端管理系統(tǒng)使用率，是當今煙草營銷部門及信息中心亟需攻克的難題。

　　一、當前使用情況

　　根據(jù)某區(qū)局（分公司）自2017年5月份選定重點培養(yǎng)的現(xiàn)代零售終端客戶至2017年10月份的使用數(shù)據(jù)（如圖1）分析，僅經(jīng)過6個月的系統(tǒng)使用，發(fā)現(xiàn)零售戶的掃碼使用率逐漸降低，使用者從17人逐漸減少到僅有2人，總銷量也減少到僅剩起始一半數(shù)量。通過對7月份的使用數(shù)據(jù)（如下圖2）分析發(fā)現(xiàn)，個別卷煙零售戶拉升了整個銷量水平，其中兩戶卷煙零售戶的銷量分別占比33.25%、26.74%，總占比已經(jīng)占據(jù)了超過一半的銷量。其他卷煙零售戶因為眾多原因日漸減少登錄使用時長，直至最終放棄使用該管理系統(tǒng)。下面將針對出現(xiàn)的狀況分析可能存在的原因，并提出相應(yīng)對策。

圖1

圖2

　　二、原因分析

　　農(nóng)村市場信息化設(shè)備不齊全

　　根據(jù)《2016年上饒市國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2016年全市常住人口為675.2萬人，其中，城鎮(zhèn)人口為330.2萬人，占比48.9%；鄉(xiāng)村人口為344.9萬人，占比51.1%。農(nóng)村占據(jù)著半壁江山，應(yīng)為發(fā)展的大方向。但就零售終端而言，農(nóng)村因零售戶布局分散、信息相對閉塞、經(jīng)營理念較為保守、交通不便利等諸因制約，導致農(nóng)村市場大部分的銷量及結(jié)構(gòu)偏低，卷煙銷售品牌相對固定。就信息化建設(shè)而言，與城區(qū)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相比，農(nóng)村市場更為艱難。農(nóng)村擁有信息網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的種類較少，配備個人計算機的更是稀缺，同時信息化意識不足、網(wǎng)絡(luò)、使用操作能力及供電費用也是不可忽視的問題。

　　食雜店銷售產(chǎn)品范圍廣泛

　　在當前卷煙零售戶所屬商店類型中，除煙酒店外，大部分均為副食品店、食雜店及小賣部等。此類商店的特征為銷售產(chǎn)品的范圍寬廣，除了卷煙之外，其他形式的商品均有可能存在。然而，在現(xiàn)代零售終端管理系統(tǒng)中，僅有卷煙的銷售信息（卷煙品牌、條碼、成本價及建議零售價等）能夠自動系統(tǒng)獲取，其他商品的相關(guān)信息需要手工掃碼錄入。因此很大程度上減少了零售戶對現(xiàn)代終端管理系統(tǒng)的使用熱情。其一是使用此系統(tǒng)單獨用于計算統(tǒng)計售賣卷煙發(fā)生的銷售額及利潤不便于多商品交易管理；其二是若要運用于全店商品的交易處理，需將所有商品的庫存量、進價、售價等信息一一掃碼錄入到系統(tǒng)中，無非要耗費大量時間及精力。

　　連鎖便利店擁有獨立銷售系統(tǒng)

　　目前上饒市全市卷煙零售戶總數(shù)為24016戶，其中區(qū)域性連鎖便利店類型的零售戶（如左鄰右舍、生活驛站等）為1142戶，約占據(jù)總數(shù)的4.76%。若要全面推廣現(xiàn)代零售終端管理系統(tǒng)，連鎖便利店的加入使用是必不可少的。但所謂的連鎖便利店都是捆綁式使用其獨立開發(fā)的銷售系統(tǒng)，在該類系統(tǒng)中可直接進行向總部訂貨、發(fā)生交易及計算利潤等操作。如若在一個店鋪管理中，使用兩套管理軟件，便利店店主自然會感到極為不便利。

　　零售戶現(xiàn)代化經(jīng)營意識薄弱

　　我市在大型超市及連鎖店內(nèi)已運用到電腦賬目管理，但絕大多數(shù)商店仍處于傳統(tǒng)經(jīng)營管理階段，部分使用手工賬簿記賬，部分全憑大腦記憶，根本無法將店內(nèi)具體銷售情況進行統(tǒng)計分析。不知道哪時哪刻的銷售商品品種，不清楚庫存商品的數(shù)量，不明了店鋪發(fā)生的交易額、利潤額，全憑照著自我感覺經(jīng)營，容易造成供不應(yīng)求或供過于求的情況。盡管如此，部分零售戶的思維仍舊閉塞，學習新管理方法的意識薄弱，不愿接受新方式的指引，對于客戶經(jīng)理的指導意見閉目塞聽，對卷煙經(jīng)營意識不足。

　　三、制定對策

　　開發(fā)零售終端管理系統(tǒng)手機APP，推行終端移動化

　　現(xiàn)代零售終端離不開信息采集，信息化設(shè)備不齊全或計算機操作困難等問題為主要因素，若要統(tǒng)一贊助計算機設(shè)備需投入大量物力。但目前市場中，智能手機已經(jīng)逐漸普及，可針對現(xiàn)代零售終端管理系統(tǒng)的電腦版開發(fā)一款手機APP，當發(fā)生卷煙銷售時，拿起手機掃一掃條碼即可向內(nèi)部系統(tǒng)傳輸相應(yīng)的交易信息，讓電腦上的功能同樣在移動設(shè)備上實現(xiàn)。如此以來，既無需考慮電腦設(shè)備配備、耗電、占地等問題，電腦系統(tǒng)或內(nèi)部件不支持等問題也迎刃而解。且手機操作更為輕巧簡單，零售戶學習使用的困難也大大減小。

　　系統(tǒng)錄入常用非煙商品信息，為日常營業(yè)提供便利

　　為促進卷煙零售戶日常使用現(xiàn)代零售終端管理系統(tǒng)，可通過豐富現(xiàn)代零售終端管理系統(tǒng)中除卷煙外其他商品基礎(chǔ)信息，如將礦泉水、餐巾紙等相對統(tǒng)一零售價的其他商品條碼及售價錄入系統(tǒng)中。零售戶只需在初次安裝使用時，針對自己店鋪的實際需要進行模板錄入，整理庫存數(shù)目，修改部分商品數(shù)據(jù)即可長久使用。零售戶只有挖掘了系統(tǒng)的便利之處，才能夠?qū)ο到y(tǒng)產(chǎn)生“依賴性”，在持續(xù)使用系統(tǒng)的信息采集中，為自身商店及工業(yè)、商業(yè)煙草提供相應(yīng)的數(shù)據(jù)支撐。

　　調(diào)用兩軟件交互接口，共同進行銷售管理

　　連鎖便利店的綁定管理軟件是針對加盟系統(tǒng)內(nèi)的零售商品，而現(xiàn)代零售終端管理系統(tǒng)主要是針對卷煙商品交易的經(jīng)營管理，為了便利店卷煙零售戶的便捷使用與終端建設(shè)，需要實現(xiàn)兩系統(tǒng)間的交互。對此，可與上饒分布相對廣泛的連鎖便利店（如：左鄰右舍、生活驛站等）的技術(shù)部聯(lián)系，打開系統(tǒng)數(shù)據(jù)接口，將卷煙商品信息數(shù)據(jù)與其他商品信息數(shù)據(jù)放入一個獨立的數(shù)據(jù)庫中，通過在一個界面上進行經(jīng)營操作，實現(xiàn)向兩系統(tǒng)傳送所需數(shù)據(jù)。解決了兩系統(tǒng)切換使用的問題將會一定程度上提升現(xiàn)代零售終端系統(tǒng)的使用率。

　　強化營銷隊伍建設(shè)，提升零售戶終端建設(shè)意識

　　客戶經(jīng)理是與零售戶溝通交流的緊密聯(lián)系者。零售戶們關(guān)于卷煙的信息來源一方面出自消費者的被動性訴求，更多的是來自客戶經(jīng)理的拜訪推廣。客戶經(jīng)理最大的工作職責就是面對客戶、服務(wù)客戶。因此要加強營銷隊伍人員的素質(zhì)與知識培養(yǎng)，注重培訓的針對性，培養(yǎng)專業(yè)化、信息化的人才隊伍。將現(xiàn)代終端建設(shè)的理念傳達到每位零售戶手中，加強客戶配合意愿，讓零售戶們形成“攜手終端力創(chuàng)共贏”的意識，只有統(tǒng)一戰(zhàn)線，攻堅克難，才能實現(xiàn)互利共贏的良性循環(huán)。

　　本文針對現(xiàn)代零售終端管理系統(tǒng)的實時使用情況進行了具體的數(shù)據(jù)分析，通過現(xiàn)狀剖析提出問題、找到主要原因，并制定了相應(yīng)的對策、目標及措施。提升現(xiàn)代零售終端管理系統(tǒng)的使用率任重道遠，要從各方面多角度激發(fā)和引導零售客戶，披荊斬棘，共同推廣現(xiàn)代終端建設(shè)。