尋甸分公司客服人員認(rèn)真做好現(xiàn)代終端維護(hù)

　　煙草在線據(jù)云南網(wǎng)報(bào)道　　11月18日，云南昆明煙草迎來(lái)了發(fā)展歷程中又一個(gè)重要里程碑：昆明市卷煙銷售收入突破100億元大關(guān)！

　　近年來(lái)，宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力增大，煙草行業(yè)也深深感受到了身上的壓力。然而在嚴(yán)峻的環(huán)境下，昆明市煙草公司逆風(fēng)起跳，逆勢(shì)上揚(yáng)，隨后一路攀升，勇立潮頭。預(yù)計(jì)年末，昆明市煙草公司銷售收入將達(dá)到105億余元，成為全國(guó)第十個(gè)銷售收入過(guò)“百億”的地市級(jí)煙草公司。

　　這數(shù)字背后，是昆明煙草人活力四射的創(chuàng)業(yè)激情和持續(xù)不斷的創(chuàng)新動(dòng)力（310328，基金吧）！“昆明煙草圍繞"十二五"規(guī)劃總體要求和目標(biāo)，以強(qiáng)基礎(chǔ)、調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長(zhǎng)、促規(guī)范為（博客，微博）卷煙銷售的指導(dǎo)思想，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了卷煙銷售收入平穩(wěn)增長(zhǎng)?！崩ッ魇袩煵輰Ｙu局（公司）局長(zhǎng)、經(jīng)理吳永明一語(yǔ)道出昆明卷煙銷售節(jié)節(jié)攀升的路徑。

　　搏風(fēng)激浪

　　沖進(jìn)全國(guó)卷煙銷售收入地市級(jí)10強(qiáng)

　　近年來(lái)，全國(guó)卷煙市場(chǎng)跌宕起伏，瞬息萬(wàn)變，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。昆明煙草人審時(shí)度勢(shì)、從容而睿智的應(yīng)對(duì)，讓接踵而至的困難迎刃而解。

　　“十一五”期間，伴隨全國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，卷煙市場(chǎng)也一片利好。昆明煙草搶抓機(jī)遇，趁勢(shì)而上，強(qiáng)力推動(dòng)昆明的卷煙銷售進(jìn)入高速增長(zhǎng)期，并呈現(xiàn)出又大又快（增量大、增速快）的增長(zhǎng)勢(shì)頭。

　　一組組數(shù)據(jù)，印證了“十一五”期間昆明市卷煙銷量的輝煌。卷煙銷量由18.7萬(wàn)箱增至26萬(wàn)箱，年均增加1.46萬(wàn)箱；單箱由14000元增至21600元，年均增加1520元；銷售收入由26億元增至56億元，年均增加6億元，實(shí)現(xiàn)了銷售收入的順利翻番，卷煙銷售邁上新的歷史起點(diǎn)。

　　“十二五”期間，面對(duì)嚴(yán)峻的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和控?zé)熜蝿?shì)，昆明煙草卷煙銷售進(jìn)入調(diào)整期，銷量增速回落、結(jié)構(gòu)提升空間變窄、高端消費(fèi)需求低迷等幾大難題擺在昆明煙草面前，其具體體現(xiàn)為2012年銷量增幅快速下跌、2013年主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)增長(zhǎng)緩慢、2014年高端消費(fèi)需求低迷。

工作人員教消費(fèi)者怎樣識(shí)別真品煙

　　種種不利因素，對(duì)“十二五”期間昆明煙草的目標(biāo)完成造成極大影響。

　　面對(duì)困境和前所未有的挑戰(zhàn)，昆明煙草人沒(méi)有裹足不前、固步自封，而是運(yùn)籌帷幄，決勝千里，把強(qiáng)基礎(chǔ)、調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長(zhǎng)、促規(guī)范作為卷煙銷售的指導(dǎo)思想，多輪驅(qū)動(dòng)，多點(diǎn)發(fā)力，讓卷煙銷售止跌回曖。

　　經(jīng)過(guò)4年的努力，昆明煙草實(shí)現(xiàn)了“十二五”期間卷煙營(yíng)銷的平穩(wěn)運(yùn)行，銷量由28.9萬(wàn)箱增至2014年的33.2萬(wàn)箱，年均增加1.07萬(wàn)箱；單箱由25000元增至2014年的31780元，年均增加1600元；卷煙銷售收入由72.6億元增至2014年的105億余元，年均增長(zhǎng)8.1億元。

　　進(jìn)入2014年，在銷量增長(zhǎng)明顯放緩，結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)空間進(jìn)一步收窄的情況下，昆明煙草緊緊圍繞“強(qiáng)基礎(chǔ)、調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長(zhǎng)、促規(guī)范”的銷售指導(dǎo)思想，以嚴(yán)格規(guī)范為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)化取向?yàn)閷?dǎo)向，依托現(xiàn)代零售終端建設(shè)，創(chuàng)新營(yíng)銷模式、服務(wù)手段、培育措施，并充分挖掘市場(chǎng)潛力，不斷滿足市場(chǎng)有效供給，努力完成了卷煙銷售收入破“百億”的目標(biāo)。

　　截至2014年11月18日，昆明市卷煙銷售經(jīng)濟(jì)運(yùn)行總體平穩(wěn)，全國(guó)知名品牌發(fā)展勢(shì)頭良好，卷煙市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，零售客戶盈利能力明顯提升。在全國(guó)地市級(jí)煙草公司中，昆明市公司銷量排名第十六位，銷售收入排名為第十位，人均消費(fèi)條數(shù)排名第四位，為云南本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出了新的貢獻(xiàn)。

　　從高速增長(zhǎng)，到驟然回落，再到止跌回升。昆明煙草如何獨(dú)辟蹊徑，讓昆明的卷煙銷售揚(yáng)帆破浪、一路前行？

昆明市公司現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)

　　創(chuàng)新營(yíng)銷

　　讓卷煙銷售駛上“快車道”

　　無(wú)論市場(chǎng)如何調(diào)整和變化，抓住市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)出發(fā)點(diǎn)，賦予“創(chuàng)新”，就掌握了打開市場(chǎng)的“撒手锏”。昆明煙草正是這樣做的。

　　精益營(yíng)銷，讓昆明煙草的營(yíng)銷管理水平不斷躍升。

　　為進(jìn)一步降低管理成本，提高管理效率，實(shí)現(xiàn)管理效益最大化，昆明市公司積極探索實(shí)踐精益營(yíng)銷之策。通過(guò)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題、持續(xù)改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷管理水平的持續(xù)改進(jìn)提升，同時(shí)，夯實(shí)營(yíng)銷管理各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，積極探索建立卷煙營(yíng)銷考核指標(biāo)體系，強(qiáng)化對(duì)精益營(yíng)銷成果的科學(xué)運(yùn)用，為全系統(tǒng)轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、提質(zhì)量、增效益做出了有益的探索。

　　創(chuàng)新營(yíng)銷，大力推進(jìn)二類煙品牌培育，拓寬了昆明煙草的經(jīng)營(yíng)格局。

　　近年來(lái)，昆明煙草在進(jìn)一步做實(shí)、做好省產(chǎn)品牌基礎(chǔ)上，加大省外品牌培育力度，適時(shí)引入新品，積極營(yíng)造消費(fèi)氛圍，形成以省內(nèi)卷煙為主，省外為輔的二類卷煙經(jīng)營(yíng)格局，努力使二類卷煙培育實(shí)現(xiàn)了新突破。通過(guò)開展市場(chǎng)調(diào)研，制定昆明市場(chǎng)二類煙品牌發(fā)展規(guī)劃，擬定二類煙品牌培育工作實(shí)施方案，建立二類煙培育考核評(píng)價(jià)機(jī)制，各分公司有針對(duì)性地選擇2-3個(gè)150元價(jià)位的品牌（規(guī)格）作為目標(biāo)品牌，同時(shí)細(xì)化上市推廣、宣傳促銷、品牌維護(hù)、投放選點(diǎn)、投放策略等措施。截至2014年11月18日，累計(jì)銷售二類卷煙18851箱，增幅達(dá)21.03%，銷量占比為5.97%。

　　此外，昆明煙草積極開展婚慶營(yíng)銷工作，堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，充分發(fā)揮消費(fèi)引領(lǐng)作用，不斷加強(qiáng)品牌培育力度，推動(dòng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的提升。

　　為提高營(yíng)銷效率，昆明煙草也加強(qiáng)了金融領(lǐng)域的合作。全面推廣卷煙銷售貨款跨行結(jié)算工作。2014年1月，營(yíng)銷中心與光大銀行（601818，股吧）、郵儲(chǔ)銀行進(jìn)行了客戶跨行結(jié)算培訓(xùn)工作的對(duì)接。目前，昆明市零售客戶（除持有對(duì)公賬戶的零售客戶），已全面進(jìn)入跨行結(jié)算，平均每日完成扣款三千余戶的電子扣劃。

　　“切實(shí)提升營(yíng)銷服務(wù)上水平，沒(méi)有作風(fēng)的轉(zhuǎn)變和完善的機(jī)制，不行?！崩ッ魇泄揪頍煚I(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人這樣說(shuō)。

　　為進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)分公司業(yè)務(wù)工作的指導(dǎo)力度，卷煙營(yíng)銷中心結(jié)合“三為三實(shí)”工作的開展，主動(dòng)深入基層一線，與分公司共同交流、分析營(yíng)銷工作中存在的問(wèn)題和困難，協(xié)助分公司有效處理和解決問(wèn)題，積極抓好落實(shí)全市卷煙零售終端建設(shè)、品牌培育、卷煙營(yíng)銷服務(wù)規(guī)范等方面工作。

成立“區(qū)域市場(chǎng)部七彩服務(wù)先鋒小隊(duì)”，對(duì)客戶提供七彩服務(wù)和幫扶。

　　叩擊市場(chǎng)

　　推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端上水平

　　國(guó)家煙草專賣局提出：“商業(yè)營(yíng)銷渠道、工業(yè)營(yíng)銷品牌、零售戶營(yíng)銷消費(fèi)者”。

　　省煙草專賣局要求，2014年全省要加快現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)創(chuàng)新工作。

　　對(duì)此，昆明市煙草公司積極響應(yīng)，結(jié)合昆明終端實(shí)際情況，采用以終為始、目標(biāo)導(dǎo)向、自下而上的思路，探索出一套符合昆明實(shí)際情況、符合長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展要求的現(xiàn)代終端建設(shè)工作機(jī)制，形成完整工作流程，按“選取-建設(shè)-運(yùn)行管理和維護(hù)-動(dòng)態(tài)管理和評(píng)估”四個(gè)階段深入探索；創(chuàng)新“數(shù)模”決策系統(tǒng)，結(jié)合“兩個(gè)提升工程”和“四個(gè)管理機(jī)制”，使每一步工作都有理可依、有據(jù)可依；同時(shí)建立“營(yíng)銷中心—專項(xiàng)小組—各區(qū)域市場(chǎng)部”的工作組織架構(gòu)，形成“領(lǐng)導(dǎo)小組專項(xiàng)會(huì)議+客戶經(jīng)理集體培訓(xùn)+零售客戶”的系統(tǒng)培訓(xùn)模式，構(gòu)成完整的工作機(jī)制。

　　為充分調(diào)動(dòng)終端積極性，引導(dǎo)現(xiàn)代終端更好地發(fā)揮功能，不斷提高現(xiàn)代終端培育品牌、服務(wù)客戶的能力和經(jīng)營(yíng)管理的水平，昆明市煙草公司將終端劃分為綜合終端、形象終端、信息終端、品牌終端及潛力終端，幾類終端有機(jī)結(jié)合，有力的推動(dòng)了昆明市現(xiàn)代終端建設(shè)的穩(wěn)步推進(jìn)。

　　截止2014年11月，昆明市現(xiàn)代終端第一階段建成了1386戶，其中綜合終端364戶，形象終端292戶，信息終端189戶，品牌終端338戶，潛力終端203戶。通過(guò)發(fā)揮現(xiàn)代終端客戶的標(biāo)桿引領(lǐng)作用，終端形象明顯提升、品牌培育能力明顯增強(qiáng)、品類格局更加科學(xué)合理、經(jīng)營(yíng)能力明顯提升，零售戶群體更加成熟和穩(wěn)定、參與現(xiàn)代終端建設(shè)更加積極主動(dòng)，卷煙零售終端整體建設(shè)水平得到提升，卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革的終端基礎(chǔ)得到夯實(shí)。

　　針對(duì)昆明市大型經(jīng)營(yíng)規(guī)模零售客戶增長(zhǎng)過(guò)快，零售客戶群體客戶類別變化波動(dòng)較大，不利于客戶群體的整體穩(wěn)定的實(shí)際，昆明市公司卷煙營(yíng)銷中心通過(guò)對(duì)歷史客戶經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的對(duì)比分析、走訪調(diào)研分公司一線營(yíng)銷人員、組織召開零售客戶分類測(cè)評(píng)專項(xiàng)會(huì)議，廣泛征集測(cè)評(píng)指標(biāo)調(diào)整意見(jiàn)及建議。優(yōu)化后的零售客戶測(cè)評(píng)指標(biāo)充分考慮主城區(qū)和縣區(qū)零售客戶經(jīng)營(yíng)能力的差異，五城區(qū)，九縣區(qū)零售客戶將按區(qū)域劃分，分別測(cè)算測(cè)評(píng)指標(biāo)，有利于全市零售客戶類別分布的均衡發(fā)展。同時(shí)零售客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模的劃分選用雙指標(biāo)定義劃分，即零售客戶測(cè)評(píng)周期內(nèi)“訂貨數(shù)量”和“訂貨金額”的方式綜合考評(píng)，增加“訂貨金額”維度指標(biāo)，有效實(shí)現(xiàn)零售客戶經(jīng)營(yíng)能力的真實(shí)回歸，增強(qiáng)卷煙市場(chǎng)的調(diào)控能力。

　　迎難而上

　　卷煙銷售結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)同步提升

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨同，歷來(lái)是卷煙銷售的一塊短板。

　　近年來(lái)，宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩、控?zé)熣哂绊懗掷m(xù)加大，高端卷煙銷售受阻，卷煙銷售結(jié)構(gòu)提升壓力增大。

　　對(duì)此，昆明煙草精心謀劃，迎難而上，始終堅(jiān)持“穩(wěn)定高端，擴(kuò)大中端，提升低端”的經(jīng)營(yíng)策略，一方面全力挖掘省外高端品牌市場(chǎng)潛力，加強(qiáng)對(duì)省外高端品牌培育力度，另一方面做好400至600元價(jià)位段卷煙的品牌培育，鎖定重點(diǎn)品牌，積極開展消費(fèi)引導(dǎo)，維護(hù)品牌狀態(tài)，在400-600元價(jià)位段形成新的結(jié)構(gòu)提升增長(zhǎng)點(diǎn)。截至2014年11月18