煙草在線專稿　　

　　一、基本情況

　　（一）市場(chǎng)情況

　　河南溫縣轄7鎮(zhèn)3鄉(xiāng)，262個(gè)行政村，常住人口42.3萬人，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入19009元，農(nóng)民人均純收入10126元。目前，溫縣轄區(qū)共有卷煙零售客戶1425戶，煙民數(shù)量約為9.7萬，煙民主吸品牌為黃金葉（硬紅旗渠）和紅旗渠（銀河之光）。2014年溫縣卷煙銷量目標(biāo)為13268箱，單箱銷售收入23367元，截止10月份，已完成卷煙銷量11415箱，占年度目標(biāo)的86.03%，實(shí)現(xiàn)單箱銷售收入22556元，低于年度目標(biāo)811元。

　　（二）歷史銷售情況

　　1.2012-2014年卷煙銷量對(duì)比分析。

　　從上表來看，2013年本轄區(qū)卷煙銷量較2012年同期增加203.97箱，增幅為1.59%；2014年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷量13268箱，較2013年增加263.89箱，增幅為2.03%。2014年本轄區(qū)卷煙銷量較2012年同期增加468箱，增幅為3.66%；兩年卷煙銷量增長(zhǎng)幅度較大。

　　2.2012-2014年卷煙單箱銷售收入對(duì)比分析

　　從上表來看，2013年溫縣分公司實(shí)現(xiàn)單箱銷售收入18514元較2012年同期增加1293元，增幅為7.51%；2014年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)單箱銷售收入19278元，較2013年增加764元，增幅為4.13%。2012—2014年單箱銷售收入增長(zhǎng)幅度較大，預(yù)計(jì)2014年該指標(biāo)增幅較同期略有下降。

　　3.2012-2014年省產(chǎn)煙銷售分析

　　從上表可知，2013年本單位省產(chǎn)煙銷售8460.85箱較2012年同期增加183.37箱，增幅為2.22%；2014年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)省產(chǎn)煙銷售8416.78箱，較2013年減少44.07箱，降幅為0.52%。預(yù)計(jì)2014年該指標(biāo)與2013年同期有所下降。原因是2014年緊俏品牌散花（軟藍(lán)）的投放量減少。造成省產(chǎn)煙銷量較同期有所下降。

　　4.各類別卷煙銷售比重對(duì)比分析

　　1、一類煙：2013年銷售1410.49箱占年度銷量13004.11箱的10.85%，較2012年同期的1539.18箱減少128.69箱，所占銷量比重下降1.18%；2014年預(yù)計(jì)銷售1192.78箱占年度銷量13268箱的8.99%，較2013年同期減少217.71箱，所占銷量比重下降1.86%。

　　2、二類煙：2013年銷售544.08箱占年度銷量13004.11箱的4.18%，較2012年同期的485.9箱增加58.18箱，所占銷量比重上升0.39%；2014年預(yù)計(jì)銷售537.32箱占年度銷量13268箱的4.05%，較2013年同期減少6.76箱，所占銷量比重下降0.13%。

　　3、三類煙：2013年銷售7212.46箱占年度銷量13004.11箱的55.46%，較2012年同期的5332.03箱增加1880.43箱，所占銷量比重上升13.81%；2014年預(yù)計(jì)銷售7594.09箱占年度銷量13268箱的57.24%，較2013年同期增加381.63箱，所占銷量比重增長(zhǎng)1.77%。

　　4、四類煙：2013年銷售2143.39箱占年度銷量13004.11箱的16.48%，較2012年同期的3136.5箱減少993.11箱，所占銷量比重下降8.02%；2014年預(yù)計(jì)銷售3768.44箱占年度銷量13268箱的28.4%，較2013年同期增加1625.01箱，所占銷量比重增長(zhǎng)11.92%。

　　5、五類煙：2013年銷售1693.68箱占年度銷量13004.11箱的13.02%，較2012年同期的2306.52箱減少612.84箱，所占銷量比重下降5%；2014年預(yù)計(jì)銷售175.37箱占年度銷量13268箱的1.32%，較2013年同期減少1518.31箱，所占銷量比重下降11.7%。

　　二、調(diào)研情況

　　（一）明年形勢(shì)分析

　　1.從社會(huì)經(jīng)濟(jì)層面分析宏觀影響因素。

　　一方面，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，城鄉(xiāng)居民收入水平有了明顯提升，在一定程度上帶動(dòng)了卷煙消費(fèi)水平的不斷不提升。另一方面，隨著中央八項(xiàng)規(guī)定、《關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭在公共場(chǎng)所禁煙有關(guān)事項(xiàng)的通知》等一系列規(guī)章制度的出臺(tái)，在一定程度上制約了公款消費(fèi)，高端卷煙市場(chǎng)銷售形勢(shì)仍將不容樂觀。再者，控?zé)熯\(yùn)動(dòng)的宣傳和國(guó)民健康意識(shí)的增強(qiáng)今后也將成為營(yíng)銷卷煙銷售的一個(gè)重要因素。

　　2.從行業(yè)內(nèi)部層面分析卷煙消費(fèi)變化趨勢(shì)。

　　從行業(yè)內(nèi)部層面來看，卷煙消費(fèi)的變化趨勢(shì)為：市場(chǎng)空間逐漸縮小、卷煙結(jié)構(gòu)檔次逐漸升高。究其原因：一是國(guó)家控?zé)熣叩某雠_(tái)和人們健康意識(shí)的提高；二是卷煙品質(zhì)的提高和“健康”吸煙的意識(shí)形成。目前人們普遍存在一種“卷煙價(jià)格越高質(zhì)量越好，危害越小”的意識(shí)，只要自己有能力消費(fèi)，都希望吸好一點(diǎn)的煙，一來有面子，二來少受危害。這些都在某種程度上對(duì)卷煙結(jié)構(gòu)的提升起到一定促進(jìn)作用。

　　（二）在增加銷量、培育品牌的總體思路和大致方法

　　1、夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，提升網(wǎng)建工作水平。一是要全力推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，積極引導(dǎo)終端在品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費(fèi)跟蹤等方面自主發(fā)揮功能。以每個(gè)零售終端聯(lián)系10名消費(fèi)者為原則，逐步形成一批示范引領(lǐng)、支撐重點(diǎn)品牌培育的現(xiàn)代卷煙零售終端骨干力量。

　　2、堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，提升市場(chǎng)化運(yùn)作水平。一是充分發(fā)揮市場(chǎng)主體作用，真實(shí)掌握市場(chǎng)需求和客戶需要，密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，積極調(diào)進(jìn)有效貨源，合理進(jìn)行貨源分配，科學(xué)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)控，使銷售結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)需求的適度進(jìn)一步提高，確保卷煙銷量平穩(wěn)增長(zhǎng)。二是切實(shí)抓好零售終端建設(shè)。充分發(fā)揮零售終端在展示行業(yè)形象、引導(dǎo)規(guī)范經(jīng)營(yíng)、培育名優(yōu)品牌、收集市場(chǎng)信息以及為消費(fèi)者提供增值服務(wù)等方面的作用，積極探索與零售戶結(jié)成利益共同體的新模式，為市場(chǎng)營(yíng)銷工作搭建優(yōu)質(zhì)平臺(tái)。

　　3、完善工作措施，提升品牌培育水平。一是要不斷完善品牌培育方案?？蛻艚?jīng)理要結(jié)合轄區(qū)情況，維護(hù)好成熟品牌，并要制定重點(diǎn)品牌培育方案，把重點(diǎn)培育品牌的環(huán)比增長(zhǎng)率納入工作業(yè)績(jī)考核，切實(shí)達(dá)到擴(kuò)銷上量的目的。二是加大新品牌培育力度。緊緊抓住新品上市良機(jī)，提高新品上柜率，促進(jìn)新品牌向成長(zhǎng)期、成熟期過渡，同時(shí)以品牌促銷為契機(jī)，創(chuàng)造出更多的增長(zhǎng)點(diǎn)。三是深化工商協(xié)同。出臺(tái)相應(yīng)的品牌培育考核辦法，把品牌培育工作落實(shí)到每一名客戶經(jīng)理身上，確保培育一個(gè)，成功一個(gè)。

　　三、存在問題

　　一是高檔卷煙市場(chǎng)出現(xiàn)明顯下滑趨勢(shì)。二是目前市場(chǎng)上的貨源處于基本飽和狀態(tài)，盡管供需矛盾較以往有所下降，但在一定程度上造成卷煙營(yíng)銷的阻力加大。

　　四、具體保障措施

　　（1）強(qiáng)化規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)。自覺遵守國(guó)家局文件精神，牢固樹立嚴(yán)格規(guī)范是保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展“生命線”的思想意識(shí)，以“六個(gè)堅(jiān)決嚴(yán)禁”為基本行為準(zhǔn)則，自覺維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境和正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序。

　　（2）強(qiáng)化客戶服務(wù)質(zhì)量。不斷提升客戶經(jīng)理的服務(wù)意識(shí)，全心全意為零售戶服務(wù)；同時(shí)，通過培訓(xùn)不斷增強(qiáng)客戶經(jīng)理的信息收集能力、市場(chǎng)分析能力，銷售指導(dǎo)能力，從而更好的引導(dǎo)客戶提高盈利水平。

　　（3）強(qiáng)化婚慶團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。全力引導(dǎo)婚慶卷煙消費(fèi)和當(dāng)?shù)攸h政機(jī)關(guān)、社會(huì)團(tuán)體、企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)，進(jìn)一步挖掘卷煙市場(chǎng)消費(fèi)潛力，拓寬卷煙市場(chǎng)消費(fèi)渠道，增強(qiáng)品牌培育能力。

　　（4）強(qiáng)化專銷信息互動(dòng)。定期召開專銷結(jié)合會(huì)議，加強(qiáng)專賣管理人員和營(yíng)銷人員的信息共享，專銷結(jié)合的形式多樣化、日?；?#xff0c;及時(shí)將市場(chǎng)的異常情況轉(zhuǎn)化為專賣工作的重點(diǎn)。

　　五、工作建議

　　1、在年計(jì)劃銷售量總體框架內(nèi)，選取適合本地區(qū)消費(fèi)的品牌，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，綜合協(xié)調(diào)轄區(qū)的供貨分布，盡可能滿足市場(chǎng)需求。

　　2、客戶經(jīng)理應(yīng)從服務(wù)零售戶和向零售戶推介品牌轉(zhuǎn)變?yōu)槭占袌?chǎng)信息、注意卷煙銷售動(dòng)向和加大向消費(fèi)者宣傳推介力度。