煙草在線專稿　　今年47歲的吳庭新是江西省上饒市萬(wàn)年縣青云客戶服務(wù)部主任。從1989年進(jìn)入煙草擔(dān)任業(yè)務(wù)員開(kāi)始就有一個(gè)寫日記的習(xí)慣，記錄平日里拜訪經(jīng)營(yíng)戶中遇到的問(wèn)題和心得體會(huì)，那本泛黃的日記本承載了吳庭新的煙草夢(mèng)。

　　兢兢業(yè)業(yè)做宣傳

　　1994年是個(gè)特別的年份，就是這一年在吳庭新的日記本里首次出現(xiàn)了“金圣”兩字，作為一名煙草人看到市面上銷售自己省份產(chǎn)的香煙心情很是激動(dòng)，在他的日記本里這樣寫到“今天是我們?nèi)f年市場(chǎng)初次銷售‘金圣’煙，身為業(yè)務(wù)主辦我一定要把‘金圣’煙賣好?！苯?jīng)過(guò)幾星期的宣傳推廣，銷售情況很是慘淡，每周只能賣出幾條“金圣”。萬(wàn)年屬于農(nóng)業(yè)縣，農(nóng)村卷煙零售戶居多，農(nóng)村卷煙零售戶偏遠(yuǎn)、分散、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，推廣起來(lái)很困難，更重要的是“金圣”屬于高檔煙，消費(fèi)者的消費(fèi)水平低、市場(chǎng)小，“金圣”煙在萬(wàn)年這個(gè)農(nóng)業(yè)縣很難銷售。眼前的兩難局面真是讓這個(gè)20多歲的業(yè)務(wù)主任吳庭新犯了愁。

　　于是他決定用最簡(jiǎn)單最直接的辦法——宣傳。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的宣傳推廣，并沒(méi)有取得明顯成效，于是同事朋友們都笑話他，說(shuō)他就是頭犟驢，萬(wàn)年消費(fèi)水平低誰(shuí)會(huì)去買那么高檔的“金圣”啊，對(duì)于同事朋友的冷嘲熱諷吳庭新一笑置之，心想零售戶和消費(fèi)者的接受是有過(guò)程的，只要堅(jiān)持就一定會(huì)有“金圣”的一席之地。

　　又是一個(gè)周末，吳庭新像往常一樣來(lái)到了石鎮(zhèn)鎮(zhèn)馬源村的經(jīng)營(yíng)戶老劉家。“劉叔，最近生意怎么樣啊？”還沒(méi)進(jìn)門遠(yuǎn)吳庭新遠(yuǎn)遠(yuǎn)的扯著嗓子就喊到?？吹绞菂峭バ聛?lái)了，老劉熱情的迎上前去，這些年吳庭新經(jīng)常跑他家宣傳卷煙，還幫他忙前忙后的，老劉早已把吳庭新當(dāng)成了自己家人?！笆菂侵蹲觼?lái)了，最近吶，還好”，聽(tīng)了老劉這話，吳庭新緊接著問(wèn)“那‘金圣’賣的怎么樣啊，我說(shuō)劉叔啊，你得給我多多宣傳‘金圣’啊，這煙可是我們江西人自己的煙吶，更何況這煙跟別的煙不一樣，對(duì)人體害處小?！痹捯魟偮?#xff0c;老劉就樂(lè)呵呵的答到“就沖你那勁我也會(huì)盡力宣傳‘金圣’的，剛開(kāi)始給人家宣傳這煙人家還不理我，現(xiàn)在還有人主動(dòng)打聽(tīng)起這煙來(lái)了呢，買的人多也起來(lái)了”聽(tīng)了老劉的這番話，吳庭新心中的大石終于落了下來(lái)。

　　煞費(fèi)苦心建市場(chǎng)

　　“這‘金圣’煙是宣傳了，可是要想人們接受還得再想法子啊”吳庭新對(duì)業(yè)務(wù)員們語(yǔ)重心長(zhǎng)的說(shuō)?！皡侵魅挝业褂幸粋€(gè)辦法，我們小地方的人沒(méi)什么文化，跟他們講金圣的特點(diǎn)一下不容易接受，他們倒是有個(gè)特點(diǎn)喜歡跟風(fēng)。既然這樣，我們何不先帶頭抽‘金圣’，看到我們都抽‘金圣’，消費(fèi)者就知道這煙肯定錯(cuò)不了就跟這抽，這樣久而久之養(yǎng)成了消費(fèi)習(xí)慣，不就有‘金圣’的市場(chǎng)啦！”平時(shí)一向主意多多的業(yè)務(wù)員小張激動(dòng)的說(shuō)道。聽(tīng)了這番話，吳庭新立馬點(diǎn)燃了支“金圣”，高興的說(shuō)：“我先做表率”。此后，只要是吳庭新出門，口袋里總會(huì)放著包“金圣”。

　　熱烈的陽(yáng)光直射這大地，樹(shù)上的知了吱吱的叫個(gè)不停，吳庭新的心情似乎也和這火熱的天氣一樣，他一手拿著高音喇叭，一手拿著包“金圣”，扯著嗓子熱情洋溢的喊著“大家過(guò)來(lái)看一看，瞧一瞧，這是新推出的香煙，這煙……”不一會(huì)一群人就圍了上來(lái)，紛紛議論道“這什么煙吶，從來(lái)沒(méi)抽過(guò)，肯定沒(méi)有‘阿詩(shī)瑪’‘紅塔山’強(qiáng)。”聽(tīng)了這話的吳庭新心情像是熱鍋上的螞蟻很是不服氣的說(shuō)：“這煙是我們南昌卷煙廠出的，有中藥精華在里面，對(duì)人體的危害小而且口感好，不信大家可以買包回去試試?！币贿呎f(shuō)著還一邊急切的把樣品煙發(fā)給圍觀的人品嘗。汗水已經(jīng)浸濕吳庭新的衣背，他卻渾然不知。

　　就這樣，萬(wàn)年的各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)總能看到拿著高音喇叭買“金圣”煙的吳庭新，正是他們這一點(diǎn)一滴的努力鑄就著萬(wàn)年金圣煙的成長(zhǎng)。

　　“今天到表哥家，看到表哥在抽煙就順道問(wèn)道抽的是什么煙，表哥給我說(shuō)是‘金圣’，聽(tīng)了表哥說(shuō)是‘金圣’我心中很是驚喜，一貫不改口味的表哥如今也抽起‘金圣’來(lái)了”這是吳庭新1996年日記本中記錄的。經(jīng)過(guò)2年的宣傳推廣，“金圣”終于在萬(wàn)年市場(chǎng)有了一席之地。

　　消費(fèi)者對(duì)“金圣”煙的慢慢接受，促進(jìn)著“金圣”煙的發(fā)展。1998年后，“金圣”軟、“金圣”吉品、“金圣”硬的出爐，進(jìn)一步擴(kuò)大了“金圣”在萬(wàn)年市場(chǎng)的占有率。

　　大膽創(chuàng)新拓銷路

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者在追求享受的同時(shí)更關(guān)注的是健康?！敖鹗ァ焙诶匣ⅰⅰ敖鹗ァ睆]山等一系列新品隨之應(yīng)運(yùn)而生。

　　“金圣”品牌在萬(wàn)年一直有穩(wěn)定的消費(fèi)市場(chǎng)，且有相對(duì)固定的消費(fèi)群體。2014年針對(duì)萬(wàn)年卷煙市場(chǎng)，金圣系列相比上饒十二個(gè)縣市區(qū)一直有著相對(duì)較高的市場(chǎng)份額，若按照市公司要求，在歷年銷售基數(shù)較高的情況下，達(dá)到全縣年增長(zhǎng)18%的銷售指標(biāo)，仍然有較大壓力。

　　如何將一系列“金圣”煙銷售額提升上去，吳庭新真是絞盡腦汁。一場(chǎng)親戚的喜宴讓苦難多日的吳庭新茅塞頓開(kāi)，除了突出重點(diǎn)宣傳、控制外流卷煙等措施外，為什么不利用婚喪嫁娶需要用煙來(lái)促進(jìn)“金圣”的銷售呢。

　　說(shuō)干就干，吳庭新立馬召集客戶經(jīng)理開(kāi)會(huì)座談，集思廣益想個(gè)具體的方案來(lái)，就這樣除了常規(guī)的銷售策略外，又增加了這一條：關(guān)注特殊需求，加強(qiáng)與零售客戶的溝通，部分零售客戶特別是農(nóng)村市場(chǎng)遇消費(fèi)者婚喪嫁娶用煙，需增加金圣系列卷煙單品單次供應(yīng)量的特殊需求情況。由客戶提出申請(qǐng)，提前與客戶經(jīng)理溝通好，可作為特殊需求，加大供應(yīng)量?；氐郊液?#xff0c;翻開(kāi)日記本，吳庭新激動(dòng)的寫到“今年萬(wàn)年的‘金圣’增長(zhǎng)沒(méi)問(wèn)題！”

　　通過(guò)萬(wàn)年煙草集體同仁的努力，萬(wàn)年“金圣”煙1-10月份銷售2274箱，同比增長(zhǎng)485箱，增幅27.09%。在吳庭新的帶領(lǐng)下青云網(wǎng)點(diǎn)2014年1-10月“金圣”煙銷售6913件，在市場(chǎng)高壓態(tài)勢(shì)下同比增長(zhǎng)1347件，增幅24%。

　　如今，已過(guò)不惑之年的吳庭新已然多了份穩(wěn)重與成熟，看著書(shū)桌上的日記本，吳庭新甚是感慨萬(wàn)千，這日記本不僅僅是他20余年工作的記錄，更是“金圣”點(diǎn)滴成長(zhǎng)的見(jiàn)證。