煙草在線專稿　　筆者開店經(jīng)營煙草十幾年來，在這期間擔當零售戶與煙草公司之間溝通職責的客戶經(jīng)理也更換了不少，可是給我留下最為深刻印象的就是我現(xiàn)在的的客戶經(jīng)理一一趙大勇。在山東高密煙草公司柴溝片區(qū)工作的客戶經(jīng)理趙大勇以他特色鮮明的服務(wù)舉措、創(chuàng)新的營銷方法，給經(jīng)營戶帶來的是實實在在的利益。

客戶經(jīng)理趙大勇在為客戶整理香煙

　　一、服務(wù)態(tài)度溫和親民，注重溝通。

　　趙大勇進店時溫和的微笑就在他年輕的臉上洋溢著，言談舉止之間都十分謙遜，在他得體和細致入微的問詢中，讓人頓然感覺他的工作方法很親民，這在無形中拉近了與客戶間的距離。客戶見此，都積極的跟他溝通各品牌香煙的經(jīng)營現(xiàn)狀以及庫存問題，他幫助客戶分析香煙市場走勢，做到消費目標明確。以提升效益為重點，根據(jù)各個區(qū)域不同的消費現(xiàn)狀，如何進一步拓展拓寬品牌經(jīng)營范圍，細化并完善香煙營銷結(jié)構(gòu)，以調(diào)整香煙品牌結(jié)構(gòu)促發(fā)展，以經(jīng)營規(guī)模和數(shù)量來促進和提升經(jīng)濟效益，以此來不斷提振零售戶銷售香煙的積極性。

　　二、勤儉、務(wù)實的工作作風。

　　客戶經(jīng)理趙大勇在走訪經(jīng)營戶時，很注重觀察經(jīng)營戶的香煙展示柜臺，當他發(fā)現(xiàn)零售戶的柜臺雜亂無序，品牌擺放主次不分或沒針對性的展示品牌，他就會親自幫助客戶整理擺放，把香煙展示柜臺給調(diào)整的干凈整潔，次序井然。他多次強調(diào)，香煙是煙草公司的“臉面”同時也是終端零售店對外展示自身形象的窗口，這就要求我們以最好的香煙陳列、最佳的服務(wù)方法來強化顧客的印象，營造一個優(yōu)美宜人購物環(huán)境，依靠整潔的店面形象和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)內(nèi)容不斷提升顧客對店鋪的好感及忠誠度。

　　三、精心推廣新品卷煙，不斷豐富香煙品牌結(jié)構(gòu)。

　　新品卷煙沒有知名度，在推廣初期市場認知率低，大部分消費者不認可，向顧客推介新品香煙有些繁瑣，這是造成經(jīng)營者對購入新品香煙表示淡漠的根本原因。趙大勇在和零售戶溝通時經(jīng)常說：新品香煙都是煙草生產(chǎn)廠家的科研團隊精心研制而成，凝結(jié)著最高端最前沿的香煙研制水平，研制團隊都是圍繞著消費者的品吸興趣及其消費習慣而重點打造出的品牌，新品香煙具有更廣袤的發(fā)展空間。這在推介中首先要介紹品牌的特點以及口味的新穎和時尚，引導顧客對新品香煙的購買興趣，在巧妙推介中達成購買意向。任何暢銷品牌都需要經(jīng)過消費者一段時間的體驗過程，新品香煙就要靠零售終端的經(jīng)營者作為重點品牌來向消費者推介，不斷普及消費人群，實現(xiàn)新品牌與消費市場的有機融合，逐步提高這個品牌的市場銷量，經(jīng)營者也從而實現(xiàn)穩(wěn)步增長的經(jīng)濟效益，達到理想的經(jīng)營效果。

　　四、設(shè)身處地為零售戶著想，不斷創(chuàng)新經(jīng)營方法，不斷拓寬消費群體。

　　每次走進零售戶的店中，趙大勇都仔細觀察零售戶的陳列是否新穎，重點新品香煙的擺放要放在醒目位置，通過明顯的陳列造型來吸引消費者的目光，引起他們的購買興趣，然后在經(jīng)營者恰如其分的推介中促成新品香煙的推廣工作。鼓勵經(jīng)營者在新品香煙的推介中讓顧客率先品吸，此方法簡便易行，也行之有效，在推廣中最易被消費者接受并認同。尤其是年輕一族的消費群體，新品香煙對于他們更有著與生俱來的吸引力，面向不同的消費群體，采用不同的方法有針對性的來推介香煙，可達到事半功倍的推廣效果。

　　五、注意撲捉顧客的消費動機，抓住稍縱即逝的營銷機遇。

　　在經(jīng)營中細心觀察顧客的消費動機，通過顧客的肢體表現(xiàn)來留意并判斷顧客的購買興趣。開店中，不少顧客看似沒有十分明顯的購物目標，他們的購物意向卻往往隱藏在潛意識中。如：顧客在你店里轉(zhuǎn)了一圈后，在購買了口香糖、礦泉水以及一些小零食在結(jié)賬后調(diào)轉(zhuǎn)身來正欲離開的空隙，卻在猛然間回頭打量你的香煙展示貨架，此時，就往往潛伏著消費動機。你果斷而適可一句問候，很可能就會挽留住消費者的腳步。這類顧客每一次出現(xiàn)，都會給我們帶來意外的驚喜。他們大多是不是給自己購買香煙，所以，成交量一般更要大一些，這種顧客是購買成條香煙的潛在買家。經(jīng)營者在平時要用心觀察顧客的消費特征，把握好消費機遇，不斷提高經(jīng)營水品，有力促進香煙的銷量的穩(wěn)步增長。

　　客戶經(jīng)理趙大勇熱情鼓勵零售戶創(chuàng)新經(jīng)營方法，以積極的經(jīng)營心態(tài)來面對顧客，善于發(fā)現(xiàn)和撲捉經(jīng)營中出現(xiàn)的銷售良機，根據(jù)不同客戶類型，靈活運用好推介香煙的方式方法，從而提升香煙銷量。他所負責的片區(qū)，銷售面貌蓬勃發(fā)展，各類香煙的銷量都在不斷增長，零售戶從中獲得更多的是實實在在的經(jīng)營利益。在這其中，無不凝結(jié)著這位客戶經(jīng)理熱心為零售戶服務(wù)的辛勤汗水。