煙草在線摘自《東方煙草報(bào)》

　　在行業(yè)全面深化改革的背景下，面對(duì)高平臺(tái)上持續(xù)發(fā)展的壓力和制約轉(zhuǎn)型提升的思想、體制、機(jī)制障礙，浙江省湖州市煙草專賣局（公司）抓住深化改革創(chuàng)新的深層次矛盾和根本性問題，進(jìn)一步找準(zhǔn)資源優(yōu)化配置、工作效能激發(fā)、管理模式轉(zhuǎn)換中的短板，圍繞精準(zhǔn)營(yíng)銷、精實(shí)監(jiān)管和精益管理，加快體制機(jī)制轉(zhuǎn)型，在改進(jìn)中深挖潛力。

　　精準(zhǔn)營(yíng)銷

　　“轉(zhuǎn)”出好狀態(tài)

　　今年6月17日上午10點(diǎn)多，位于浙江省湖州市吳興區(qū)金婆弄路的福偉商行里，零售客戶姚小寶習(xí)慣性地用掃碼槍一掃，將一包“云煙”（印象）賣了出去。電腦上的“終端零售系統(tǒng)”里，“云煙”（印象）的庫(kù)存量隨之由67包降為66包。

　　對(duì)于湖州市煙草專賣局（公司）營(yíng)銷中心品牌部主任周飛來說，姚小寶這個(gè)看似平常的動(dòng)作并不簡(jiǎn)單。正是通過抓取像姚小寶這樣的數(shù)據(jù)采集戶的銷售數(shù)據(jù)，存銷比、市場(chǎng)價(jià)格、市場(chǎng)占有率等情況才能得到分析預(yù)測(cè)，他們才能準(zhǔn)確研判品牌的市場(chǎng)狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷（見圖表1）。

　　營(yíng)銷模式該如何轉(zhuǎn)型？在湖州市局（公司）營(yíng)銷中心經(jīng)理凌偉方看來，卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型提升是關(guān)鍵。

　　從“被動(dòng)執(zhí)行”到“主動(dòng)管理”

　　總是“忙，忙，忙”，卻不知一個(gè)月下來都忙了些啥。

　　工作內(nèi)容雜、考核項(xiàng)目多，總是被動(dòng)地執(zhí)行，很少主動(dòng)地創(chuàng)造，這是以往湖州市局（公司）很多客戶經(jīng)理的真實(shí)狀態(tài)。

　　客戶經(jīng)理的核心職能是什么？工作重心應(yīng)放在哪里？去年以來，湖州市局（公司）營(yíng)銷中心上上下下努力破題。

　　“要讓客戶經(jīng)理將工作重心轉(zhuǎn)移到更有價(jià)值的工作上來，通過內(nèi)部考核調(diào)整，引導(dǎo)客戶經(jīng)理從面上走訪轉(zhuǎn)為區(qū)分重點(diǎn)地走訪，將精力更多地放在數(shù)據(jù)采集、品牌培育等重點(diǎn)工作上，由被動(dòng)執(zhí)行者成為主動(dòng)管理者?！绷鑲シ秸f。

　　為此，營(yíng)銷中心進(jìn)一步梳理了客戶經(jīng)理等崗位的工作職責(zé)、考核細(xì)則，將終端建設(shè)、品牌培育等作為核心指標(biāo)來考核。例如，在終端建設(shè)方面，設(shè)置了現(xiàn)代終端、數(shù)據(jù)采集、明碼標(biāo)價(jià)、網(wǎng)上配貨4項(xiàng)考核內(nèi)容，明確了具體要求和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。以數(shù)據(jù)采集為例，要求客戶經(jīng)理加強(qiáng)樣本客戶管理，每月至少實(shí)盤一次；引導(dǎo)現(xiàn)代終端做好數(shù)據(jù)采集工作，每?jī)蓚€(gè)月至少實(shí)盤一次。

　　為進(jìn)一步調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性和主動(dòng)性，湖州市局（公司）在12個(gè)市場(chǎng)部開展了營(yíng)銷管理對(duì)標(biāo)，設(shè)置卷煙銷售、品牌培育、終端維護(hù)指標(biāo)，建立月度通報(bào)、季度排名、年度獎(jiǎng)勵(lì)的對(duì)標(biāo)激勵(lì)機(jī)制；對(duì)市場(chǎng)部人員實(shí)行片區(qū)交流機(jī)制，本著雙向選擇和服務(wù)提升等原則，對(duì)在同一片區(qū)連續(xù)工作8年以上的客戶經(jīng)理進(jìn)行輪崗交流，以激發(fā)客戶經(jīng)理的主動(dòng)意識(shí)，更好地服務(wù)客戶。

　　營(yíng)銷中心市場(chǎng)一部客戶經(jīng)理倪琛告訴記者，作為客戶經(jīng)理，以往她感覺自己既是市場(chǎng)信息采集員，又是店鋪清掃員，還是電腦問題受理員，扮演著多重角色，有時(shí)自己也搞不清工作重心?，F(xiàn)在，她逐漸改變了工作方法，在完成拜訪計(jì)劃的基礎(chǔ)上，對(duì)數(shù)據(jù)采集戶、現(xiàn)代終端網(wǎng)配客戶加大了拜訪頻次，工作主動(dòng)性和針對(duì)性更強(qiáng)了。

　　從“依靠經(jīng)驗(yàn)”到“用數(shù)據(jù)說話”

　　在市場(chǎng)一部客戶經(jīng)理王非看來，數(shù)據(jù)是個(gè)“寶”。

　　通過分析“終端零售系統(tǒng)”采集的數(shù)據(jù)，王非發(fā)現(xiàn)，片區(qū)一些店鋪在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)某類卷煙的銷售情況特別好。他通過進(jìn)一步分析，逐漸摸清了銷售規(guī)律：一些開在夜市、酒吧附近的店鋪，晚上購(gòu)物的顧客主要是年輕人，細(xì)支煙和雪茄煙消費(fèi)需求旺盛；早上購(gòu)物的大多是年紀(jì)較大的顧客，暢銷品牌賣得多。他據(jù)此指導(dǎo)片區(qū)一些客戶抓住特定時(shí)段的銷售特點(diǎn)來推介卷煙，取得了不錯(cuò)的效果。

　　2010年，湖州市局（公司）開始采集零售環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，5年來積累了大量的市場(chǎng)數(shù)據(jù)。怎么用好這些數(shù)據(jù)？湖州市局（公司）卷煙營(yíng)銷人員一直在探索。

　　在該市長(zhǎng)興縣局（分公司）副經(jīng)理俞新豐看來，客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型包含兩個(gè)方面內(nèi)容：一是實(shí)現(xiàn)理念轉(zhuǎn)變，激發(fā)主動(dòng)意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)；二是實(shí)現(xiàn)工作方法轉(zhuǎn)變，從依靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)為“用數(shù)據(jù)說話”。

　　像王非這樣，通過分析、利用數(shù)據(jù)來指導(dǎo)卷煙銷售，是湖州市局（公司）營(yíng)銷中心倡導(dǎo)的方向。

　　“我們引導(dǎo)客戶經(jīng)理注重?cái)?shù)據(jù)分析、指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)，讓客戶經(jīng)理向理財(cái)經(jīng)理的方向轉(zhuǎn)變?！笔袌?chǎng)一部主任邱敏杰如是說。

　　營(yíng)銷中心通過設(shè)計(jì)好報(bào)表等工作載體，引導(dǎo)客戶經(jīng)理把工作重心沉下去，真正從客戶的銷售數(shù)據(jù)入手去精準(zhǔn)分析、研究經(jīng)營(yíng)狀況，通過縱向和橫向?qū)Ρ鹊确椒òl(fā)現(xiàn)店鋪經(jīng)營(yíng)中的問題，尋找進(jìn)一步提升的空間。

　　分析精準(zhǔn)，首先要確保數(shù)據(jù)采集準(zhǔn)確。

　　逢賣必刷，數(shù)據(jù)采集準(zhǔn)確率100%；看得懂系統(tǒng)，會(huì)用系統(tǒng)查庫(kù)存、算成本，以此來指導(dǎo)訂貨……年近六十、不會(huì)寫字的姚小寶能熟練使用“終端零售系統(tǒng)”，離不開客戶經(jīng)理倪琛所付出的努力。

　　倪琛告訴記者：“采集到的這些數(shù)據(jù)都能用到經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)中去，客戶也已經(jīng)意識(shí)到這些數(shù)據(jù)對(duì)他們的銷售有幫助。所以大家都把數(shù)據(jù)采集當(dāng)成為自己做的，這樣，主動(dòng)性就增強(qiáng)了。”

　　從被動(dòng)到主動(dòng)，從“忙，忙，忙”到“忙而不亂”，從依靠經(jīng)驗(yàn)到依靠數(shù)據(jù)，這些正是在湖州市局（公司）卷煙營(yíng)銷人員身上發(fā)生的新變化、呈現(xiàn)的新狀態(tài)。

　　怎樣保持這種良好的狀態(tài)，促進(jìn)卷煙營(yíng)銷工作的轉(zhuǎn)型提升？

　　“我們還需要進(jìn)一步完善績(jī)效考核機(jī)制，打通晉升通道，調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理工作的主動(dòng)性、積極性?！绷鑲シ教寡?#xff0c;“這也對(duì)我們的內(nèi)部管理提出了更高要求。”

　　精實(shí)監(jiān)管

　　“比”出新活力

　　談及專賣管理工作如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型提升，浙江省湖州市煙草專賣局專賣處處長(zhǎng)張海誼多次強(qiáng)調(diào)“效能”一詞。

　　以立足本地市場(chǎng)、提高市場(chǎng)監(jiān)管實(shí)效為突破口，以基層所隊(duì)考核指標(biāo)調(diào)整優(yōu)化和專賣管理對(duì)標(biāo)工作為有力抓手，湖州市局通過加大對(duì)人均案值、人均查辦案件數(shù)、案值1萬元或5萬元以上的案件數(shù)等指標(biāo)的考核比重，充分發(fā)揮考核、對(duì)標(biāo)的引領(lǐng)導(dǎo)向作用，將基層工作重心從完成量化指標(biāo)向深挖轄區(qū)大案轉(zhuǎn)移。

　　考核：從“完成任務(wù)”到“立足效能”

　　楊華良，湖州市局城區(qū)專賣管理所所長(zhǎng)，今年4月剛剛就任，但對(duì)所負(fù)責(zé)工作的重點(diǎn)了然于胸：“市場(chǎng)監(jiān)管工作是重點(diǎn)，目前所里正在全面推行APCD工作法。在案件方面，我們重點(diǎn)抓大要案?！?/p>

　　“幾條卷煙辦一案”“靠小案積累案值”，以往，湖州市局個(gè)別基層所隊(duì)存在著專賣案件“量多質(zhì)低”的現(xiàn)象。

　　為轉(zhuǎn)變基層專賣人員觀念，提高市場(chǎng)監(jiān)管實(shí)效，湖州市局專賣處調(diào)整基層所隊(duì)考核辦法，明確了質(zhì)量考核的導(dǎo)向。

　　在湖州市局專賣處，記者翻閱了2013年度和2015年度兩份針對(duì)基層所隊(duì)的考核評(píng)分細(xì)則。與2013年度相比，2015年度的考核評(píng)分細(xì)則由14頁變成了6頁，考核項(xiàng)目大大壓縮，但業(yè)績(jī)指標(biāo)占比由原來的40%提高到了81%，針對(duì)市場(chǎng)監(jiān)管、市場(chǎng)凈化的考核分?jǐn)?shù)在總分中所占的比重大大提高。

　　同時(shí)，針對(duì)基層所隊(duì)的重點(diǎn)工作，考核評(píng)分細(xì)則設(shè)置了加分項(xiàng)：所隊(duì)在打假破網(wǎng)、內(nèi)部監(jiān)管等重點(diǎn)工作中受到上級(jí)通報(bào)表彰的，在創(chuàng)新、QC項(xiàng)目、技能競(jìng)賽等各方面取得突出成績(jī)的給予加分，稽查大隊(duì)超額破獲國(guó)標(biāo)網(wǎng)絡(luò)案的視案件具體情況給予加分。

　　“以往的考核項(xiàng)目非常細(xì)，今年我們精簡(jiǎn)了一些過時(shí)的指標(biāo)，調(diào)整了重點(diǎn)考核項(xiàng)目，就是要明確考核導(dǎo)向，加強(qiáng)質(zhì)量考核，引導(dǎo)大家經(jīng)營(yíng)有價(jià)值的案子。”張海誼說。

　　“以往，大家更多的是坐等舉報(bào)線索上門，然后去完成任務(wù)；現(xiàn)在，大家則是主動(dòng)找線索，經(jīng)營(yíng)有價(jià)值的案件?！焙菔芯只橐淮箨?duì)的一位信息情報(bào)員向記者這樣描述自己工作狀態(tài)的轉(zhuǎn)變。