煙草在線專稿　　2015年5月8日，根據(jù)卷煙提稅順價政策方案，國家局印發(fā)通知（國煙計〔2015〕128號），對國產(chǎn)卷煙和進(jìn)口卷煙的批發(fā)價格、零售價格進(jìn)行調(diào)整。為了更清晰的了解卷煙提稅順價政策方案實施后，卷煙在特殊節(jié)假日時期的銷售情況、存在問題以及后續(xù)改進(jìn)重點，特別回顧2016年元月期間卷煙銷售及市場行情。

　　一、卷煙銷售情況

　　2016年元月，筆者所在縣局共銷售卷煙2150.5箱，同比2015年2250.4箱減少99.9箱，降低4%。實現(xiàn)銷售收入6587.7萬元，同比2015年6010.9萬元增加576.8萬元，增長10%。單箱值30632元，同比2015年26710元增加3922元，增長14.7%。

　　一類卷煙銷售441.5箱，同比2015年372.8箱增加68.7箱，增長18.4%；二類煙銷售448.4箱，同比2015年493.8箱減少45.4箱，降低9.2%；三類卷煙銷售712.4箱，同比2015年829.3箱減少116.9箱，降低14.1%；四類卷煙銷售491.5箱，同比2015年505.3箱減少13.8箱，降低2.7%；五類卷煙銷售56.7箱，同比2015年49.1箱增加7.6箱，增長15.5%。

　　300元以上品牌銷售223.2箱，同比2015年181.3箱增加41.9箱，增長23.1%。

　　二、存在的問題

　　在元月卷煙銷售期間，筆者所在縣局黨組就開始著手進(jìn)行市場調(diào)研工作，黨組成員帶領(lǐng)相關(guān)部門人員實地走訪零售客戶進(jìn)行商情、社情變化了解。通過持續(xù)的走訪，發(fā)現(xiàn)市場存在以下一些問題。

　　1、業(yè)戶庫存較大

　　通過實地的走訪調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前客戶手中庫存較大且客戶庫存結(jié)構(gòu)較為合理，都是以中低檔卷煙為主，其中黃紅梅、古田狼、白狼、白塔山等品牌的庫存量均較大。在調(diào)研客戶中，庫存最少的客戶庫存為130條；庫存最多的客戶庫存為4500條，存銷比均在2.3以上。

　　2、元月購進(jìn)數(shù)量同比減少較多

　　與客戶庫存增大相對的則是客戶購進(jìn)數(shù)量的減少，客戶0841業(yè)態(tài)為食雜店，合理定量150條，庫存200條，元月份首次購進(jìn)卷煙只有11條。前面提到的4500條庫存客戶，元月頭兩次購進(jìn)只有184條，該業(yè)戶去年首次訂購就到達(dá)到500余條。

　　3、銷售緩慢

　　造成客戶庫存積壓嚴(yán)重的主要因素是銷售的緩慢。通過調(diào)研集市所在地的客戶了解到，在集市期間，日均銷售卷煙只能在5條左右，平時只有2條左右的銷售。而大型批發(fā)部的銷售情況能夠相對好一點，日均銷售在10條左右，但是價格不是很穩(wěn)定，有低于指導(dǎo)價銷售的情況出現(xiàn)。銷售的卷煙也都是以三四類卷煙為主，一二類卷煙銷售緩慢。

　　4、資金占用嚴(yán)重

　　除了銷售的緩慢之外，客戶還表示手中資金占用較為嚴(yán)重，對于訂購卷煙的資金只能盡力維持。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，客戶基本都于2015年12月開始訂購酒水、飲料、禮盒等春節(jié)貨物，資金占用嚴(yán)重，戶均都在5萬左右。這主要是由于在12月訂購相應(yīng)廠家的優(yōu)惠力度較大，客戶受到利益驅(qū)使，因此進(jìn)行訂購。而卷煙庫存較大的客戶如庫存4500條的客戶，光是卷煙一項就占用資金40余萬，加上庫存積壓周轉(zhuǎn)不暢，導(dǎo)致客戶無法繼續(xù)購進(jìn)。

　　5、外流人口返鄉(xiāng)情況不如預(yù)期

　　由于2015年經(jīng)濟(jì)環(huán)境較為惡劣，因此2016年的外流人口返鄉(xiāng)時間受到影響，很多外出務(wù)工的人口更愿意推遲返鄉(xiāng)時間而賺取更多的工資。即使返鄉(xiāng)，也不像以往一樣聚在一起打牌等，而是繼續(xù)尋找短期工進(jìn)行務(wù)工。在返鄉(xiāng)人員調(diào)研中，也發(fā)現(xiàn)返鄉(xiāng)人員出現(xiàn)了消費趨勢的變化，不像以往都是回到岫巖進(jìn)行卷煙消費，而多是在務(wù)工地帶回平時消費的當(dāng)?shù)鼐頍熯M(jìn)行吸食，這也對地區(qū)的卷煙銷售帶來一定沖擊。

　　6、中華等高端品牌需求減弱

　　通過在縣內(nèi)對一些中大型煙酒店、超市業(yè)態(tài)的客戶調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)，今年中華等高檔的卷煙的需求持續(xù)減弱。甚至大云、玉溪、軟會堂等卷煙都受到了一定的影響，銷售比去年同期都有大幅度下降。這也導(dǎo)致客戶對后期的銷售信心不足，不愿意繼續(xù)購進(jìn)。

　　7、低檔卷煙尚有缺口

　　通過調(diào)研客戶可以發(fā)現(xiàn)，目前對于五類卷煙及部分四類卷煙客戶還有一定需求，在一二類卷煙中，只有投放較少的南京（煊赫門）還有一定需求，但是隨著煊赫門投放的加大，需求迅速萎縮。

　　8、違法違規(guī)情況基本杜絕

　　通過走訪一些有過違規(guī)記錄的客戶可以發(fā)現(xiàn)，目前的違規(guī)行為已經(jīng)基本絕跡，客戶由于庫存已經(jīng)很大，基本沒有資金再從其他渠道購進(jìn)卷煙，因此違法違規(guī)情況得到了有效遏制。

　　三、下一階段工作重點

　　1、依靠高端卷煙拉升機(jī)構(gòu)

　　縣局計劃通過加強(qiáng)高端卷煙銷售的手段來確保銷售收入的實現(xiàn)，力爭做到減量不減額，同時與有銷售能力的守法業(yè)戶進(jìn)行聯(lián)系，引導(dǎo)其在貨源較為充足時進(jìn)行購進(jìn)儲備貨源，以防止后期出現(xiàn)貨源不足的情況。同時積極尋找新的銷售契機(jī)，通過與商超、連鎖店、娛樂服務(wù)等業(yè)態(tài)的客戶進(jìn)行聯(lián)系，通過其促銷、回饋等活動來拉升高端卷煙的銷售。

　　2、依靠強(qiáng)勢品牌增加銷售

　　縣局在力保銷售金額的同時，還將繼續(xù)加大對總量銷售的力度，通過提升地區(qū)一直以來的強(qiáng)勢品牌如云煙、玉溪等卷煙的銷售來確?？偭夸N售跟上進(jìn)度。

　　3、重點關(guān)注“331”

　　在確保銷售的同時，縣局還將繼續(xù)關(guān)注“331”品牌的發(fā)展和培育，為2016年剩余月份的卷煙銷售打好基礎(chǔ)。也利用對“331”品牌的培育契機(jī)，提升銷售金額和銷售數(shù)量，以此為抓手，做好2016年的卷煙銷售工作。