煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　品牌培育是煙草商業(yè)企業(yè)的要?jiǎng)?wù)之一，煙草客戶(hù)服務(wù)人員作為品牌培育的直接執(zhí)行者和貫徹者，一個(gè)品牌的引入培育、發(fā)展成長(zhǎng)離不開(kāi)品牌自身優(yōu)秀的品質(zhì)和文化內(nèi)涵等先天優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也離不開(kāi)服務(wù)人員的關(guān)注引導(dǎo)和措施催化，二者互為支持，互為依托。就是這樣一個(gè)常項(xiàng)工作，對(duì)于如今的山區(qū)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，卻是難上加難。

　　眾所周知，山區(qū)客戶(hù)的接受能力與鄉(xiāng)鎮(zhèn)城區(qū)客戶(hù)有質(zhì)的區(qū)別，很多時(shí)候，他們不愿意嘗試新品牌；究其原因是受到條件限制，現(xiàn)如今，很多年輕人已經(jīng)從山區(qū)搬出，在山區(qū)很少看到年輕人，大部分都是老年人，婦女及兒童，所以很多時(shí)候，零售客戶(hù)們想改變自己的店內(nèi)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀比較難，一旦引入一個(gè)新品牌，很長(zhǎng)時(shí)間都不能讓自己的消費(fèi)者們接受，而這往往會(huì)影響自己店內(nèi)的銷(xiāo)售，所以零售客戶(hù)們寧愿接受品牌斷貨也不愿意訂購(gòu)一些自己日常從不銷(xiāo)售的品牌。所以客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該幫助這些客戶(hù)提高推銷(xiāo)能力以及經(jīng)營(yíng)意識(shí)，要讓他們從根上加強(qiáng)卷煙銷(xiāo)售意識(shí)，所以當(dāng)主銷(xiāo)品牌出現(xiàn)貨源不足的時(shí)候，客戶(hù)經(jīng)理要加強(qiáng)對(duì)零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)推銷(xiāo)的引導(dǎo)幫助，從而提高零售客戶(hù)卷煙銷(xiāo)量。

　　從接手這個(gè)新片區(qū)以后，經(jīng)認(rèn)真研究片區(qū)零售客戶(hù)的年齡層次，大部分都是一些失去勞動(dòng)能力的老年人，他們的思想就是消費(fèi)者需要什么我們就訂購(gòu)什么，所以很多時(shí)候一些培育品牌的訂購(gòu)我都無(wú)從下手，無(wú)論怎樣引導(dǎo)都是以失敗而告終。但是品牌培育這項(xiàng)工作客戶(hù)經(jīng)理還得繼續(xù)，所以我轉(zhuǎn)換思維，從余下的一部分中年人以及年輕人身上尋找突破口，每每都是屢試不爽，盡管很多時(shí)候他們也會(huì)說(shuō)賣(mài)不掉，時(shí)間久了卷煙會(huì)發(fā)生霉變，但是最終他們還是會(huì)對(duì)筆者的工作給予支持；當(dāng)然這些客戶(hù)中也不乏有一些客戶(hù)喜歡嘗試一些新品牌，在他們看來(lái)，只有別人家沒(méi)有的品牌我的利潤(rùn)才會(huì)更加可觀一些。而針對(duì)這一部分接受能力較強(qiáng)的客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理可以通過(guò)日常的加強(qiáng)拜訪，日日跟進(jìn)的工作開(kāi)展加大對(duì)這些客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)工作，從而增強(qiáng)他們的經(jīng)營(yíng)能力。

　　筆者認(rèn)為山區(qū)市場(chǎng)品牌工作的推進(jìn)最需要改變的就是他們的卷煙陳列工作，由于人流稀少，卷煙零售利潤(rùn)的輕微，再加上店面空間因素的影響，大部分零售客戶(hù)的卷煙陳列展示都是不盡如人意，甚至很多客戶(hù)家中連個(gè)像樣的柜臺(tái)都沒(méi)有，這也是從很大程度上限制卷煙銷(xiāo)售的一個(gè)原因。所以今后的工作推進(jìn)中，加強(qiáng)因柜制宜，幫助客戶(hù)引導(dǎo)陳列形象，是工作中的重點(diǎn)要求。從根本上讓客戶(hù)們了解到，好的店面形象也是可以推進(jìn)銷(xiāo)售的。

　　總而言之，多與客戶(hù)做好心與心的溝通交流，特別是對(duì)零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的困難，要有顆細(xì)致的觀察心，及時(shí)了解客戶(hù)需要什么樣的幫助，從而可以直接有效的為零售客戶(hù)提高幫助，唯有這樣，才能更好的提升客戶(hù)的忠誠(chéng)與配合。

　　山區(qū)品牌培育之路，任重道遠(yuǎn)，但相信只要有心，依然可以堅(jiān)定的走下去。