煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　所謂精益營(yíng)銷(xiāo)或稱(chēng)精益化營(yíng)銷(xiāo)，是以占有有效市場(chǎng)為目標(biāo)，采用細(xì)分市場(chǎng)、聚焦、速度等策略建立根據(jù)地市場(chǎng)和戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)，提升營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略管理能力，對(duì)戰(zhàn)略性市場(chǎng)進(jìn)行有效規(guī)劃，依據(jù)市場(chǎng)規(guī)劃進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)資源的合理配置與安排，對(duì)戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。

　　煙草企業(yè)要有好的發(fā)展就要積極推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作，現(xiàn)在大環(huán)境更是要求我們走精益化之路。精益營(yíng)銷(xiāo)就是把有限的資源集中到對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作最有效的地方，然后有的放矢地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。實(shí)施精益營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)鍵就是讓箭頭對(duì)準(zhǔn)靶心，把錢(qián)用在刀刃上。

　　精益營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)是精確信息，核心是精準(zhǔn)投放，保障是精細(xì)服務(wù)，目標(biāo)是將有限的促銷(xiāo)物料更加精準(zhǔn)地投放到目標(biāo)零售戶(hù)，滿(mǎn)足對(duì)目標(biāo)零售戶(hù)的支持和培育需求。畢竟，在瞬息萬(wàn)變的卷煙市場(chǎng)環(huán)境下，不同業(yè)態(tài)、不同類(lèi)別零售終端在經(jīng)營(yíng)能力方面有著差異點(diǎn)、獨(dú)特性，煙草企業(yè)必須深入市場(chǎng)把握品牌在不同時(shí)間、不同區(qū)域的消費(fèi)規(guī)律。然而在實(shí)際的工作中，人員精力的分配，促銷(xiāo)物料的投放，以及應(yīng)對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的緊急情況等是我們營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)，但是體現(xiàn)在實(shí)際工作中，難以有一個(gè)量化標(biāo)桿去從尺度上嚴(yán)格把控，這就在某種程度上難以避免地造成一些系統(tǒng)性浪費(fèi)。而在宣促物料的投放方面，平均主義和過(guò)分的強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)主義都是要不得的。好鋼只有用在刀刃上，才能不負(fù)營(yíng)銷(xiāo)部提供的資源支持，科學(xué)、合理地提升區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　精益營(yíng)銷(xiāo)是在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中，消除不給產(chǎn)品或服務(wù)增加價(jià)值的活動(dòng)，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行合理而有效的配置，把重要而關(guān)鍵的資源集中到主要煙民身上。煙草企業(yè)要通過(guò)建立重點(diǎn)零售戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)度周報(bào)信息制度，及時(shí)提取出每個(gè)區(qū)縣所有重點(diǎn)零售戶(hù)銷(xiāo)售信息。每個(gè)區(qū)縣負(fù)責(zé)人，每個(gè)市場(chǎng)代表都能通過(guò)此表清楚的掌握自己所轄的每一個(gè)零售戶(hù)當(dāng)周的結(jié)構(gòu)煙協(xié)議量執(zhí)行進(jìn)度，結(jié)構(gòu)煙、一二類(lèi)，大到區(qū)縣小到個(gè)人乃至于每個(gè)規(guī)格的卷煙也都有詳細(xì)的數(shù)據(jù)。在給目標(biāo)零售戶(hù)提供了指導(dǎo)性訂購(gòu)量的同時(shí)，煙草企業(yè)也獲得了較為精準(zhǔn)而全面的銷(xiāo)售信息，拜訪(fǎng)過(guò)程中也就有的放矢。

　　比如有的零售戶(hù)這個(gè)月協(xié)議量完成相比同期落后較多，就加強(qiáng)與之交流溝通，拜訪(fǎng)過(guò)程中幫助其分析協(xié)議量進(jìn)度落后的原因，了解零售戶(hù)的心聲和需求，掌握市場(chǎng)變動(dòng)因素，在條件允許的情況下，將促銷(xiāo)物料有針對(duì)性的進(jìn)行傾斜，讓零售戶(hù)感到中煙溫暖的同時(shí)，也提高了重點(diǎn)零售戶(hù)的忠誠(chéng)度，塑造齊頭并進(jìn)良性發(fā)展的局面。而對(duì)于進(jìn)度較快的零售戶(hù)，煙草企業(yè)就可以在人力物力上節(jié)省資源分配，維護(hù)好客情關(guān)系的前提下，重點(diǎn)做好陳列信息等基礎(chǔ)工作；同時(shí)對(duì)于本期銷(xiāo)量遠(yuǎn)超過(guò)協(xié)議量目標(biāo)值的零售戶(hù)，作為潛力戶(hù)今后有針對(duì)性的重點(diǎn)培養(yǎng)，以此來(lái)分層次立體地去關(guān)注零售戶(hù)，做到雙增雙節(jié)，做好資源的合理調(diào)配，并主動(dòng)深入終端，精準(zhǔn)投放，拒絕浪費(fèi)。

　　今年煙草行業(yè)內(nèi)外部發(fā)展形勢(shì)嚴(yán)峻，煙草企業(yè)要積極推進(jìn)精益營(yíng)銷(xiāo)，直面困難、抓住機(jī)遇、乘勢(shì)而上，做好當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期的工作。一要盯市場(chǎng)，一切以市場(chǎng)為中心，齊心協(xié)力，全力確保今年銷(xiāo)售任務(wù)完成。二要盯研發(fā)，加快推進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)，盡快拿出一包有特色、叫得響、銷(xiāo)得快的好煙。三要充分激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能，提升目標(biāo)引領(lǐng)、標(biāo)準(zhǔn)約束、行動(dòng)溝通、機(jī)制激勵(lì)、培訓(xùn)提高等“五種能力”。四要盯安全，按照公司部署和規(guī)定，扎實(shí)做好相關(guān)工作，有效防止火災(zāi)、盜竊、設(shè)備事故、交通事故的發(fā)生，確保干部職工政治安全、人身安全、生產(chǎn)安全和穩(wěn)定。五要盯落實(shí)，對(duì)于公司黨組和上級(jí)組織決定的工作，要一抓到底，抓出成效。