一、低檔煙的銷售現(xiàn)狀

　　近年來(lái)，由于居民購(gòu)買力的提升和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，低檔煙呈現(xiàn)出行業(yè)要求防止低檔煙下滑過(guò)快和客觀實(shí)際中難以維持低速下滑的矛盾。主要表現(xiàn)在：

　　一是低檔煙銷售在整個(gè)卷煙銷售總量中的占比逐漸下降。

　　二是在銷售區(qū)域上，城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的低檔煙在整個(gè)區(qū)域中低檔煙的銷售占比差距逐漸拉大。有的地方鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城區(qū)的70—80%，低檔煙呈現(xiàn)出逐漸淡出城區(qū)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村成為了低檔煙的主銷區(qū)。

　　三是抵擋煙在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的整體卷煙銷售中占比也逐漸在下降。

　　因此，低檔煙銷售的市場(chǎng)空間不僅在橫向面即地域面積上受到壓縮，在同一區(qū)域的縱橫面即銷售結(jié)構(gòu)中也受到擠壓，低檔煙的發(fā)展面臨巨大挑戰(zhàn)。

　　二、存在問(wèn)題的原因

　　上述存在的諸多困難，究其原因，主要與居民消費(fèi)水平休戚相關(guān)。但同時(shí)，這也與工、商、零三者的重視程度有關(guān)，由于低檔煙的利潤(rùn)較低，工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售戶在有限的銷售資源中沒(méi)有給予低檔煙足夠的發(fā)展空間，表現(xiàn)在品牌培育上投入的資源不足，包括人員、資金、物料等，激勵(lì)機(jī)制的力度也不夠大。

　　三、做好低檔煙銷售的措施

　　為防止低檔煙的快速下滑，維持低檔煙的市場(chǎng)空間，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，市級(jí)公司從以下幾個(gè)方面著手推動(dòng)低檔煙銷售工作。

　　一要認(rèn)真做好農(nóng)村需求調(diào)查。公司各營(yíng)銷部門要根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H制定詳實(shí)可行的低檔煙市場(chǎng)需求摸底調(diào)查計(jì)劃，明確市場(chǎng)調(diào)查的程序、重點(diǎn)、內(nèi)容和時(shí)間要求等。同時(shí)，抓好營(yíng)銷人員摸底調(diào)查工作的管理，要求客戶經(jīng)理本著求真務(wù)實(shí)的態(tài)度逐戶開展需求調(diào)查，重點(diǎn)了解客戶的品牌需求和銷量需求以及需求的動(dòng)態(tài)變化特征等。同時(shí)，通過(guò)營(yíng)銷系統(tǒng)，認(rèn)真梳理分析近期全市系統(tǒng)的低檔煙銷售變化，結(jié)合摸底調(diào)查情況形成調(diào)查報(bào)告并提交營(yíng)銷管理部門，為公司做好低檔煙采供計(jì)劃、科學(xué)開展?fàn)I銷策略提供參考。

　　二要認(rèn)真做好農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)。區(qū)縣局就調(diào)整完善《卷煙零售許可證合理化布局方案》工作盡快組織聽證，將扶持老少邊窮、落實(shí)群體、消費(fèi)能力低下的鄉(xiāng)村的政策予以落實(shí)到位，進(jìn)一步放寬此類區(qū)域零售戶許可證的申辦門檻，讓更多的游離網(wǎng)外零售戶盡快入網(wǎng)規(guī)范管理，在減少降低亂渠道進(jìn)貨行為的同時(shí)擴(kuò)大低檔煙銷售客戶數(shù)量。同時(shí)，指導(dǎo)農(nóng)村客戶做好消費(fèi)者電子信息檔案，鼓勵(lì)他們按照既定的表格文檔要求實(shí)時(shí)補(bǔ)錄消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌、價(jià)格、吸味等消費(fèi)習(xí)慣特征，為公司把握農(nóng)村市場(chǎng)需求、有效開拓農(nóng)村市場(chǎng)提供幫助。協(xié)同工業(yè)企業(yè)配合客戶開展針對(duì)消費(fèi)者生日、結(jié)婚紀(jì)念日、傳統(tǒng)佳節(jié)等買煙優(yōu)惠、送禮品等活動(dòng)，切實(shí)有效調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的積極性。

　　三是認(rèn)真做好低檔煙培育。首先，要向客戶做好市場(chǎng)態(tài)勢(shì)宣傳，突出宣傳行業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定農(nóng)村低檔煙市場(chǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)的重要意義，讓客戶知道低檔煙培育是行業(yè)長(zhǎng)期開展的工作，使得客戶放心參與低檔煙培育。其次，根據(jù)調(diào)查摸底的情況確定符合轄區(qū)實(shí)際的重點(diǎn)培育品牌及其規(guī)格，對(duì)已經(jīng)投放市場(chǎng)的滯銷低檔煙要加快做好退市工作，對(duì)符合市場(chǎng)需求的新品要加快進(jìn)行引進(jìn)和投放，切實(shí)調(diào)整優(yōu)化轄區(qū)的低檔煙銷售結(jié)構(gòu)。第三，要做好品牌宣傳，營(yíng)銷人員要詳細(xì)宣講各個(gè)低檔煙品牌的文化內(nèi)涵和個(gè)性特征，讓客戶知曉低檔煙的特點(diǎn)、賣點(diǎn)、口味、利潤(rùn)等方面的知識(shí)，讓客戶心里有數(shù)。第四，要做好經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，不僅要定期開展客戶拜訪和品牌培育跟進(jìn)工作，還要指導(dǎo)客戶做好低檔煙的出樣、陳列、推介、助銷等營(yíng)銷宣傳工作，切實(shí)提高客戶的消費(fèi)引導(dǎo)力。

　　四是認(rèn)真開展銷售業(yè)績(jī)考核。建立健全低檔煙銷售業(yè)績(jī)考核機(jī)制，一方面要做好營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)考核，將低檔煙銷售與營(yíng)銷人員的工作質(zhì)量、年度業(yè)績(jī)和薪資待遇等關(guān)聯(lián)起來(lái)，切實(shí)提高營(yíng)銷人員的積極性；另一方面也要做好客戶的績(jī)效考核，將低檔煙銷售與客戶的等級(jí)、貨源分配結(jié)合起來(lái)，激勵(lì)客戶主動(dòng)參與并密切配合公司開展的低檔煙銷售各項(xiàng)活動(dòng)。

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