煙草在線專稿　　卷煙銷售結(jié)構(gòu)，即商業(yè)企業(yè)中銷售的不同品牌的組合，不僅體現(xiàn)在品牌的層次、價格結(jié)構(gòu)，而且還體現(xiàn)在各個品牌在銷售結(jié)構(gòu)體系中扮演的角色和品牌之間的相互作用。因此，提升卷煙銷售結(jié)構(gòu)是一個集品牌組合、組合作用、品牌分布、品牌價格較為系統(tǒng)的工作任務(wù)。它不僅是經(jīng)濟運行質(zhì)量實現(xiàn)內(nèi)涵式增長的動力源泉，而且是在完成外延式擴量增效途徑后必須面對的唯一課題。在本文中，筆者結(jié)合實際工作，認為提升卷煙銷售結(jié)構(gòu)要做到：“抓銷售管理、抓品牌培育、抓貨源調(diào)控、抓業(yè)績考核”。

　　一是抓好特殊業(yè)態(tài)市場銷售管理。要開展調(diào)查摸底工作，專賣、營銷部門針對轄區(qū)的樓堂館所等特殊業(yè)態(tài)客戶進行全面徹底的摸底排查，掌握此類客戶的持證經(jīng)營狀況、銷售品牌、銷售規(guī)格，采集形成較為全面系統(tǒng)的特色業(yè)態(tài)客戶經(jīng)營信息庫。要結(jié)合轄區(qū)實際研究完善零售許可證合理化布局方案，針對特殊業(yè)態(tài)放寬辦證條件，推行差異化專賣管理，確保特殊業(yè)態(tài)客戶百分之百持證經(jīng)營、百分之百入網(wǎng)銷售、百分之百規(guī)范管理。要完善營銷策略，根據(jù)特殊業(yè)態(tài)需求制定相應(yīng)的差異化貨源供應(yīng)策略，進一步提升一二類適銷卷煙的占比，基本滿足特殊業(yè)態(tài)客戶對高檔卷煙的需求。

　　二是抓好高檔卷煙品牌培育工作。要做好高檔卷煙發(fā)展態(tài)勢宣傳，使得營銷人員和客戶明晰抓好高檔卷煙培育是維護企業(yè)長遠發(fā)展、提高客戶綜合毛利率的重要措施，切實增強營銷人員和客戶參與高檔卷煙品牌培育工作的自覺性。要抓好高檔卷煙品牌的宣傳，借助新商盟訂貨平臺、客戶功能終端、營銷拜訪、專賣服務(wù)、促銷活動等方式向客戶和消費者宣傳在銷高檔卷煙的品牌文化、價值、吸味等特征，強化客戶和消費對高檔卷煙品牌的認知和了解。要做好客戶經(jīng)營指導(dǎo)，指導(dǎo)幫助客戶根據(jù)門店的消費人群特征和時節(jié)特點制定合理的訂貨計劃，同時，還要指導(dǎo)幫助客戶做好高檔卷煙的出樣、陳列、推介和助銷工作。

　　三是抓好高檔卷煙貨源調(diào)控管理。要做好品牌市場銷售情況分析，根據(jù)市場銷售情況總結(jié)梳理在銷的高檔卷煙表現(xiàn)狀態(tài)，確定適銷、滯銷的卷煙牌號規(guī)格。要科學(xué)細分轄區(qū)市場，立足轄區(qū)的城鄉(xiāng)特點、消費差異等將全市分成市區(qū)、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等幾大市場類別，同時，根據(jù)卷煙在這些市場中的銷售培育情況，又將同一市場細分成不同層級，形成了縱橫綜合的市場細分格局。要健全完善營銷策略，建立與市場區(qū)域、層級相應(yīng)的高檔卷煙投放管理辦法，確保貨源投放與市場類別以及市場需要相一致。密切工商協(xié)同營銷關(guān)系，積極爭取工業(yè)企業(yè)的大力支持，增量供應(yīng)適銷的高檔卷煙，限調(diào)平銷煙的牌號規(guī)格，加快滯銷煙的庫存消化，進一步優(yōu)化現(xiàn)有的高檔卷煙銷售組合。

　　四是抓好高檔煙銷售業(yè)績考核。要建立健全高檔煙銷售業(yè)績考核機制，一方面要對營銷、專賣、配送等于基層單位、基層部門人員的業(yè)績考核，將高檔煙銷售與基層單位、基層部門的工作質(zhì)量、年度業(yè)績以及基層人員的薪資待遇等關(guān)聯(lián)起來，切實提高基層單位人員的積極性；另一方面也要做好客戶的績效考核，將高檔煙銷售與客戶的等級、貨源分配結(jié)合起來，激勵客戶主動參與并密切配合公司開展的高檔煙銷售各項活動。