煙草在線專稿　　針對江西宜春市袁州區(qū)局開展現(xiàn)代零售終端工作一年后的情況，為更加了解客戶在成為現(xiàn)代零售終端后的差異，找出可以加強的優(yōu)點和存在的問題，以便為日后的現(xiàn)代零售終端工作提供經(jīng)驗和建議。特對部分現(xiàn)代終端客戶進行調(diào)研，了解其成為現(xiàn)代終端后的表現(xiàn)。

　　一、袁州區(qū)局開展現(xiàn)代零售終端工作基本情況

　　袁州區(qū)局開展現(xiàn)代零售終端工作自2013年初開始，在一年多的時間里經(jīng)歷了前期摸排、選點鋪開和創(chuàng)新發(fā)展三個階段。

　　第一階段是正式開始施行前的全面摸底、排查階段。主要將所有有條件的客戶，其中要求符合的條件包括店面位置、形象、店內(nèi)是否有電腦、客戶是否積極主動配合工作、有無違法經(jīng)營現(xiàn)象等。不符合條件的客戶全部排除，剩余符合條件的作為現(xiàn)代零售終端預(yù)備客戶。

　　第二階段是正式實施、選點鋪開的階段。

　　一是且有較大的潛力及貢獻力的優(yōu)質(zhì)客戶做為正式的現(xiàn)代零售終端客戶，用合同的形式固化客我關(guān)系。制定年度零售客戶培訓計劃，分層級分批開展零售終端培訓，滿足不同終端類型客戶的需求，提高零售客戶卷煙經(jīng)營的能力，實現(xiàn)與煙草公司共同成長的目的。

　　二是與工煙公司合作以座談會式的形式傳播品牌文化，提高知名品牌培育忠誠度，充分利用行業(yè)報刊、宣傳材料、服務(wù)手冊、網(wǎng)上平臺等多種媒介，及卷煙品牌知識培訓，召開新品推介會等各種形式，向客戶宣傳重點培育品牌文化，為功能終端客戶卷煙營銷提供信息支撐，進一步提升重點品牌面向終端消費者的推廣和培育能力，有效提高重點培育品牌在消費者中的忠誠度。

　　三是向功能終端客戶講解卷煙經(jīng)營狀況分析、商品展示知識、推銷技巧、促銷工具使用，提高客戶面向消費者的知名品牌終端推介能力。再以“一對一入戶實地”指導式的方法，指導客戶有效使用零售終端信息采集系統(tǒng)，及時準確的報送數(shù)據(jù)。

　　第三階段是深入推進、創(chuàng)新發(fā)展階段。要求功能終端客戶以“改善店面形象、增強意愿、增強推介水平、引導消費、品牌分析”為重點，全面提升自身的品牌推介技能與卷煙營銷能力，借助自身的信譽與能力傳遞品牌的影響力與價值內(nèi)涵，從而提高品牌知名度。

　　二、調(diào)查結(jié)果與分析

　　（一）銷售信息

1.月均銷量

2.銷量均條價

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3.銷售利潤

4.銷售品牌寬度

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5.客流量

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　　通過進行市場訪問與調(diào)查，再結(jié)合電腦數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)這部分現(xiàn)代零售終端客戶的經(jīng)營能力以及銷售數(shù)據(jù)都有一定的上升，無論是銷量還是利潤都比去年加入現(xiàn)代零售終端前有明顯變化。而且這些變化除了體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上還體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　（二）現(xiàn)代零售終端工作推進后的變化

　　1.顯性變化

　　店面形象臟亂差是很多客戶的通病，其主要表現(xiàn)在店面形象和設(shè)施陳舊，硬件投入的不夠，店堂布局不合理，商品琳瑯滿目但擺放雜亂.卷煙陳列面積小，陳列不規(guī)范，卷煙擺放不醒目沒有梯次之分。

　　但是在加入現(xiàn)代零售終端后并且通過客戶經(jīng)理的走訪有了明顯的改善，部分客戶重新裝修店堂內(nèi)外.精減了部分滯銷的副食品和日用品，店鋪的經(jīng)營種類由“求全型”向“求精型”轉(zhuǎn)移。整合擺放空間，卷煙和副食分區(qū)擺放，涇渭分明，增強視覺沖擊.擴大卷煙陳列空間，突出目標品牌，強化展示效果。卷煙陳列按品種和規(guī)格進行統(tǒng)一陳列擺放，張貼煙草公司統(tǒng)一的價格標簽，確保卷煙價簽擺放一煙一簽，相互對應(yīng)，卷煙陳列及煙簽對應(yīng)整齊、美觀。

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裝修前

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裝修后

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布置前

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布置后

　　2.隱性變化

　　部分客戶的經(jīng)營意識比較淡泊，這種情況尤其存在于農(nóng)村客戶中，思想閉塞，不喜歡接受新鮮事物，在平時的經(jīng)營中安于現(xiàn)狀、不愿求變，不會主動去拓展引進新的規(guī)格，不懂得去發(fā)展新的客戶。這種情況在這些加入了現(xiàn)代零售終端的客戶中得到了較大的改善，在得到了更好的政策以及客戶經(jīng)理的幫助下，客戶更愿意嘗試著接受新鮮事物了，辦理網(wǎng)上訂貨、辦理網(wǎng)上代扣、積極購進新規(guī)格卷煙、更主動的向熟客推薦新品、和新客拉近關(guān)系。

　　這些改變最直接的就是體現(xiàn)在了其銷售品牌的寬度以及客流量上。而且終端客戶的建立與發(fā)展還為品牌培育起到了一定的作用，安排現(xiàn)代終端客戶來進行定點銷售。在進行了一段時間的銷售后，市場呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的狀態(tài)。終端定點客戶要求加量，周邊沒有定點的客戶受其影響紛紛要求銷售這些卷煙。終端客戶的品牌培育能力以及對周邊的影響力可見一斑。

1.客戶總經(jīng)營額

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2.客戶經(jīng)營范圍

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　　三、下一步工作打算

　　（一）加強對現(xiàn)有終端客戶的再優(yōu)化

　　全力開展對現(xiàn)有現(xiàn)代零售終端客戶的再維護與對現(xiàn)有工作的再升級。幫助所有現(xiàn)代終端客戶重新布置店面、柜臺形象，加強對其銷售觀念的再引導。以其做好溝通、更加拉近客戶與公司的關(guān)系，促使其對其消費者及周邊的客戶產(chǎn)生更大的影響，擴大公司現(xiàn)代零售終端這項工作的影響力，為日后的工作做好鋪墊。

　　（二）加強對現(xiàn)代零售終端客戶的培訓

　　定期組織對終端客戶的培訓，幫助客戶更及時的了解公司政策、動態(tài)，有針對性的解決客戶的一些疑問和困難。通過培訓、學習的方式提升客戶的經(jīng)營能力，提高客戶的眼界，幫助客戶更加了解市場新的變化、抓住市場新的機遇、引導消費行為。

　　（三）合理優(yōu)化布局，設(shè)置對終端客戶的考核制度

　　有獎必有罰，在為終端客戶創(chuàng)造利益的同時，應(yīng)該為這一類特殊的客戶設(shè)置一套考核體系。對一些不配合公司工作、或者是違反《煙草專賣法》等法律法規(guī)行為的一些現(xiàn)代終端客戶堅決予以取締，并通過重新研究考察后將此名額定在其他符合條件并且配合工作、對公司作出較大貢獻的客戶身上，以對所有客戶起到警示促進的作用。