煙草在線專稿　　引言：近年來，由于卷煙銷量任務(wù)持續(xù)增加，社會庫存壓力加大，部分零售戶為了周轉(zhuǎn)資金、維持老顧客關(guān)系、帶動其他貨物銷售等原因，放棄部分利潤，降價傾銷，造成卷煙市場價格秩序混亂，卷煙利潤持續(xù)降低，零售戶積極性不高。為改變這種“賣煙不掙錢”的尷尬局面，提高零售戶盈利水平，保障消費者與零售戶的合法權(quán)益，促進卷煙市場健康發(fā)展，湖北建始縣煙草專賣局經(jīng)過周密的考察研究，決定發(fā)起“鄉(xiāng)集鎮(zhèn)卷煙零售一價制商圈建設(shè)”保價活動，以紅巖寺片區(qū)為試點單位進行推廣。

　　一、紅巖寺片區(qū)概況

　　紅巖片區(qū)位于318國道與209公路交匯處，與崔壩相鄰，為花萍、官店、景陽、高坪等多個鄉(xiāng)集鎮(zhèn)必經(jīng)之地，地理位置特殊，外地車流量大。本地常住人口約1.9萬人，零售戶82戶。2014年全年銷售任務(wù)927箱。

　　二、活動推進情況

　　2014年5月，建始煙草專賣局制定了《建始卷煙營銷部鄉(xiāng)集鎮(zhèn)卷煙零售一價制商圈建設(shè)與探索創(chuàng)新項目實施方案》，并于5月中旬召開了“一價制”動員會。會上明確了相關(guān)負責(zé)人工作職責(zé)及時間節(jié)點。在該方案具體實施過程中，結(jié)合3月初恩施州局（公司）“兩支隊伍”互動提升活動兩個項目共同推進，互相補充、相互促進。

　　（一）轉(zhuǎn)變零售戶思維

　　卷煙零售形成統(tǒng)一價格主觀方面還得靠轉(zhuǎn)變零售戶思維。對此，客戶經(jīng)理多次上門與零售戶溝通，并于5月28日邀請零售戶召開了座談會，共同討論保價辦法，會上成立了以零售戶為主、煙草員工為輔的“價格自律小組”，與零售戶簽訂了《鄉(xiāng)集鎮(zhèn)卷煙零售一價制商圈建設(shè)示范協(xié)議書》、《守法經(jīng)營承諾書》。

　　（二）店面“四統(tǒng)一”

　　店面整潔、美觀是直接影響消費者購物心情的一大因素。與城鎮(zhèn)店鋪專人負責(zé)銷售有別，鄉(xiāng)集鎮(zhèn)店鋪通常還有農(nóng)活、家務(wù)等事情伴隨，鄉(xiāng)集鎮(zhèn)店鋪普遍存在一個問題——貨物雜亂，紅巖片區(qū)也不例外。該局發(fā)動客戶經(jīng)理定期上門服務(wù)，幫助零售戶整理柜臺?？紤]到農(nóng)村店鋪大多數(shù)沒有專門用于卷煙陳列的柜臺，投資訂做了60個美觀實用的煙柜，發(fā)放給60戶平日配合工作、銷售具有一定規(guī)模的零售戶。煙柜上統(tǒng)一張貼有《守法經(jīng)營承諾書》、《鄉(xiāng)集鎮(zhèn)卷煙零售一價制商圈建設(shè)示范協(xié)議書》、標(biāo)價簽、以及客戶經(jīng)理、市場專管員聯(lián)系方式。

　　（三）新品牌培育

　　2014年新投放了黃鶴樓（軟雪之景）、黃鶴樓（天下名樓）、紅金龍（軟九州騰龍）等品種，借新品牌培育機遇，跟零售戶大力宣傳將新品牌價格執(zhí)行到位。2014年下半年芙蓉王（硬）的投放，也刺激了零售戶的積極性。除了新品牌培育，主銷品牌黃鶴樓、紅金龍系列卷煙的維護也加大了力度，通過跟零售戶溝通、說服、隨機抽查等方式重點跟進黃鶴樓（軟藍）、紅金龍（軟精品）價格執(zhí)行情況。

　　（四）加強專賣管理

　　市場秩序完全靠市場自身調(diào)節(jié)顯然達不到理想效果，還得依靠管理。該局專賣管理員加大了對卷煙市場日常巡查和監(jiān)管力度，采取入戶宣傳和幫扶的方式，對零售戶經(jīng)營活動中存在的問題進行現(xiàn)場點評和指導(dǎo)整改，組織違法經(jīng)營戶參加教育轉(zhuǎn)化培訓(xùn)，及時處理有關(guān)舉報和投訴，規(guī)范經(jīng)營。

　　（五）評選“四好經(jīng)營戶”

　　為了激勵零售戶將統(tǒng)一零售價長期堅持下去，該局評選了6戶“誠信經(jīng)營好、守法經(jīng)營好、店面陳列好、品牌培育好”的四好經(jīng)營戶，充分發(fā)揮他們的模范帶頭作用。

　　（六）現(xiàn)場指導(dǎo)、觀摩

　　經(jīng)過前期活動的開展，該局于8月初挑選了幾戶通過此次活動銷售上明顯有提升的店鋪，組織其他零售戶到經(jīng)營能手店鋪參觀學(xué)習(xí)。通過對店鋪陳列、明碼標(biāo)價、現(xiàn)場解說等一系列直觀感受引導(dǎo)其他經(jīng)營戶學(xué)習(xí)靠攏。

　　三、活動效果

　　（一）銷售情況、結(jié)構(gòu)變化

　　自“一價制”活動開展以來，紅巖片區(qū)卷煙市場有了明顯的改觀，從銷售數(shù)據(jù)上來看，1至9月總銷售732箱，同比2013年695箱上升5.3%；每月均銷售81箱，同比2013年77箱上升5.1%；每箱均價2.2萬元，同比2013年2萬元上升10%。在銷售結(jié)構(gòu)上，除四類煙，其他檔位卷煙均有上升，仍以三、四類卷煙銷售為主，但一類煙所占比重明顯上升，由2013年的17.5%上升到2014年的22.5%，上升了5個百分點。

　　（二）價格執(zhí)行情況

　　從隨機抽查的消費者調(diào)查情況跟零售戶反饋的信息來看，緊俏品牌與新品牌的價位保持得很好，以往中底檔卷煙按批發(fā)價零售的狀況也有所改觀，雖然沒有100%按建議指導(dǎo)價零售，但均有利潤。目前市場上包包煙均能做到按建議零售價出售，條條煙在批發(fā)基礎(chǔ)上均有加價。下步工作是將包包煙統(tǒng)一零售價推廣到條條煙。

　　（三）零售戶積極性增強

　　通過此次項目的推進，加大了與零售戶之間的聯(lián)系與互動，讓零售戶得到了實惠與實際收益，極大地增強了零售戶的積極性與配合工作力度。

　　五、總結(jié)

　　卷煙市場規(guī)范化一直是各級煙草部門所追求的目標(biāo)，只有這樣，零售戶與消費者合法權(quán)益才能得到保障，國家利益才能得到維護。卷煙價格統(tǒng)一除了市場自身調(diào)節(jié)，各方共同維護才能長久維持。在紅巖片區(qū)試點過程中，采取的有效措施與經(jīng)驗在后期需加強鞏固，充分發(fā)揮示范戶的典型效應(yīng)，探索“一價制”建設(shè)長效機制。