煙草在線專稿　　俗話說，有夢(mèng)想才會(huì)有追求，有追求才會(huì)去努力，努力了才會(huì)有希望，有希望才會(huì)夢(mèng)想成真。因此，對(duì)于客戶經(jīng)理來說，一定學(xué)會(huì)當(dāng)好卷煙零售客戶的“筑夢(mèng)人”，鼓勵(lì)零售客戶根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)定自己的夢(mèng)想目標(biāo)，幫助客戶朝著既定的目標(biāo)一步步努力下去，就會(huì)獲得成功，卷煙銷售目標(biāo)也就可能實(shí)現(xiàn)。那么，客戶經(jīng)理如何才能當(dāng)好客戶銷售的“筑夢(mèng)人”呢？筆者認(rèn)為，要做到以下幾點(diǎn)：

　　一要加強(qiáng)與客戶溝通，鼓勵(lì)客戶做一個(gè)有夢(mèng)想的人。對(duì)于卷煙零售客戶而言，他們既然開了卷煙零售店就是為了通過卷煙銷售來獲取得一定的收益，實(shí)現(xiàn)一定的人生的目標(biāo)。但是，通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有不少零售客戶雖然開了店，但是卻沒有一定的理想和目標(biāo)，尤其是一些中小零售戶都是抱著無所謂的態(tài)度在開店，總是想開個(gè)小店，能銷售多少是多少，只要能賺取一點(diǎn)生活費(fèi)就心滿意足。從沒有對(duì)自己的小店作出一定的規(guī)劃設(shè)想說到底就是沒有自身的“夢(mèng)想”。試想一下，這樣心態(tài)，怎么可能把小店做大做強(qiáng)呢。因此，筆者認(rèn)為，要想做一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，除了要為客戶做好日常服務(wù)外，要善于當(dāng)好客戶的“筑夢(mèng)人”。要鼓勵(lì)客戶做一個(gè)有夢(mèng)想的人。因?yàn)?#xff0c;有了夢(mèng)想，客戶就會(huì)更加努力，做起銷售來才會(huì)更加用心，用心了就會(huì)有更多的銷售思路和舉措，才有可能朝著更高的目標(biāo)一步一步邁進(jìn)。如何才能讓客戶成為一個(gè)有夢(mèng)想的人呢？首先，要用成功人物典型來激發(fā)客戶的夢(mèng)想。為客戶講述一些成功客戶的故事，通過成功的典型，來激發(fā)客戶的夢(mèng)想，為客戶點(diǎn)燃心中的夢(mèng)想之火。當(dāng)然，講述一些成功的故事時(shí)，要有所選擇，要選擇與該客戶的現(xiàn)實(shí)情況相似的成功典型故事來鼓勵(lì)客戶，告訴他們，凡事事在人為，既然選擇了一個(gè)行當(dāng)，就要愛上這個(gè)行當(dāng)，就要為自己的選擇付出努力。與他們有著同樣基礎(chǔ)的人，別人能行，他們也行，使他們徹底改變“別人能行，我不行”的思想為“別人行我也行”，從而激發(fā)斗志，增強(qiáng)信心，提高目標(biāo)，并付諸行動(dòng)。其次，要用表揚(yáng)鼓勵(lì)來激發(fā)客戶產(chǎn)生夢(mèng)想。由于人的本性，每個(gè)人都喜歡聽到別人的鼓勵(lì)和表揚(yáng)，一旦聽到別人的鼓勵(lì)和表揚(yáng)，做起事來就會(huì)更加精神煥發(fā)，斗志昂揚(yáng)。為此，客戶經(jīng)理一定要學(xué)會(huì)利用好鼓勵(lì)表揚(yáng)的手法來激發(fā)客戶提升夢(mèng)想。在鼓勵(lì)客戶時(shí)，不能直截了當(dāng)，而是要融合在平時(shí)的溝通中，讓客戶在不知不覺中感覺到自己還是一個(gè)有能力做好銷售的人，從而激發(fā)其不斷提升自己的至愛力，做一個(gè)做事有目標(biāo)、有理想、有夢(mèng)想的人。再次，要用激將法來激發(fā)客戶產(chǎn)生夢(mèng)想。由于每個(gè)人的性格不同，有些客戶由于天生的惰性，天生就是那種做事沒目標(biāo)，散慢拖拉的人，任由你鼓勵(lì)和表揚(yáng)都不容易激發(fā)其做事的斗志和興趣。尤其是在走訪中，筆者發(fā)現(xiàn)，一些店主每天開著店門，就是坐在店里打牌、看電視，從不打掃和整理店面，更談不上對(duì)自己的銷售進(jìn)行分析和思考，有些小店的柜臺(tái)灰塵多厚、貨物凌亂不堪，也懶得去整理。這時(shí)，客戶經(jīng)理不妨采用激將法，用激將法來把其內(nèi)心惰性祛除掉，哪怕是增強(qiáng)一些正面的能量也好，總比那種懶懶散散地開個(gè)店要強(qiáng)。

　　二要視客戶具體情況，為客戶設(shè)定合理夢(mèng)想。筆者認(rèn)為，客戶經(jīng)理必須根據(jù)客戶的實(shí)際情況為客戶合理設(shè)定夢(mèng)想，設(shè)定的夢(mèng)想目標(biāo)，要盡量能讓客戶實(shí)現(xiàn)。為客戶設(shè)定夢(mèng)想時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面：一是要綜合考慮客戶的文化、年齡、家庭等內(nèi)在因素。對(duì)于不同年齡、不同文化層次、不同性別的客戶在設(shè)定夢(mèng)想時(shí)應(yīng)該有不同的目標(biāo)。對(duì)于年輕人的夢(mèng)想，目標(biāo)可以定得長遠(yuǎn)一些，對(duì)年紀(jì)較大的人目標(biāo)就要設(shè)定要相對(duì)近一些。對(duì)文化水平的較高的人，就要幫助其設(shè)定較高層次的夢(mèng)想目標(biāo)，對(duì)于文化素養(yǎng)較低的人，就不能過高地設(shè)定一些其不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。比如說：有些客戶還不會(huì)用電腦，客戶經(jīng)理就不可能為其設(shè)定通過網(wǎng)上聯(lián)系溝通來提高銷售水平的夢(mèng)想。二是要考慮客戶店面的位置、所處商圈、主打商品等外部因素。由于客戶店面位置的不同和主打銷售商品的不同，在為其設(shè)定銷售夢(mèng)想時(shí)，就不能忽視現(xiàn)實(shí)，為他們無限制地放大夢(mèng)想，而是要根據(jù)他們所處的位置情況來合理設(shè)定。比如說，處于城市鬧市區(qū)的客戶，要幫助其設(shè)定較高的銷售目標(biāo)，把銷售定位的高檔商品的銷售上；對(duì)于處于農(nóng)村偏僻地區(qū)的客戶，要幫助其設(shè)定適合農(nóng)村的銷售目標(biāo)來提高銷售水平；對(duì)于處在工廠、學(xué)校等人口密集地區(qū)的客戶，就要幫助其設(shè)定便民服務(wù)來提高銷售目標(biāo)等等。

　　三要為客戶傳道解惑，提高客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的能力。對(duì)于零售客戶來說，要想實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，還必須具備一定的銷售能力水平。這就要求客戶經(jīng)理要學(xué)會(huì)當(dāng)好客戶的“銷售老師”，平時(shí)工作中，要加強(qiáng)客戶培訓(xùn)，為客戶提供商品出樣、品牌培育、銷售技巧、銷售分析等方面的指導(dǎo)和培訓(xùn)。培訓(xùn)時(shí)，可以是理論式的培訓(xùn)，也可以是案例式的培訓(xùn)；可以通過口頭傳授，也可以采取資料宣傳；可以面對(duì)面宣傳，也可以借助現(xiàn)代通信工具宣傳，最終的目標(biāo)，是要讓每一個(gè)客戶都能真真切切地掌握卷煙銷售的一些注意事項(xiàng)，不斷提升銷售的能力水平。尤其是當(dāng)客戶遇到疑問時(shí)，要及時(shí)為客戶釋疑解惑；當(dāng)客戶遇到困難時(shí)，要及時(shí)為客戶提供幫助；當(dāng)客戶遇到挫折時(shí)，要及時(shí)給客戶以安慰和鼓勵(lì)，從而通過實(shí)實(shí)在在的服務(wù)和幫助，讓客戶實(shí)實(shí)在在地感受到自己的銷售水平在不斷提升，離夢(mèng)想的目標(biāo)越來越近，感受到客戶經(jīng)理的真誠，更加心貼心，一同朝著夢(mèng)想的目標(biāo)，拼搏奮斗，開拓前進(jìn)。　

　　四要鼓勵(lì)客戶勇于創(chuàng)新，助推客戶加快夢(mèng)想成真步伐。創(chuàng)新是任何事物發(fā)展的源泉和動(dòng)力。對(duì)于零售客戶而言，要想實(shí)現(xiàn)較高的銷售夢(mèng)想，更加需要不斷創(chuàng)新銷售理念，創(chuàng)新服務(wù)模式，以創(chuàng)新來吸引消費(fèi)者，用創(chuàng)新來提高銷售收益水平，加快實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的步伐。但是，創(chuàng)新并不是一件十分容易的事情，要想通過創(chuàng)新獲得成功，就必須以前瞻的思想和眼光來看待問題?？蛻艚?jīng)理在平時(shí)服務(wù)中，一方面，要把自己看到和聽到的創(chuàng)新理念和做法傳授給客戶；另一方面，要鼓勵(lì)客戶多看、多聽、多思，多走去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)別人的長處，多了解和掌握市場(chǎng)信息，多思考如何以“人無我有，人有我優(yōu)”的理念，來不斷創(chuàng)新經(jīng)營模式，創(chuàng)新服務(wù)理念，提升銷售水平。在客戶創(chuàng)新過程中，要與客戶多溝通交流，給客戶多鼓勁加油，幫助他們進(jìn)行有益的探索和實(shí)踐，與他們一道總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)、吸取失敗教育，從而通過不懈的努力，獲取創(chuàng)新成果，實(shí)現(xiàn)銷售夢(mèng)想。

　　總之，成功總是屬于有夢(mèng)想的人，筆者相信客戶經(jīng)理如果圓了更多客戶的銷售夢(mèng)想，也就在一定程度上圓了自己成為一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理的夢(mèng)想。