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客戶細分“101”服務(wù)能力新突破

貴州省煙草公司貴陽市公司持續(xù)推進精益營銷活動
2014年12月30日 來源:煙草在線專稿 作者:馬莉、杜光軒
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  煙草在線專稿  近日,貴州省貴陽市局(公司)針對零售客戶的101項自定義信息維護工作順利完成。那么101項信息是什么?又有何重要意義呢?

  101項信息是什么

  為對客戶開展更有針對性的服務(wù),貴陽市局(公司)在國家局客戶細分的基礎(chǔ)上,開展了為期兩個月調(diào)研,收集了130余個市場導向的客戶類別評價維度指標,從中篩選了101個有效指標,對101項關(guān)聯(lián)指標實施動態(tài)維護,及時更新,不斷優(yōu)化。101個指標通過定量及定性分析相合的方式對目標客戶進行研究,了解其人口特征、生活形態(tài)、消費行為習慣、產(chǎn)品服務(wù)使用動機等,并對需求變數(shù)進行評價,以得出目標客戶共同需求及個性需求,據(jù)此制定針對性的市場營銷策略。

  101項信息的重要性

  一方面,101項信息維護是精益營銷的需要。101項信息維護的重要性主要體現(xiàn)在“精益”二字上,我服務(wù)能否為企業(yè)發(fā)展帶來更多效益,最終體現(xiàn)在客戶是否贏利、是否滿意上,滿足客戶需求,對不同類別客戶及細分市場實行差異化訂單總量管理,通過網(wǎng)絡(luò)平臺、微信等渠道公開貨源信息,健全信息公開制度。努力改變供過于求、供非所求的現(xiàn)象,努力做到總量稍緊平衡、需求有效滿足、價格保持堅挺、庫存總體合理、市場規(guī)范有序。

  另一方面,101項信息維護是客戶服務(wù)的需要。101項信息維護與“客戶至上”服務(wù)理念是分不開的,客戶需求千差萬別,市場動態(tài)瞬息萬變,要想追求服務(wù)的新突破,更精準的服務(wù)于客戶,就必須對客戶進行更嚴密的細分。

  101項信息在實際工作中的應用

  一是在貨源投放上更精準。

  101項信息維護后,為貨源的精準投放提供了據(jù)實依據(jù)。借助信息系統(tǒng),實現(xiàn)全部卷煙貨源由信息系統(tǒng)自動識別、自動調(diào)控規(guī)格限量、按規(guī)則自動分配、自動確認客戶訂單。例如:對細分出來的“客戶資源特征3(老、弱、病、殘等特殊客戶)”,該類客戶一般銷售結(jié)構(gòu)不高,主銷價格一般在10—15元左右,貴煙(硬黃精品)普遍不夠,因此,對該類客戶在原有的貨源分配基礎(chǔ)上,增加了兩條零售價12元/包貴煙(硬黃精品),滿足該類客戶群體的個性需求,大大提高了客戶滿意度。

  二是在客戶服務(wù)上更精細。通過對客戶數(shù)據(jù)的分析,提高對潛在客戶、特殊需求客戶的拜訪頻次,讓客戶經(jīng)理有更多時間為客戶提供更具個性化的服務(wù),避免平均用力導致效率不高、資源浪費等問題,減少在品牌培育、終端建設(shè)上的重復勞動,既提高了客戶經(jīng)理工作效率,又能減輕客戶經(jīng)理負擔,實現(xiàn)客我效益最大化。

  下一步,貴陽市局(公司)將依據(jù)系統(tǒng)平臺信息數(shù)據(jù),結(jié)合101項信息,不斷創(chuàng)新、持續(xù)改進,為客戶提供更有針對性、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

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