煙草在線專稿　　近十余年卷煙營銷飛速發(fā)展，從走街串巷地原始訪銷到逐戶上門推廣網(wǎng)上訂貨和電子結(jié)算，從最初的示范店建設(shè)到搭建一批優(yōu)質(zhì)的現(xiàn)代終端，客戶經(jīng)理們總是奔走在第一線，他們的不懈努力匯集在一起，最終鑄就了卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)強大的“軟實力”。

　　市場的弄潮兒

　　如果把卷煙市場如同浩瀚大海，那么經(jīng)濟冷熱、人口流動、消費結(jié)構(gòu)、品牌偏好就好比海上的潮霧，無時不刻變幻莫測。一線的客戶經(jīng)理開展卷煙市場深耕，克服的一道關(guān)鍵性考驗就是如何從龐雜的市場中捕捉有效的卷煙需求。打個比方，某個工業(yè)園區(qū)即將開工，客戶經(jīng)理的多頭打探、逐戶走訪便會立即跟進，對園區(qū)規(guī)模、人口流動、消費檔次、卷煙需求等等進行定量調(diào)研、定性分析，最終結(jié)果躍入紙上，成為服務(wù)零售客戶的重要支撐。

　　客戶經(jīng)理多具備這類敏銳的市場意識和較強的信息搜索能力，并熟練掌握市場分析方法，懂得如何粗中取細(xì)、聽微決疑，他們就是卷煙市場上一個個勇敢縝密的“弄潮兒”。

　　品牌的指揮官

　　每一個新品牌上市，消費者都有一個接受過程，培育得好，市場便一片春光燦爛，否則，便會打入一隅蒙塵受冷。在品牌推廣的初期，愛冒險、敢嘗鮮者畢竟是少數(shù)，許多零售客戶都有求穩(wěn)怕虧的心態(tài)，擔(dān)心賣不出去，不愿意嘗試新品。

　　客戶經(jīng)理既是零售客戶的得力助手，也是工商企業(yè)培育卷煙品牌的先遣兵。作為專業(yè)型營銷人員，客戶經(jīng)理對每一卷煙品牌具備充足的認(rèn)識，在品牌培育是能夠充當(dāng)好客戶的老師。作為日日夜夜同零售戶打交道的熟人，客戶經(jīng)理能夠充當(dāng)零售戶信賴的伙伴，在品牌培育上，客戶經(jīng)理對零售戶施以耐心講解、傳授經(jīng)驗，通過鼓勵訂購、創(chuàng)新陳列、站柜示范等等方式，最大限度地幫助克服零售戶畏難情緒，調(diào)動品牌培育積極性，是工業(yè)企業(yè)卷煙品牌攻克市場當(dāng)之無愧的的“指揮棒”。

　　客戶的知心人

　　卷煙營銷的一個重要著力點就是建立與客戶的親密聯(lián)系，為營銷工作的開展打好基礎(chǔ)?？蛻艚?jīng)理每天接觸的零售客戶性格各異、能力大小有別，在無法統(tǒng)一化的營銷服務(wù)環(huán)節(jié)，能夠最大限度提升零售客戶滿意度，靠的就是客戶經(jīng)理的能動性。

　　在互動中不斷增加服務(wù)內(nèi)容，在經(jīng)營上、生活上主動幫助零售客戶，不斷培養(yǎng)與客戶的感情，拉近與他們之間的感情距離，用心贏得客戶的信賴和支持，成為客戶的“知心人”，在筆者看來，這便是一個客戶經(jīng)理的最高境界。