煙草在線專稿　　“兩節(jié)”旺季，作為客戶經(jīng)理，把握市場真實需求是必須掌握的技能。運用現(xiàn)有品牌資源有效提高商定量準確率，是品牌價值體現(xiàn)的有效之舉；掌控市場資源有利于提高商定量準確率，是市場環(huán)境變化的直接體現(xiàn)；詳細熟知客戶提高商定量準確率，是客戶價值利用的最大化；商定量準確率、市場、品牌、客戶四者的平衡發(fā)展，是客戶經(jīng)理所持有的資源的內(nèi)在體現(xiàn)。所以提高商定量準確率，影響著市場的培育和發(fā)展。

　　一、市場的品牌

　　市場的省內(nèi)品牌和省外品牌有著必然的聯(lián)系，如果省內(nèi)某個品牌缺貨或者供應(yīng)量滿足不了的時候，這時必須在省外品牌上找到同檔次的進行替代并列銷售。但是如何讓零售客戶自愿銷售替代品牌呢？這就是客戶經(jīng)理起作用的重要節(jié)點。

　　（1）提煉替代品牌卷煙的賣點，積極介紹宣傳替代品牌的吸味特點、品牌文化，把替代卷煙的賣點與客戶的需求和消費者需求結(jié)合起來，提高零售客戶推介替代品牌的積極性，從而提高他們的經(jīng)營利潤。

　　（2）詳細分析該檔次卷煙在轄區(qū)市場銷售動態(tài)情況，選取該檔次卷煙中銷售能力強，消費者人流量較多，卷煙出樣好，整體形象好的店面，宣傳能力較好的零售客戶代表作為替代品牌推薦戶，對其進行推薦引導、積極參與。

　　（3）突出替代品牌的卷煙陳放，把替代品牌放在煙柜的醒目位置，消費者最容易注意到的地方要陳列，給消費者以視覺的沖擊，在陳列上要能體現(xiàn)整齊美觀的效果。相信做好以上品牌工作，提高商定量準確率是沒有問題的。

　　二、市場的類型

　　按照理論上來說應(yīng)該只有城鎮(zhèn)、農(nóng)村兩種。這樣兩種市場環(huán)境有不同的市場特點，需要不同的市場營銷策略。

　　（1）城鎮(zhèn)市場的特點是社會購買能力強，對一、二類卷煙需要量大，大部分零售客戶的資金相對充足，庫存卷煙的能力比較高，同時卷煙銷售量動態(tài)變化大，提高城鎮(zhèn)商定量準確率，就需要提高零售客戶的庫存量，對庫存小的客戶要求提高庫存，對庫存大的客戶進行合理引導銷售，同時要保持庫存量不變。

　　（2）農(nóng)村市場特點是卷煙消費者的收入在漸漸提高，消費水平也在適度提高，因此，卷煙消費的檔次也在提高，卷煙消費結(jié)構(gòu)的在漸漸提升，主要體現(xiàn)在三類煙銷量，把握好三類卷煙農(nóng)村市場的銷售，其實也就提高了商定量準確率。

　　三、市場客戶的位置、資金、規(guī)模

　　在一定程度上影響了卷煙的銷售情況，只有將所屬轄區(qū)的客戶合理細分，找出每位客戶的需求特點。將客戶分為經(jīng)營規(guī)模大、經(jīng)營規(guī)模中、經(jīng)營規(guī)模小三種客戶。

　　（1）對于經(jīng)營規(guī)模大、資金足的客戶，卷煙銷售比較大，對煙草信息較敏感、上柜率較好，對新產(chǎn)品也樂于試銷，進貨的特點是品種多且量大，這類客戶積極性高。

　　（2）對于經(jīng)營規(guī)模中等的客戶，是卷煙銷售的中間力量，柜臺上的卷煙多以消費者已接受的牌子為主，是培育品牌的堅實基礎(chǔ)，這類客戶需要經(jīng)常性的拜訪、溝通。

　　（3）對于經(jīng)營規(guī)模小、資金薄弱的客戶，一般賣暢銷牌子的卷煙，上柜難接受過程慢，這類客戶受資金影響，新品牌卷煙應(yīng)以散包形式鋪底，需要從其經(jīng)營特點及從眾心理等尋找突破口，拉近與他們之間的距離。距離近了，商定量準確率也就不成問題。

　　提高卷煙商定量準確率是必須長期堅持的工作，是需要客戶經(jīng)理的努力實踐行為，是市場、品牌、客戶價值的真實需求體現(xiàn)。通過旺季市場的不斷運行，相信卷煙商定量準確率會更準確，卷煙市場的培育和發(fā)展會更美好。