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實施精準營銷 做好節(jié)前市場

2015年01月14日 來源:煙草在線專稿 作者:繆開華
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  煙草在線專稿  隨著新春佳節(jié)腳步的悄然臨近,卷煙營銷工作將迎來一年中少有的、需求旺盛的黃金銷售時期。為更好地滿足春節(jié)市場需求,引導客戶抓住銷售時機,合理配置庫存,確保節(jié)前銷售盈利水平切實得到提升,卷煙營銷售層面的服務人員要及早謀劃,認真對市場狀態(tài)進行分析和研究,在全面掌握客戶經(jīng)營現(xiàn)狀及市場需求現(xiàn)狀的基礎上,針對節(jié)日市場,通過實施精準營銷,助力節(jié)前市場的卷煙銷售。

  一、精準品牌培育,助力卷煙銷售

  品牌培育是商業(yè)企業(yè)當前和以后很長一段時期內面臨的重要課題,如何為品牌、市場提供良好的空間,是實現(xiàn)培育品牌成長、成熟的基礎。節(jié)日是卷煙培育的最佳良機,如何在這個銷售黃金時期,把品牌培育好,商業(yè)企業(yè)一直孜孜以求。

  在品牌培育過程中,營銷人員特別是基層一線的客戶經(jīng)理扮演著重要的角色,是品牌培育的主力軍,一線服務的排頭兵,客我和諧和黏合劑,其重要性不言而喻。因此,客戶經(jīng)理在走訪過程中,要與零售客戶及消費者通過富有成效的溝通,掌握不同區(qū)域、商圈的消費需求特點,有針對性地指導零售客戶進行合理備貨,既讓客戶提高庫存儲備的合理性、科學性,也會帶來卷煙銷售市場的良性循環(huán)和運轉。

  一是了解消費特點。品牌培育不是硬性攤派,要水到渠成,潤物無聲。節(jié)日期間,雖然卷煙銷售量大、結構高,如果不了解區(qū)域的消費特點,那么,品牌培育也不會起到相應的效果。在以往的品牌培育過程中,有的客戶經(jīng)理不顧市場的運行規(guī)律,強行在片區(qū)布點一點并不適合區(qū)域銷售的卷煙,雖然處于節(jié)日銷售旺季,但結果卻導致品牌滯銷,客戶壓資金的現(xiàn)象,不利于品牌成長,更不利于客我和諧。

  隨著卷煙營銷市場化取向改革不斷深入,品牌培育也從客戶經(jīng)理說了算向零售客戶及市場說了算轉變。要想讓培育品牌被市場和消費者認知、接受,一要需要調研,二要需要宣傳。調研什么,也就是要了解片區(qū)消費者的喜好,他們喜歡焦油含量高的,還是喜歡焦油含低的;喜歡淡雅型,還是綿柔型;喜歡地產(chǎn)煙,還是省外煙等等。只有在充分了解消費者喜好的基礎上,才能做好品牌針對性地引進,把春節(jié)前的市場做大、做活、做到位。

  節(jié)日期間,客戶經(jīng)理會顯得更為忙碌,業(yè)務量會因為旺季銷售的增長而增加。因此,在走訪過程中,一些簡單化的服務方式會因為“惰性”的滋生而出現(xiàn),特別是在品牌培育過程中,會出現(xiàn)不調研或少調研的現(xiàn)象,片面認為反正是旺季需求量加大,不會出現(xiàn)滯銷的品規(guī),其實,有許多新品牌都是因為這種錯誤的思維而積壓在客戶的手中。針對這種情況,客戶經(jīng)理要抱著對客戶負責、對市場負責、對品牌負責的態(tài)度,尊重工業(yè)企業(yè)創(chuàng)造,尊重市場選擇,把適合本地消費的品牌,引入到適合的市場。

  二是合理備好貨源。旺季卷煙銷售量大,特別是春節(jié)這個特殊時期,因為消費周期長,消費結構高而贏得廣大零售客戶的青睞,也給品牌培育帶來了良好的契機。但是,春節(jié)旺季并非萬能,什么品牌都能面市。因此,節(jié)日的卷煙品牌培育要避免三個誤區(qū)。

  一個誤區(qū)是數(shù)量越多越好。新品牌是卷煙銷售的又一個增長點,許多零售客戶都喜歡培育新品牌來上量上結構。特別是卷煙銷售旺季,消費者的需求面愈來顯得廣泛,增加品系,不僅會增加消費者的選擇面,還能增加銷售利潤。因此,客戶經(jīng)理在品牌布點時,過多地強調量,不強調面。也就是數(shù)量越多越好,客戶拿的多多益善。但是,新品需要一個時間的磨合期,如果強調量,就會因為“跑量”而出現(xiàn)零售價不到位的現(xiàn)象,量在短時間內上去了,而品牌的形象卻會因為零售客戶“跑量”而受損,出現(xiàn)零售價不到位甚至是價格倒掛的現(xiàn)象,不利于品牌的成長。

  二個誤區(qū)是什么價位都適合上柜。這個誤區(qū)是完全可以避免的,但是,卻會因為客戶經(jīng)理在銷售旺季對市場、品牌、客戶的定位不準而出現(xiàn)偏差。旺季銷售結構高,只適合培育一些價位較高的卷煙,如果你把春節(jié)旺季的品牌培育重點放在3元以下的卷煙上,能取得什么培育效果?顯然效果不會太理想。

  三個誤區(qū)是不分零售業(yè)態(tài)。零售業(yè)態(tài)的規(guī)模和所處位置,對品牌培育有著很大的影響,大中型零售業(yè)態(tài)經(jīng)營能力很強,培育品牌有一定的底氣,小型零售業(yè)態(tài)經(jīng)營能力較弱,不適合作為第一批布點的零售客戶,應該在品牌被市場接受以后再進行布點。

  三是備好適銷新品。春節(jié)銷售旺季要更新銷售觀念,隨著大量的人流返鄉(xiāng),一些新品牌卷煙的培育,不能僅限于地產(chǎn)品牌上,省外品牌同樣受到消費者的歡迎。比如,某顧客長期在浙江工作,已經(jīng)適應了利群品牌的某規(guī)格卷煙。在產(chǎn)區(qū),這款品牌屬于老規(guī)格,而在本地,卻是新品牌,如果消費群體定位不準,不僅不利于品牌培育,更不利于滿足消費需求。

  因此,要在品牌培育上實施精準營銷,就要做好“三要”。一要定位好品牌,要引進適合當?shù)叵M者喜愛的品牌,品牌定位準了,培育就成功了一半;二要定位好價位,在定位好品牌的同時,要定位好卷煙的價位,比如某小區(qū)里以工薪階層為主,平時銷售以20元/包為主,你要把培育的重點放在40元/包左右的,肯定不會有效果;三要定位好消費群體,該款品牌的消費群體是哪些,這款培育品牌能否被消費者接受,消費群體能否讓銷售最大化,都是在品牌培育過程中需要考慮的問題。

  二、精準經(jīng)營指導,做大節(jié)日市場

  客戶經(jīng)理面對的是市場,研究的是客戶關系管理。在節(jié)日銷售旺季,如果沒有零售客戶盡力推介,也不可能把節(jié)日的市場給做大做強。因此,針對這個特殊時段,客戶經(jīng)理只有對零售客戶進行精準經(jīng)營指導,讓零售客戶最大化地挖掘市場資源和銷售潛力,才能牢牢掌控市場的主動權,讓節(jié)日市場和諧運轉。

  一是指導要因人而異。節(jié)日銷售,雖然是一片大好,但是,因為客戶經(jīng)理工作不到位,指導不到位而造成某些客戶銷售不盡人意的現(xiàn)象還會發(fā)生。如果要讓客戶在節(jié)日期間獲得更多的利益,讓零售客戶輕松賣煙,這就需要客戶經(jīng)理針對零售客戶的經(jīng)營特點和不足開展“診療”活動。

  在客戶經(jīng)營中進行因人而異的指導,不僅能夠提升零售客戶的經(jīng)營能力,還能讓他們做大節(jié)日市場,可以說是一舉多得。但是,因為節(jié)日的特殊性和客戶服務的復雜性,客戶經(jīng)理的指導如果不能做到因人而異,這就會影響到節(jié)日的銷售,甚至是客戶滿意度。人的能力有大小,零售客戶的經(jīng)營能力也是如此,一個文化水平高和低的人,對市場的分析、接受乃至運作都會有很大的差別,如何縮小這些差距,就需要客戶經(jīng)理在旺季到來時,按照零售客戶的不同特點,做好“解題”工作,讓他們能夠彌補自身缺陷,把節(jié)日的市場做準、做精、做強。

  做好對零售客戶的精準指導,就要客戶經(jīng)理能夠準確抓住零售客戶的弱點,然后針對節(jié)日市場特點,客戶的特點進行“解題”,在授人以漁的同行,真正讓客戶受益。

  二是指導要因地而異。節(jié)日的市場比較復雜,甲地銷售平平的品牌在乙地可能呈現(xiàn)“井噴”勢態(tài),出乎營銷人員的意料,這也是市場的魅力所在。但是,萬變不離其宗,對于這類品牌,客戶經(jīng)理要隨時關注市場動態(tài)、銷售動態(tài),發(fā)現(xiàn)其銷售波動的動因所在,然后,迅速做好分析,指導區(qū)域內的零售客戶做好備貨工作,防止因脫銷斷檔而帶來的損失。

  同時,因為區(qū)域的不同,消費者的消費方式不同,經(jīng)營者所處位置不同,節(jié)日市場亦會呈現(xiàn)百花齊放的現(xiàn)象,如果客戶經(jīng)理的指導還是千篇一律,可能會誤導零售客戶,不利于活躍節(jié)日市場。特別是一些處于農(nóng)村偏遠地區(qū)的零售客戶,因為他們信息來源渠道較窄,節(jié)日銷售更需要客戶經(jīng)理的指導。但是,由于春節(jié)前事務多,有的客戶經(jīng)理會放棄某些農(nóng)村零售客戶的走訪,對于農(nóng)村零售客戶來講,不僅不公平,也會弱化他們做好節(jié)日市場的能力。

  三是指導要因時而異。卷煙銷售會因為不同的時段而暢銷某些品類和檔次的卷煙,要想在指導經(jīng)營上做到精準,客戶經(jīng)理就要勤于研究市場,正確把握市場,再針對節(jié)日市場的特點開展個性化的服務,只有切實抓住季節(jié)或特定節(jié)日的消費需求特點,抓牢其“牛鼻子”,才能處變不驚,任憑風浪起,應付自如。

  特別是春節(jié)這個一年中難得的銷售機遇,對于營銷人員來講是機遇難求,更是能否完成全年銷售任務的關鍵時期,如果讓這個商機溜走,要想追回,你就是花幾倍、十幾倍的精力,也不容易達到效果。所以,營銷人員在節(jié)日銷售上,要領著市場走,不能跟著市場跑,要創(chuàng)造需求、引導需求,才能把節(jié)日市場做好。春節(jié)市場的需求,不是某一品牌和某一規(guī)格的事情,涉及到的品牌多、全、廣,是其他節(jié)日沒法比擬的,營銷人員要針對春節(jié)這個特殊時期,拿出針對性的品牌投放方案,在操作過程中,對方案進行不斷地調整和完善,直到和市場需求相匹配,才能把節(jié)日這個市場資源最大化地利用好。

  三、精準日常服務,促進客我和諧

  服務是商業(yè)企業(yè)永恒不變的主題,更是營銷人員的中心工作。作為直面市場的客戶經(jīng)理,如何把服務工作做到位、做到客戶的心坎上,是考量客戶經(jīng)理營銷服務水平的一桿重要桿尺。每逢銷售旺季,卷煙銷售量大、結構高,也是客戶投訴的高發(fā)時期,客戶訴求五花八門,這也是客戶經(jīng)理服務不到位造成的。因此,在節(jié)日期間,客戶經(jīng)理的日常服務要做到精準、到位、合理、規(guī)范,才能促進客我關系的和諧發(fā)展。

  一是深化專銷聯(lián)動。做好節(jié)日的精準營銷,良好

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