煙草在線專稿　　作為一個(gè)“老生常談”的話題，品牌培育始終伴隨著煙草行業(yè)每個(gè)營銷人的成長，每時(shí)每分每秒的工作都與品牌培育是分不開的。而如何在實(shí)際工作中切實(shí)提高我們營銷人的品牌培育的能力和水平，成為了行業(yè)一個(gè)經(jīng)久不衰的探索課題。

　　一、成功品牌培育的關(guān)鍵

　　（一）堅(jiān)持品牌培育

　　“堅(jiān)持就是勝利”品牌培育不能一蹴而就，需要我們營銷人在茫茫的道路不斷的前行，不能被壓力所擊倒，隨著卷煙上水平的持續(xù)推進(jìn)，卷煙的結(jié)構(gòu)在不斷的提高，新的高價(jià)位品牌也在向雨后春筍一樣層出不窮，品牌培育的任務(wù)和數(shù)量就像大山一樣不斷的在向一線營銷人員的頭上壓來，這個(gè)時(shí)候我們需要的時(shí)候堅(jiān)持，雨后見彩虹，只有堅(jiān)持下去，卷煙上水平才能成功，我們的行業(yè)才能得到持續(xù)的發(fā)展和進(jìn)步。

　　（二）不斷提高品牌培育的質(zhì)量

　　品牌培育沒有盡頭，只有在培育質(zhì)量上不斷的下功夫才能取得豐碩的成果，所謂質(zhì)量就是我們隊(duì)客戶推介品牌的能力和服務(wù)的水平不斷的提高。把一個(gè)品牌從單純文字演化成聲情并茂的產(chǎn)品，把產(chǎn)品的特點(diǎn)向客戶說的明白，讓客戶聽的明白，產(chǎn)生興趣，進(jìn)而才能成功。

　　（三）建立和諧的客我關(guān)系

　　網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是什么？就是關(guān)系的建立，零售客戶作為我們煙草行業(yè)這個(gè)大網(wǎng)上的一個(gè)個(gè)節(jié)點(diǎn)，就像人體的一個(gè)個(gè)細(xì)胞，是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，只有通過建立和諧的客我關(guān)系，提高客戶對煙草行業(yè)的依賴度，把客戶的利益緊緊的和煙草公司綁在一起，才能實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。

　　（四）要理解拒絕總和品牌培育的成功相伴而來

　　在日常的工作中，每名客戶經(jīng)理可能都經(jīng)歷過這樣的情況，跟客戶費(fèi)盡唇舌說了一大堆的話，客戶回答說“沒興趣”“看看在說吧”“你推介的煙都是賣不了的”等等拒絕的話，這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該高興，因?yàn)槲覀兛吹搅藙倮氖锕?#xff0c;客戶拒絕說明他聽了我們的介紹，對所培育的品牌有了一定的印象，所以他才自身的主觀上考慮，才拒絕。這個(gè)時(shí)候我們要做的就是迎難而上，打消客戶的顧慮，取得品牌培育的成功，希望就在前方。

　　（五）從你失敗的案例中學(xué)習(xí)

　　“失敗是成功之母”這句話誠不欺我，每名客戶經(jīng)理可能都經(jīng)歷過無數(shù)次的失敗，無數(shù)次被客戶“卷”了出來，這些時(shí)候你都總結(jié)了嗎？總結(jié)了失敗的經(jīng)驗(yàn)嗎？失敗了99次，只要1次成功，就是成功了。只有從失敗中不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，才能不斷的提高自己的水平和能力，達(dá)到從失敗中汲取能量，從失敗中尋找下一次成功的動(dòng)力。

　　（六）要充分相信自己所培育的品牌

　　每名客戶經(jīng)理可能都發(fā)出過這樣的哀嘆，“又來新品牌了，又是高價(jià)位啊，能不能賣掉啊”客戶經(jīng)理還沒有去零售戶出推介品牌的時(shí)候，自己就膽怯了。對所要培育的品牌提出了質(zhì)疑，這樣你的品牌培育計(jì)劃是不可能成功，因?yàn)槟阕约旱南蚩蛻艚榻B的時(shí)候就沒有底氣，處于一個(gè)為了介紹而介紹的狀態(tài)，連自己都不相信自己說的話，怎么能叫別人相信呢。

　　（七）要組織好一個(gè)該給那些客戶打電話的清單

　　品牌培育不能撒網(wǎng)捕魚，大的上來，小的下去，而是要有目標(biāo)的去培育，利用自己對轄區(qū)的了解，針對合適的品牌挑選合適的客戶，這樣在你給零售客戶打電話介紹品牌、培育品牌的時(shí)候才能做到有的放矢，而不是盲目的去做，才能提高成功的幾率。

　　（八）當(dāng)斷則斷

　　在培育品牌的收不能猶猶豫豫，當(dāng)零售客戶流露出對某個(gè)品牌厭煩的時(shí)候，要馬上停止，不能再繼續(xù)下去了。要準(zhǔn)備下一次換一個(gè)時(shí)候客戶的品牌去，而不上還在不停的說，這樣有利于給客戶一個(gè)你不是去強(qiáng)壓他，欺騙他得印象，提高自己的誠信度。

　　二、成功電話品牌培育的過程

　　目前，很多品牌培育工作都是要求比較緊的，這樣，為了提高工作效率就應(yīng)該采用電話的方式，來節(jié)約時(shí)間。

　　（一）自我介紹

　　作為一名煙草的客戶經(jīng)理，在先天上就具有其他行業(yè)所不具備優(yōu)勢，很多客戶經(jīng)理都會(huì)有這樣的感觸，在我們?nèi)タ蛻籼幍臅r(shí)候，客戶都會(huì)先接待我們，有些時(shí)候甚至?xí)艞壱恍╊櫩?#xff0c;這就造成了我們客戶經(jīng)理不自覺的有一種傲氣，因此在客戶電話溝通的時(shí)候，要首先拿掉傲氣，放下架子，多采用一些禮貌用語，比如：您好，我是煙草公司的客戶經(jīng)理小*等等。讓客戶首先聽著舒心，才能對我們放心。

　　（二）曉之以利

　　零售客戶從本質(zhì)上來是個(gè)商人，商人的本能就是追求利潤，在通過電話與零售客戶溝通的時(shí)候，要明確的讓客戶知道你是誰，為什么打電話，打電話的目的就要給他帶來利潤，是幫助他經(jīng)營的，要做到言之有物。讓你的客戶知道你除非有真正有價(jià)值的東西要與之共享，否則是不會(huì)給他打電話的。這樣零售客戶才能樂于接我們的電話，對我們的電話感興趣，而不是厭煩，甚至反感。

　　（三）以“下次見面”作為與客戶溝通的結(jié)尾

　　和客戶的溝通要存有余地，不要讓客戶以為我們不重視他，認(rèn)為打電話就行的效果，一定要約好下次去實(shí)地拜訪，讓客戶深切的感受到我們對他得重視程度。

　　三、拜訪是成功品牌培育的基石

　　（一）“早出晚歸”

　　對重點(diǎn)的客戶要盡量早或者盡量晚的到達(dá)零售客戶的處所，這樣就給客戶造成了我們對他很重視的第一印象。首先讓客戶對我們的工作有了一個(gè)初步的認(rèn)可和肯定。

　　（二）自我介紹，并且讓對方介紹一下自己

　　在進(jìn)行客戶拜訪、品牌培育的時(shí)候，自我介紹很很重要，很多零售客戶都是第一感覺非常重要的人，如果你給客戶的第一印象非常好，那么你以后的工作就會(huì)事半功倍，反之亦然，在這個(gè)時(shí)候不要忘記叫客戶介紹一下自己，即使你對他已經(jīng)很了解，也要這樣去做，因?yàn)檫@個(gè)是零售客戶的平等、重視的自己身感覺，讓零售客戶認(rèn)為得到了承認(rèn)。

　　（三）不要憑一個(gè)客戶的經(jīng)營場所外觀來下結(jié)論

　　在本地區(qū)，特別是農(nóng)村片區(qū)，很多零售客戶的終端建設(shè)上都打不到一個(gè)盡善盡美的程度，甚至很多客戶存在著臟亂差的現(xiàn)象，但這不是一個(gè)客戶是否具備很強(qiáng)的銷售能力的決定性因素，所以不能從外觀上給一個(gè)客戶下結(jié)論，要通過和零售客戶的溝通和了解，綜合各方面的信息，來得出一個(gè)客戶的真是銷售水平和進(jìn)行品牌培育的能力狀況。

　　（四）收集到足夠的信息之后，試著專門約個(gè)時(shí)間拜訪客戶

　　有了準(zhǔn)備去拜訪客戶，就會(huì)正說中客戶的心理，幫助客戶也能一步到位，不做無用的服務(wù)，多余的服務(wù)。達(dá)到拜訪的目的，提高品牌培育的成功率。使有限的資源得到最大程度的利用。

　　（五）讓客戶覺得自己很重要

　　零售客戶往往意識(shí)不到自己在煙草這個(gè)大網(wǎng)絡(luò)中的重要地位，對自身的價(jià)值不能有正確的認(rèn)識(shí)，我們要做的是，提起客戶的價(jià)值觀，讓他們知道自身的重要性。

　　四、通過客戶的拓展帶動(dòng)品牌培育的發(fā)展

　　（一）將與客戶的聯(lián)系分出優(yōu)先順序

　　從聯(lián)系程度把客戶分出層次，分出等級(jí)，在培育哪些價(jià)位、類型的品牌時(shí)要做到哪些客戶能優(yōu)先選擇，哪些客戶的成功率大。

　　（二）時(shí)刻惦記著自己的客戶，及時(shí)與客戶溝通

　　要時(shí)刻惦記著自己的客戶，在自己的能力范圍呢，積極為客戶解決問題，把客戶放在心上。在節(jié)日、客戶的生日等特殊的時(shí)刻，給客戶一個(gè)小小的問候往往能帶來出乎以為的效果，為下一步的品牌培育工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　（三）在客戶心中樹立一個(gè)良好的形象

　　樹立一個(gè)問題解決者的好名聲，了解你客戶的實(shí)際經(jīng)營狀況，想辦法幫助發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，指導(dǎo)他們更好的經(jīng)營，給客戶帶來利潤?？蛻敉菑乃麄兿矚g，信任，尊敬的人那兒購買東西的，如果我們能這樣去做，那么品牌培育將不存在難度。在我們向客戶推介品牌的時(shí)候就會(huì)水到渠成。

　　五、提高自身的能力和水平

　　積極參加行業(yè)組織各種培訓(xùn)、考試，最大程度上提高自己的理論知識(shí)儲(chǔ)備，在實(shí)際工作中積極應(yīng)用理論聯(lián)系實(shí)際，把自己的理論知識(shí)化為能力和水平，使自己的素質(zhì)不斷的提高。提高自身在品牌培育方面的推介能力和水平，做一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。

　　總之，全心全意的去工作，用自己的愛去感染客戶，真正的把客戶當(dāng)成自己的家人，從客戶的角度出發(fā)，去考慮問題，那么作為一個(gè)營銷人，品牌培育對于你來說，就不會(huì)是在一道天塹。