煙草在線專稿　　本文從貴州畢節(jié)卷煙營(yíng)銷實(shí)際出發(fā)，深入價(jià)值流分析，突破傳統(tǒng)價(jià)值流在商業(yè)應(yīng)用中的瓶頸，形成了一套適用于卷煙營(yíng)銷的價(jià)值流分析方法。

　　（一）引入價(jià)值分析，精益營(yíng)銷新思路

　　眾所周知，精益理念起源于生產(chǎn)制造行業(yè)，產(chǎn)品制造流程的特點(diǎn)是具有可視性、可測(cè)量性，主要業(yè)務(wù)要素是可直接觀察的實(shí)物和實(shí)物流，而卷煙營(yíng)銷活動(dòng)的產(chǎn)品是服務(wù)，沒有形狀、沒有顏色、沒有重量、沒有明顯可見載體。如果將生產(chǎn)制造行業(yè)精益方法直接運(yùn)用于精益營(yíng)銷將難以開展。因此，將價(jià)值流分析方法用于卷煙營(yíng)銷過程中，需要?jiǎng)?chuàng)新的工具、方式、方法來將其進(jìn)行有效的轉(zhuǎn)化、融合和應(yīng)用。

　　針對(duì)卷煙營(yíng)銷特性，將營(yíng)銷過程中不可見業(yè)務(wù)操作的服務(wù)產(chǎn)品加工過程視為產(chǎn)品加工，并加以量化、分析、優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)了對(duì)傳統(tǒng)物質(zhì)流向商業(yè)信息流的價(jià)值流分析工作方式的科技創(chuàng)新，將傳統(tǒng)物質(zhì)流加以借鑒、融合與創(chuàng)新，創(chuàng)造了精益營(yíng)銷新思路。當(dāng)前，畢節(jié)卷煙營(yíng)銷以精細(xì)把握需求、精確投放市場(chǎng)、精心培育品牌、精鑄服務(wù)品牌、精誠打造終端五大體系為主，采用逆向回溯的方法，繪制了卷煙營(yíng)銷各業(yè)務(wù)價(jià)值流現(xiàn)狀及未來圖40張，通過現(xiàn)狀、未來價(jià)值流圖的梳理呈現(xiàn)當(dāng)前、未來營(yíng)銷業(yè)務(wù)中各流程配合工作的具體時(shí)間周期、人員投入、流程之間對(duì)接的情況。

?

圖1：貨源投放價(jià)值流圖

　　（二）圍繞價(jià)值流動(dòng)，一表一圖找根源

　　根據(jù)卷煙營(yíng)銷價(jià)值流圖呈現(xiàn)的情況，對(duì)營(yíng)銷服務(wù)價(jià)值流動(dòng)規(guī)律進(jìn)行了仔細(xì)的分析，尋找關(guān)鍵問題點(diǎn)、浪費(fèi)點(diǎn)。

　　一是研究運(yùn)作流程中的每一道工序，從下游追溯到上游，分析每個(gè)工序的增值和非增值活動(dòng)，記錄對(duì)應(yīng)的時(shí)間，測(cè)量環(huán)節(jié)效率及環(huán)節(jié)質(zhì)量的優(yōu)劣；

　　二是從定量和定性兩個(gè)方面，綜合評(píng)價(jià)分析流程和環(huán)節(jié)執(zhí)行的有效性、高效性及實(shí)施效果，找出關(guān)鍵問題點(diǎn)、浪費(fèi)點(diǎn)；

　　三是深入分析卷煙營(yíng)銷管理浪費(fèi)點(diǎn)所在，提煉出卷煙營(yíng)銷“成果交付及時(shí)性”、“成果質(zhì)量”、“員工行為”、“作業(yè)方法”、“工作環(huán)境”和“流程缺陷”六大浪費(fèi)，并對(duì)每一類浪費(fèi)現(xiàn)象又細(xì)分了若干浪費(fèi)表現(xiàn)細(xì)項(xiàng)，形成《精益營(yíng)銷六大浪費(fèi)點(diǎn)檢表》，并將找出的關(guān)鍵問題點(diǎn)、浪費(fèi)點(diǎn)進(jìn)行體檢，找出最根本問題所在。通過上下游每道工序分析、查找出浪費(fèi)點(diǎn)64個(gè)，問題根源11個(gè)。

?

圖2：精益營(yíng)銷流程檔案及問題識(shí)別卡

圖3：精益營(yíng)銷六大浪費(fèi)點(diǎn)檢表

　　（三）緊盯價(jià)值提升，七字口訣除浪費(fèi)

　　根據(jù)找出的最根本問題點(diǎn)、浪費(fèi)點(diǎn)，采用“五問法”、“魚骨圖”、排序表等工具查找問題發(fā)生原因，鑒于對(duì)流程的無縫銜接、減少作業(yè)等待時(shí)間、實(shí)現(xiàn)并行作業(yè)方式、提高服務(wù)客戶的有效性、提高團(tuán)隊(duì)協(xié)同效率等方面，提出了“減、簡(jiǎn)、調(diào)、合、增、法、環(huán)”改善手段七字口訣，對(duì)問題點(diǎn)、浪費(fèi)點(diǎn)執(zhí)行改進(jìn)，明確改善主題，制定改善計(jì)劃，細(xì)化對(duì)策措施，形成改善小閉環(huán)，不斷消除浪費(fèi)。

　　目前，確定了改善目標(biāo)11個(gè)，對(duì)應(yīng)的措施33個(gè)。比如，針對(duì)庫存周轉(zhuǎn)慢、占用大量資金、增加物流成本的問題，通過價(jià)值流分析，提煉了影響庫存周轉(zhuǎn)率低的四個(gè)根源，針對(duì)問題，采取了建立新貨源分配模型、重新估算安全庫存值、建立品牌經(jīng)理預(yù)警品牌“主動(dòng)告知”機(jī)制、建立工商庫存預(yù)警響應(yīng)機(jī)制措施，實(shí)現(xiàn)了節(jié)約節(jié)約庫存金額2.01億元，庫存周轉(zhuǎn)率同比提升了5.44次，卷煙商業(yè)庫存月均存銷比控制在0.49以內(nèi)，企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量得到明顯提升。

　　（四）固化精益方法，價(jià)值分析建標(biāo)準(zhǔn)

　　運(yùn)用五大業(yè)務(wù)流程，記錄整理問題的發(fā)現(xiàn)、改進(jìn)過程，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，經(jīng)反復(fù)論證，以DMAIC精益改善環(huán)的商業(yè)價(jià)值流應(yīng)用方法具有可操作性，能夠找出營(yíng)銷環(huán)節(jié)浪費(fèi)點(diǎn)、問題點(diǎn)，并有效改進(jìn)。為使“一表一圖找問題、七字口訣除浪費(fèi)”具有長(zhǎng)效機(jī)制，在卷煙營(yíng)銷管理中能有一套行之有效的方法將新發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)入DMAIC精益改善環(huán)中，保持持續(xù)精益狀態(tài)，畢節(jié)卷煙營(yíng)銷經(jīng)過一年多的認(rèn)真探索、反復(fù)實(shí)踐，完成了《“1555”精益營(yíng)銷工作手冊(cè)》、《人人懂精益應(yīng)知應(yīng)會(huì)80問》、《事事求精益案例集》、《精益營(yíng)銷零售終端操作手冊(cè)》、《畢節(jié)卷煙營(yíng)銷價(jià)值流分析實(shí)操手冊(cè)》、《精益營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)教案》等管理文件，以指導(dǎo)全體營(yíng)銷人員將精益理念、精益方法運(yùn)用到各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，持續(xù)改善。

　　2014年，畢節(jié)卷煙營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)卷煙銷售22.66萬箱，增幅3.91%；核心品牌市場(chǎng)增長(zhǎng)率同比增長(zhǎng)21個(gè)百分點(diǎn)；卷煙銷售收入58.88億元，增長(zhǎng)17.3%；實(shí)現(xiàn)毛利14.88億元（含稅），增幅18.58%；單箱均價(jià)達(dá)25982.45元，增幅達(dá)12.89%；并相應(yīng)開發(fā)了信息決策系統(tǒng)，創(chuàng)新運(yùn)用了微信營(yíng)銷，開發(fā)了全國領(lǐng)先的APP——畢節(jié)煙草樓下店，優(yōu)化客戶經(jīng)理工作的智能環(huán)境，以雪茄為突破口的品牌培育手段創(chuàng)新探索。