煙草在線專稿　　在卷煙銷售管理工作中，各級煙草營銷管理部門對零售客戶的信息采集工作尤其重視。一方面，來自市場第一線的卷煙進(jìn)銷存數(shù)據(jù)能夠相對客觀地反映出區(qū)域內(nèi)卷煙市場狀態(tài)的好壞，有利于煙草銷售管理部門及時(shí)調(diào)整好卷煙貨源供應(yīng)策略等。

　　另一方面，零售客戶參與的信息采集工作能夠?yàn)闊煵莶块T提供區(qū)域市場的卷煙零售價(jià)格信息，對維護(hù)區(qū)域卷煙市場秩序有著不可忽視的作用。所以近年來，零售客戶信息采集工作質(zhì)量也開始被納入到了各級營銷管理部門的工作業(yè)績考核目錄里。

　　就現(xiàn)階段總體情況分析，零售客戶信息采集工作質(zhì)量又如何呢？總的來說，整體的信息采集工作還存在以下幾方面的不足：

　　一是信息采集零售客戶整體素質(zhì)良莠不齊。最先開始參與信息采集的零售客戶都是通過系統(tǒng)隨機(jī)抽選出來，再由營銷人員上門安裝零售終端數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)和PC掃描槍設(shè)備或者TPOS機(jī)，參與對象的選擇上就有了很大的隨機(jī)性。還有現(xiàn)階段從事卷煙零售業(yè)務(wù)的零售客戶群體在文化程度方面偏低和年齡結(jié)構(gòu)偏高這些因素，信息采集工作的配合度和信息采集設(shè)備使用的規(guī)范性等方面都還需要營銷人員“手把手”地進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)管。

　　二是信息采集工作整體質(zhì)量需要繼續(xù)提高。信息采集工作的重要性已經(jīng)有了相對明確的界定，那么如何把握零售客戶信息采集工作的質(zhì)量呢？一旦零售客戶上傳的卷煙進(jìn)銷存數(shù)據(jù)和卷煙市場零售價(jià)格嚴(yán)重偏離了正常值，那么對煙草營銷管理部門的各項(xiàng)經(jīng)營策略都是巨大的誤導(dǎo)。日常經(jīng)營活動(dòng)中沒有重視數(shù)據(jù)上傳的及時(shí)性和有效性，自身的庫存盤點(diǎn)工作也沒有按照既定要求有序開展。

　　三是信息采集工作激勵(lì)措施力度不夠顯著。零售客戶能夠在日常繁重的經(jīng)營活動(dòng)之余參與信息采集工作，本來就是一個(gè)額外的壓力，煙草部門有義務(wù)為其增設(shè)一些激勵(lì)措施。但在實(shí)際操作中，各級煙草營銷管理部門對信息采集零售客戶的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)不夠明確，獎(jiǎng)勵(lì)方式不夠公開透明，尤其是獎(jiǎng)勵(lì)力度還過于死板，對信息采集樣本客戶都是采取了千篇一律的獎(jiǎng)勵(lì)方式和獎(jiǎng)勵(lì)額度，沒有充分考慮各樣本戶對該項(xiàng)工作的參與深度和支持力度，信息采集工作整體質(zhì)量大受影響。

　　四是信息采集日常實(shí)盤工作重形式輕失效。為有效提升信息采集工作質(zhì)量，各級煙草營銷管理部門也會(huì)定期或不定期組織開展零售客戶庫存實(shí)盤工作，以保證零售客戶庫存卷煙與系統(tǒng)數(shù)據(jù)賬實(shí)相符。但是，日常的信息采集樣本客戶庫存實(shí)盤會(huì)涉及到轄區(qū)大概5%左右零售客戶所有的銷卷煙規(guī)格，其工作量相當(dāng)大。部分營銷人員會(huì)以應(yīng)付的心態(tài)直接從電腦系統(tǒng)中調(diào)取數(shù)據(jù)進(jìn)行“造假”，完成紙質(zhì)版的臺(tái)賬來應(yīng)對各級考核工作的體系檢查。

　　五是信息采集客戶日常管理難度不斷加大。當(dāng)前的信息采集樣本戶管理難問題又集中表現(xiàn)在樣本戶設(shè)備使用維護(hù)等硬件方面的困難和樣本戶替換工作要求較高等軟件方面的困難。其中，硬件困難主要表現(xiàn)為信息采集的掃描槍等設(shè)備保障無法形成一定的規(guī)模，難以保障零售客戶日常使用自然損耗帶來的缺口，加之經(jīng)常性地出現(xiàn)庫存修正和負(fù)庫存銷售等異常；軟件方面則主要卡在了樣本戶替換過程中，過于強(qiáng)調(diào)對客戶類別以及銷售數(shù)據(jù)的對應(yīng)性，而且在實(shí)際操作中也沒有進(jìn)行有效的變通。

　　那么扭轉(zhuǎn)當(dāng)前零售客戶信息采集工作的被動(dòng)局面，該從哪些地方入手呢？

　　首先，要從加強(qiáng)宣傳提升認(rèn)識(shí)上抓好思想關(guān)。信息采集工作的重要性認(rèn)識(shí)的對象不單單只局限于參與信息采集的零售客戶，營銷人員對信息采集工作的認(rèn)識(shí)更應(yīng)該先提升到較高的水平。因此，加強(qiáng)宣傳教育工作要在一線營銷人員和零售客戶中同步進(jìn)行，帶好了客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，自然也會(huì)影響到零售客戶群體。所以，在開展信息采集零售客戶宣傳中，宣傳人員要闡明參與信息采集工作能夠?yàn)榫頍熓袌鰩碓鯓拥暮锰?#xff0c;更直接宣傳能為參與信息采集的零售客戶帶來怎樣的效益，從而提高零售客戶自主、自覺開展信息采集工作的思想認(rèn)識(shí)。

　　其次，要從加強(qiáng)培訓(xùn)提升技能上抓好實(shí)操關(guān)。加強(qiáng)零售客戶信息采集工作實(shí)際操作能力培訓(xùn)工作就顯得尤為重要。從信息采集日常操作功能分析，零售客戶使用較為頻繁的功能主要還是零售功能，紅沖、庫存維護(hù)等輔助功能的日常使用頻率較低，常規(guī)的培訓(xùn)活動(dòng)中就要重點(diǎn)針對這些內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，以加深零售客戶印象。同時(shí)，就零售終端信息采集系統(tǒng)以及掃描槍常見故障等，編制故障排解和自行維護(hù)的指導(dǎo)手冊，作為教案形式發(fā)放給零售客戶，解決一些簡單的問題，也能減少一線營銷人員信息采集工作管理和維護(hù)壓力。

　　最后，要從加強(qiáng)監(jiān)管提升質(zhì)量上抓好固化關(guān)。一方面是營銷管理部門對一線營銷人員開展信息采集工作質(zhì)量的監(jiān)管，主要包括營銷管理部門要加強(qiáng)對營銷人員庫存實(shí)盤、抽查等工作的落實(shí)情況監(jiān)管。在合理調(diào)配營銷人員工作強(qiáng)度的同時(shí)，要確保營銷人員能夠真正深入市場開展零售客戶庫存實(shí)盤和抽查工作，以進(jìn)一步提升信息采集準(zhǔn)確率；另一方面是營銷人員對信息采集零售客戶的日常監(jiān)管，主要包括對信息采集樣本客戶日常數(shù)據(jù)上傳及時(shí)性和準(zhǔn)確性的監(jiān)督和管理，加大日常檢查力度。通過兩個(gè)層級的監(jiān)管深度、廣度加大，逐步實(shí)現(xiàn)信息采集工作質(zhì)量能夠保持在較高的水平。

　　零售客戶信息采集工作的重要性決定了其工作內(nèi)容的復(fù)雜性和繁瑣性，這就更需要我們不斷收集日常工作中的難點(diǎn)和熱點(diǎn)問題，并加以研討解決，帶著問題想辦法、帶著創(chuàng)新思維總結(jié)新經(jīng)驗(yàn)，保證煙草營銷管理部門、一線營銷人員和零售客戶之間的信息交互渠道順暢，共同發(fā)力把信息采集工作質(zhì)量提高到一個(gè)新的層次。