煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　計(jì)劃是“APCD”工作法的第二個(gè)環(huán)節(jié)，也是最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)。計(jì)劃環(huán)節(jié)，專(zhuān)賣(mài)管理檢查人員應(yīng)該根據(jù)分析環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)的異常問(wèn)題、其他渠道反饋的情況、上級(jí)交辦的任務(wù)等，確定檢查對(duì)象，選擇適當(dāng)?shù)臋z查方式，安排檢查時(shí)間，制訂周詳?shù)臋z查計(jì)劃。很顯然，計(jì)劃是用于指導(dǎo)工作項(xiàng)目的執(zhí)行的，計(jì)劃的好壞決定里市場(chǎng)檢查結(jié)果的好壞，一個(gè)好的計(jì)劃，可以起到事半功倍的作用。那么，什么是好的市場(chǎng)檢查計(jì)劃呢？筆者以為，一份好的市場(chǎng)檢查計(jì)劃，不能滿(mǎn)足于時(shí)間安排，更主要的是要內(nèi)容具體、措施詳實(shí)。

　　一、市場(chǎng)檢查計(jì)劃的時(shí)間要具體

　　市場(chǎng)檢查計(jì)劃必然有時(shí)間安排，但時(shí)間安排不能過(guò)于簡(jiǎn)略。市場(chǎng)檢查計(jì)劃既有時(shí)間段的規(guī)劃，也有時(shí)間節(jié)點(diǎn)的細(xì)化。比如月度檢查計(jì)劃、周計(jì)劃均屬于時(shí)間段的規(guī)劃，時(shí)間段越長(zhǎng)，就越顯得粗略。像日檢查計(jì)劃，就是具體的節(jié)點(diǎn)的表述，計(jì)劃就會(huì)顯得精準(zhǔn)。在制定市場(chǎng)檢查計(jì)劃的時(shí)候，在時(shí)間安排上，不建議分別制定月度計(jì)劃和周計(jì)劃，而建議將月計(jì)劃和周計(jì)劃合二為一，制定一份計(jì)劃安排表。將整個(gè)月度的計(jì)劃分解到周，因?yàn)楸举|(zhì)上周計(jì)劃就是月計(jì)劃的再分解，用一份分解到周的月計(jì)劃，使檢查計(jì)劃更加簡(jiǎn)潔明了。根據(jù)月度計(jì)劃分解表，制定日檢查記錄表，具體到某一天，記錄表既是對(duì)月計(jì)劃的細(xì)分，也是對(duì)當(dāng)天工作的明確，使計(jì)劃的執(zhí)行有了詳盡的描述。

　　二、市場(chǎng)檢查計(jì)劃的內(nèi)容要具體

　　檢查計(jì)劃的內(nèi)容是一份高效計(jì)劃的核心和靈魂，沒(méi)有內(nèi)容或者內(nèi)容表述不具體，會(huì)讓我們的檢查結(jié)果大打折扣，無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的。比如一份計(jì)劃是這樣的寫(xiě)的：某月某日檢查張一、張二、張三……等共二十戶(hù)；而另一份計(jì)劃是這樣安排的：某月某日檢查李一戶(hù)某品牌的進(jìn)銷(xiāo)存情況、檢查李二戶(hù)購(gòu)進(jìn)量環(huán)比大幅度增加（50%）的情況……你會(huì)選擇哪一份計(jì)劃？很顯然，第二份計(jì)劃十分具體精準(zhǔn)，執(zhí)行這樣的計(jì)劃，工作起來(lái)就會(huì)十分順手。而第一份計(jì)劃，執(zhí)行起來(lái)就比較吃力，工作起來(lái)也不知道具體所指。按照第一份計(jì)劃，我們會(huì)根據(jù)客戶(hù)現(xiàn)有的庫(kù)存情況進(jìn)行調(diào)查，庫(kù)存中沒(méi)有的品牌就不會(huì)調(diào)查，目標(biāo)不明晰，甚至有時(shí)會(huì)把主要檢查目標(biāo)漏掉，因而多數(shù)情況下費(fèi)時(shí)費(fèi)力，勞而無(wú)功。第二份計(jì)劃明顯不一樣，它是根據(jù)分析的結(jié)果進(jìn)行調(diào)查，即便該客戶(hù)庫(kù)存中沒(méi)有的品牌，也會(huì)因?yàn)槲覀兊年P(guān)注而根據(jù)其一定時(shí)間段內(nèi)的進(jìn)銷(xiāo)情況發(fā)現(xiàn)線(xiàn)索，從而提高檢查效率。

　　1、依據(jù)信息分析結(jié)果來(lái)確定檢查內(nèi)容。

　　信息分析結(jié)果，就是我們信息分析環(huán)節(jié)取得的成果，顯然，分析的成果要體現(xiàn)在市場(chǎng)檢查計(jì)劃中，否則分析就失去了意義。分析結(jié)果的不同表現(xiàn)形式，決定的檢查的內(nèi)容也不盡相同。

　　一是數(shù)據(jù)分析結(jié)果。其表現(xiàn)形式一般為單品數(shù)量或者總量出現(xiàn)異常情況，在確定檢查內(nèi)容的時(shí)候，就需要根據(jù)異?，F(xiàn)象對(duì)癥下藥。如，滯銷(xiāo)煙如果出現(xiàn)了集中時(shí)間段、集中路段、集中客戶(hù)投放，在數(shù)量上的表現(xiàn)就會(huì)非常醒目，我們調(diào)查的內(nèi)容就應(yīng)該以是否落地銷(xiāo)售為主要內(nèi)容；緊俏煙出現(xiàn)訂貨不足的情況，調(diào)查的內(nèi)容就要圍繞這是否有外部流入煙或者假私煙的沖擊來(lái)設(shè)計(jì)；低價(jià)值客戶(hù)如果各類(lèi)卷煙訂貨過(guò)足，超過(guò)了其經(jīng)營(yíng)能力，我們就必須考慮是否會(huì)出現(xiàn)串碼或者卷煙外流的現(xiàn)象的發(fā)生，等等。

　　二是信息提煉結(jié)果。除了數(shù)據(jù)分析應(yīng)用之外，還有些信息不是以數(shù)據(jù)形式表現(xiàn)的，更多的是基于某種現(xiàn)象、事實(shí)的描述，而這些信息不一定就能直接得出結(jié)論，這就需要綜合對(duì)比、演繹推理，提煉出有用的結(jié)果。比如，歷史案件數(shù)據(jù)，會(huì)沉淀出一些諸于客戶(hù)、卷煙數(shù)量、卷煙類(lèi)別、車(chē)輛等一些信息，通過(guò)對(duì)這些信息的集中分析，歸納出像某客戶(hù)違規(guī)次數(shù)頻繁、違規(guī)性質(zhì)嚴(yán)重、某品牌卷煙有異常等等這類(lèi)有價(jià)值的信息，再對(duì)這些客戶(hù)、品牌進(jìn)行跟蹤分析，就能找到我們想要的結(jié)果。再如，我們走訪(fǎng)市場(chǎng)，會(huì)聽(tīng)到諸于“最近某品牌的煙不好抽”、“某客戶(hù)的煙比別人的價(jià)格要第一點(diǎn)”之類(lèi)的片言只語(yǔ)，乍一聽(tīng)，沒(méi)啥意義，可是放到特定的環(huán)境、地域，就有了特殊的意義，結(jié)合我們的經(jīng)驗(yàn)，就會(huì)推理出有可能有假私煙的沖擊，等等。

　　2、依據(jù)其它信息來(lái)源確定檢查內(nèi)容。

　　有些信息，如同事反饋的信息、群眾的投訴舉報(bào)、上級(jí)轉(zhuǎn)交的案件、協(xié)作單位傳遞的信息等，其指向性非常明了，不需要進(jìn)行分析，直接就可以作出預(yù)判。這些預(yù)判性結(jié)論，也應(yīng)該是我們檢查計(jì)劃的重要內(nèi)容。如送貨員反饋的客戶(hù)不經(jīng)營(yíng)信息、群眾舉報(bào)的無(wú)證經(jīng)營(yíng)信息、協(xié)作單位提供的非法經(jīng)營(yíng)信息等等，都可以直接作出判斷，納入到檢查內(nèi)容中。

　　3、依據(jù)工作職責(zé)、專(zhuān)項(xiàng)工作確定檢查內(nèi)容。

　　還有些檢查內(nèi)容是一定不能遺漏的，如工作職責(zé)體現(xiàn)的工作、因特定因素產(chǎn)生的專(zhuān)項(xiàng)工作等。這些工作是無(wú)法通過(guò)數(shù)據(jù)分析、信息提煉、信息傳遞來(lái)獲取的，因?yàn)樗鼈兲烊淮嬖?。如客?hù)拜訪(fǎng)的覆蓋面、上級(jí)安排的專(zhuān)項(xiàng)檢查行動(dòng)、客戶(hù)的一些靜態(tài)特征信息的變化等等。

　　4、檢查內(nèi)容的表述要精準(zhǔn)。

　　市場(chǎng)檢查表上檢查內(nèi)容表述一定要精準(zhǔn)，盡可能不用模糊語(yǔ)言，如對(duì)“某某戶(hù)進(jìn)行檢查”這類(lèi)表述必須棄用。檢查內(nèi)容的精準(zhǔn)表述，可以由“品牌+品牌表現(xiàn)形式+調(diào)查方向”來(lái)描述。如，我們分析出某客戶(hù)滯銷(xiāo)煙蘇煙（紅杉樹(shù)）近幾個(gè)月呈平均購(gòu)進(jìn)現(xiàn)象且數(shù)量比較大，在表述檢查內(nèi)容時(shí)可以這樣寫(xiě)：檢查蘇煙（紅杉樹(shù)）的庫(kù)存情況，調(diào)查該品牌卷煙的落地銷(xiāo)售情況。這里的蘇煙（紅杉樹(shù)）就是品牌，庫(kù)存情況就是其表現(xiàn)形式，落地銷(xiāo)售情況就是調(diào)查的方向。表述清晰明了，檢查的重點(diǎn)就突出顯示出來(lái)，檢查起來(lái)就會(huì)快捷高效。

　　三、市場(chǎng)檢查計(jì)劃的措施要具體

　　1、明確檢查重點(diǎn)。

　　檢查重點(diǎn)就是我們檢查中重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。一般來(lái)說(shuō)，庫(kù)存、32位碼以及品牌的來(lái)龍去脈這三個(gè)方面必不可少。庫(kù)存情況搞清楚了，結(jié)合我們調(diào)出的購(gòu)進(jìn)數(shù)據(jù)，就可以倒擠出該客戶(hù)的銷(xiāo)售情況，根據(jù)其經(jīng)營(yíng)能力就可以預(yù)判是否有違規(guī)的現(xiàn)象發(fā)生。32位碼能夠清晰地查出該品牌的進(jìn)貨時(shí)間、真假情況、所屬客戶(hù)，是否違規(guī)一目了然。來(lái)龍去脈就是要調(diào)查清楚異?？蛻?hù)的卷煙來(lái)源與銷(xiāo)售去向。如無(wú)證經(jīng)營(yíng)客戶(hù)卷煙的來(lái)源、滯銷(xiāo)煙賣(mài)給了誰(shuí)等等。

　　2、明確方法措施。

　　方法措施是檢查結(jié)果的重要保證，方法措施不當(dāng)，容易使檢查偏離方向，導(dǎo)致結(jié)果功虧一簣。有些客戶(hù)需要聯(lián)合檢查，有些客戶(hù)現(xiàn)象需要抽絲剝繭；有時(shí)候要循序漸進(jìn)，有時(shí)候要雷厲風(fēng)行；重點(diǎn)信息既要弄清情況，有時(shí)還不能打草驚蛇。比如，每一個(gè)客戶(hù)購(gòu)進(jìn)、銷(xiāo)售都不違規(guī)，但集中出現(xiàn)的時(shí)候就可能是一條案件線(xiàn)索，所以客戶(hù)不違規(guī)不代表沒(méi)有線(xiàn)索。針對(duì)不同的客戶(hù)、不同的現(xiàn)象、在不同的時(shí)間需要不同的方法措施。

　　四、月度計(jì)劃的補(bǔ)充完善

　　月度計(jì)劃時(shí)間跨度相對(duì)比較長(zhǎng)，期間會(huì)受到一些不可預(yù)料的因素的影響或者工作變化的影響，因此必須進(jìn)行適度調(diào)整。

　　1、多次指向相同客戶(hù)的調(diào)整。當(dāng)多種分析指向相同客戶(hù)且內(nèi)容趨向于一致的時(shí)候，有必要調(diào)整計(jì)劃。

　　2、臨時(shí)性任務(wù)或工作變化的增加與調(diào)整。主要針對(duì)上級(jí)部門(mén)臨時(shí)部署的工作或者其他工作需要，根據(jù)月度工作量適度調(diào)整月計(jì)劃，并進(jìn)行再分解。

　　3、即時(shí)信息的補(bǔ)充。有些信息月初沒(méi)有發(fā)生，在工作中發(fā)生且要快速處理的，也應(yīng)該在月度計(jì)劃中予以補(bǔ)充。

　　4、遺留問(wèn)題的補(bǔ)充。有些問(wèn)題可能一時(shí)查不出什么問(wèn)題，抑或需要繼續(xù)跟蹤，作為上期遺留的問(wèn)題，也用補(bǔ)充到當(dāng)期計(jì)劃之中。