煙草在線專稿　　羊年新春將至，春節(jié)期間的卷煙銷售歷來是商業(yè)企業(yè)一年銷售工作的“牛鼻子”，也是廣大零售客戶一年中生意最好的“黃金季節(jié)”，對新品培育來說也是個(gè)“順風(fēng)車”，筆者認(rèn)應(yīng)從以下四方面入手促進(jìn)新品培育工作。

　　一是宣傳指導(dǎo)到位。每年年初新品密集上市，在走訪中應(yīng)準(zhǔn)備好新品上市宣傳彩頁、宣傳品的同時(shí)要重點(diǎn)向零售戶宣傳卷煙品牌的各類賣點(diǎn)為核心，包括品牌的文化內(nèi)涵、卷煙包裝設(shè)計(jì)、口味特點(diǎn)等要素，做到廣而告之，提高新品知曉率進(jìn)而提高客戶推薦銷售的成功率；此外節(jié)日期間貨源需求旺盛，緊俏煙往往不能完全滿足市場需求，經(jīng)常會出現(xiàn)銷售斷檔現(xiàn)象，可以積極引導(dǎo)客戶選擇同檔適宜替代的新牌加以替代，從而提升客戶盈利水平。

　　二是營銷方法到位。可根據(jù)客戶所處市場類型、商圈、經(jīng)營能力、影響力、支持度等因素，結(jié)合新品自身定位篩選出目標(biāo)客戶，重點(diǎn)推薦和上柜展示，中心輻射帶動其他客戶，發(fā)揮以點(diǎn)帶面的擴(kuò)大效應(yīng)。例如對新投放的真龍（美人香草）定位于追求生活品味的女性煙民，在選擇目標(biāo)客戶時(shí)要重點(diǎn)對目標(biāo)消費(fèi)群體經(jīng)常出現(xiàn)的娛樂服務(wù)類周圍的重點(diǎn)客戶進(jìn)行品牌培育指導(dǎo)。

　　三是上柜跟蹤到位。客戶經(jīng)理要及時(shí)做好新品上柜后續(xù)跟蹤，對訂購新品卷煙的客戶引導(dǎo)客戶拆包上柜，及時(shí)為客戶提供新品的標(biāo)價(jià)卡，并發(fā)放新品上市標(biāo)簽，指導(dǎo)客戶將新品卷煙進(jìn)行主題陳列于柜臺“黃金區(qū)域”沖擊消費(fèi)者的“眼球”，在新品上柜后持續(xù)關(guān)注市場動態(tài)，幫助解決經(jīng)營過程中的實(shí)際問題，確保持續(xù)上柜銷售；同時(shí)關(guān)注卷煙“量、價(jià)、存”和消費(fèi)者反映，及時(shí)反饋給采供部門為品牌下一步發(fā)展提供依據(jù)。

　　四是考核激勵(lì)到位。將新品牌培育能力與“客戶等級評定”和“品牌培育明星團(tuán)隊(duì)、明星個(gè)人”相結(jié)合，對新品培育能力強(qiáng)、守法程度高、信譽(yù)好的客戶的客戶在客戶等級評價(jià)中予以體現(xiàn)，引導(dǎo)客戶重視品牌培育工作；定期通報(bào)各團(tuán)對和個(gè)人的新品牌培育業(yè)績，在商業(yè)企業(yè)營銷人員中營造了“比、學(xué)、趕、幫、超”的良好氛圍，進(jìn)一步激發(fā)了員工品牌培育的積極性、主動性和創(chuàng)造性。