煙草在線專稿　　低焦卷煙作為重點發(fā)展的品類，目前仍存在市場基礎(chǔ)低、消費者認識不足、市場需求模糊等難點，針對問題癥結(jié)，我們在已初步形成低焦卷煙消費群體的基礎(chǔ)上，以現(xiàn)代零售終端為平臺，探索消費跟蹤的新方法，把握消費偏好、穩(wěn)定消費群體，力促低焦卷煙銷售持續(xù)提升。

　　第一招：知己知彼——建立Excel版消費者跟蹤表。在已經(jīng)使用的《消費者跟蹤手工臺賬》的基礎(chǔ)上，建立更為詳盡的《電子版消費跟蹤表》，并細分為兩個方面：一是針對整體市場的《流動消費者記錄表》，主要記錄零售戶在推薦同價位低焦卷煙的市場效果；二是跟蹤一定數(shù)量的固定消費者，對消費者基本信息、品牌偏好、購買行為等進行記錄，逐步形成低焦消費者檔案。

　　第二招：互通有無——搭建零售戶與消費者溝通渠道。搭建客戶與消費者的溝通渠道，可形成零售戶與消費者的“多元化”溝通，加強終端引導(dǎo)市場需求的能力。一方面建立《客戶短信發(fā)送需求流程》，每個終端都有其固定的消費群體，終端銷售環(huán)節(jié)需要相互溝通與加強信任，零售戶可以將需要告知消費者的內(nèi)容提交客戶經(jīng)理，由公司以客戶的名義進行短信發(fā)送，做好后臺支持；另一方面是建立低焦卷煙消費者QQ群，借助更為普及的溝通平臺，培育一群年輕的消費群體，形成“零售戶主導(dǎo)，消費者共享信息”的作用。

　　第三招：精準營銷——建立低焦卷煙消費者小型數(shù)據(jù)庫。通過此次終端功能試點為契機，設(shè)計小型數(shù)據(jù)庫軟件，以此掌握消費者基本信息、行為特征信息，并對低焦消費群體進行分類，例如區(qū)分價位檔次，口味偏好等，開展精準營銷。此外，開展?fàn)I銷跟蹤，對各類營銷活動的結(jié)果進行跟蹤，收集反饋信息，為價值鏈上游提供有效的數(shù)據(jù)支持。

　　探索消費跟蹤新方法，能夠提升終端銷售環(huán)節(jié)的經(jīng)營能力，在低焦卷煙的培育上基本形成“突出現(xiàn)代終端作用，營銷后臺提供支持”的培育格局，讓消費者更為認可低焦卷煙，促進低焦品類發(fā)展。