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“建終端”需向“用終端”轉(zhuǎn)變

2015年02月12日 來源:煙草在線專稿 作者:丁海東
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  煙草在線專稿  從市場(chǎng)化后改革方案看,很難找出終端建設(shè)的蹤影,以至于讓大家覺得,市場(chǎng)化取向改革下,現(xiàn)代終端建設(shè)是建還是不建?毫不夸張的說,當(dāng)前,許多人認(rèn)為現(xiàn)代終端建設(shè)進(jìn)入到了一個(gè)“迷茫期”。

  首先,不妨設(shè)定一個(gè)假設(shè)條件,在純市場(chǎng)化的條件下,商零之間的供應(yīng)關(guān)系會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)什么樣的狀態(tài)。結(jié)果無非就是“要什么供什么”,供需關(guān)系在一定程度上更加趨近平等,市場(chǎng)配置資源的作用更加發(fā)揮。但后果是什么,我們可以對(duì)比一下其他行業(yè),比如,同為快速消費(fèi)品的飲料。這樣的結(jié)果會(huì)是怎么?所以,對(duì)一個(gè)供應(yīng)商來說,一旦市場(chǎng)化了,結(jié)局就是,終端也更對(duì)你有話語權(quán)了,更不好控制了,營銷工作將越來越難做。這是第一點(diǎn)。第二點(diǎn),市場(chǎng)化條件下,信息流或者說產(chǎn)品流自下而上的進(jìn)行傳導(dǎo),這其中就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)重要的問題,那就是需求的準(zhǔn)確性問題。在當(dāng)前,卷煙市場(chǎng)處于一個(gè)封閉的狀態(tài),我們感覺有些規(guī)格的卷煙不夠買,客戶的需大于供,以至于我們感覺但凡我們能采來,客戶一定能訂購。但是,市場(chǎng)化條件下,一旦需求得到充分滿足,客戶的需求也會(huì)伴隨著失真,因?yàn)閺目蛻舻膶用鎸?duì)消費(fèi)需求把握是不精準(zhǔn)的。因此,這樣的風(fēng)險(xiǎn)就是,失真的客戶需求可能導(dǎo)致采購不精準(zhǔn),造成商業(yè)庫存積壓,最終還是會(huì)形成供需之間的不匹配。

  因此,市場(chǎng)化思維下,不是對(duì)某項(xiàng)工作的否定。它只是在解決生產(chǎn)關(guān)系和生產(chǎn)力之間的問題,著力點(diǎn)不同而已。相反,對(duì)商業(yè)公司而言,市場(chǎng)化取向條件下,我們更應(yīng)該加強(qiáng)終端建設(shè),利用終端。但是,對(duì)終端建設(shè)要調(diào)整方向。要從“建終端”開始向“用終端”過渡,使終端建設(shè)真正反哺終端,反哺商業(yè)公司,真正把終端建設(shè)提升到一個(gè)新的高度。

  第一,數(shù)據(jù)使用。重點(diǎn)就是零售終端進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的使用。最近,大數(shù)據(jù)很流行,現(xiàn)在還達(dá)不到這種程度,但是依然可以從小數(shù)據(jù)當(dāng)中,找出我們需要的信息來。這一塊盡管現(xiàn)在很薄弱,但發(fā)展的潛力很大。現(xiàn)在的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)使用,就是能算出存銷比,把數(shù)據(jù)真正的給浪費(fèi)了。數(shù)據(jù)的真正作用是什么,是對(duì)趨勢(shì)的預(yù)測(cè),是關(guān)聯(lián)的分析,進(jìn)而來支撐決策。舉個(gè)例子,新品培育,這幾年始終跳不出一個(gè)怪圈,就是越培育的新品越不行,幾個(gè)月前粉墨登場(chǎng),幾個(gè)月后黯然失色,說明了企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的喜好把握不準(zhǔn)。對(duì)一個(gè)新品,要從建立的消費(fèi)者的籍貫信息出發(fā),去發(fā)現(xiàn)和品牌有沒有關(guān)系,假設(shè)有正相關(guān)的關(guān)系后,就從他購買卷煙的價(jià)位出發(fā),推算他的收入和消費(fèi)檔次,進(jìn)而去識(shí)別潛力的目標(biāo)客戶群體了,進(jìn)而識(shí)別主要的分布位置,進(jìn)行針對(duì)性投放了,可以去嘗試。因此,對(duì)于數(shù)據(jù)的使用,就是要依托現(xiàn)代終端的進(jìn)銷存、消費(fèi)檔案等,抽絲剝繭,發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)與策略的關(guān)聯(lián),真正把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成信息,這是用終端的第一步,也是最關(guān)鍵的。只有在數(shù)據(jù)使用上達(dá)到一個(gè)新高度,才能在市場(chǎng)化的變革和影響下走出制勝的一步。

  第二,資源使用。準(zhǔn)確的說廣告資源。各種政策的限定,導(dǎo)致了可用的資源少之又少,用“可憐”二字形容都不為過。還是以品牌上柜為例,對(duì)客戶而言,實(shí)煙上柜,客戶時(shí)生意人,對(duì)成本的概念比我們還清楚,如果賣不動(dòng),客戶不愿意,加之客戶經(jīng)理積極推薦,客戶是上柜了,但是上柜的肯定也情愿。終端是品牌的展示窗口,要利用零售客戶的硬件資源,推行“個(gè)別點(diǎn)上的實(shí)煙上柜”和“大面積的煙模上柜”相結(jié)合的方式。對(duì)零售客戶而言,陳列煙??隙ㄒ壬瞎駥?shí)煙容易的多,對(duì)工業(yè)而言,上柜就是為了展示,大面積的展示總比點(diǎn)上的展示好,對(duì)商業(yè)公司而言,硬件資源真正的就活了起來。但是,前提要和工業(yè)企業(yè)商洽,確保煙模供給到位。

  第三,關(guān)系使用。所謂的信任度,就是客戶現(xiàn)在還能接受你的一些工作,能積極參與,積極配合。如在線客服,現(xiàn)在利用不好,能不能以季度為周期,每天定量的呼出電話,征詢客戶意見,了解客戶想法,對(duì)一些客戶比較關(guān)系的問題,進(jìn)行解答、解決,維護(hù)客情關(guān)系了,增加客戶服務(wù)平臺(tái)的使用黏度了。在比如,在現(xiàn)有的客情關(guān)系下,可以設(shè)計(jì)系列化的培訓(xùn)課程,形成區(qū)域的幾個(gè)單元小組,在零售客戶店內(nèi)開展培訓(xùn),灌輸一些理念,傳遞一些信息,促進(jìn)我們的一些工作了。這都是對(duì)客我關(guān)系的利用。

  上述主要闡述了市場(chǎng)化條件終端的一些思考,同時(shí),在當(dāng)前的條件下,要注意終端業(yè)態(tài)發(fā)生的幾個(gè)變化和對(duì)卷煙營銷帶來的影響。一是連鎖。當(dāng)前,大型社區(qū)、高檔小區(qū),乃至人口較為集中的主要街道、次要街道,各種便利連鎖店遍地開花,對(duì)傳統(tǒng)食雜店帶了較強(qiáng)的沖擊,也給卷煙營銷帶了影響。一方面,連鎖其內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)化,卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)將由目前的單層網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變?yōu)閮蓪泳W(wǎng)絡(luò),無形中就形成了貨源優(yōu)勢(shì),為其進(jìn)行卷煙二次批發(fā)創(chuàng)造了條件,對(duì)規(guī)范的卷煙市場(chǎng)帶來了沖擊。另一方面,過度競(jìng)爭(zhēng)或私人壟斷都是不適于煙草經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的,所以,目前的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)布局規(guī)劃顯然與這些急于發(fā)展壯大的連鎖的發(fā)展趨向有所沖突。二是業(yè)態(tài)商圈?,F(xiàn)在商圈已經(jīng)不是原先的商圈,比如,一個(gè)大型社區(qū)都可以成為一個(gè)小商圈,一處餐飲集中地也可以是一個(gè)小商圈。這種商圈的變化,對(duì)零售客戶的業(yè)態(tài)產(chǎn)生了影響,形成獨(dú)有的消費(fèi)環(huán)境。因此,要重視業(yè)態(tài)變化產(chǎn)生的影響,特別是卷煙消費(fèi)特征的顯性變化。

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