煙草在線摘自《福建煙草》　　閩煙30年省外市場的征程，巨變滄桑，光彩輝煌。自上世紀(jì)80年代開始，閩煙一步一個(gè)腳印邁向省外，由內(nèi)向外逐漸織成了一張名為“狼”行天下的大網(wǎng)，省外市場銷量也以星火燎原之勢占去了閩煙產(chǎn)品年銷量的半壁江山。而今，這匹“狼”正以野性和靈性并存的姿態(tài)行走在神州大地。

　　憶往昔，在競爭力不足的第一個(gè)十年（1984年—1993年），卷煙工廠千方百計(jì)促技改，試水省外市場初嘗甜頭；在創(chuàng)牌自立后的第二個(gè)十年（1994年—2003年），閩煙在競合中自立自強(qiáng)，在全國范圍內(nèi)聲名鵲起；在尋求突破的第三個(gè)十年（2004年至今），“七匹狼”華麗轉(zhuǎn)身，不斷在省外市場譜寫出超越自我的新華章！

　　以技改促營銷　“走出去”收獲別樣精彩

　　上世紀(jì)80年代中期，福建卷煙工廠并不只有龍巖卷煙廠和廈門卷煙廠，還包括泉州、云霄、畬山、華美等廠。當(dāng)時(shí)，幾乎每個(gè)卷煙廠都有自己的卷煙牌號(hào)，質(zhì)量亦參差不齊，福建省內(nèi)卷煙市場可謂魚龍混雜，競爭也在所難免。

　　當(dāng)時(shí)的閩煙可謂臥薪嘗膽又蓄勢待發(fā)，一方面大刀闊斧抓技改，另一方面心懷走出省門的夢(mèng)想。為了提升產(chǎn)品競爭力，福建卷煙工廠開啟了大步技改之路，尤其龍煙和廈煙兩廠不僅引進(jìn)先進(jìn)的卷煙設(shè)備，同時(shí)也引進(jìn)國外先進(jìn)的制絲生產(chǎn)主要設(shè)備，只為在卷煙質(zhì)量和產(chǎn)量上尋求突破。

　　80年代中后期，福建省公司根據(jù)省內(nèi)卷煙生產(chǎn)和全國卷煙市場的變化情況，提出了“立足本省市場，積極開拓省外市場，加強(qiáng)宏觀調(diào)控，提高經(jīng)濟(jì)效益”的卷煙銷售指導(dǎo)思想。此后，地產(chǎn)煙調(diào)出量逐年增加，范圍也不斷擴(kuò)大。

　　廈門煙草分公司與廈門卷煙廠以產(chǎn)銷座談會(huì)等方式千方百計(jì)開拓省外市場，以河北為中心，不斷鞏固、擴(kuò)大低檔煙市場。1987年，廈門煙草分公司向河北省有關(guān)縣調(diào)撥低檔煙12947.4箱，其中，“鷺江”6832箱，“新蕾”、“豐產(chǎn)”6115.4箱，比1984年增長88%。1988年，廈門煙草工商繼續(xù)發(fā)力，開拓省外市場，繼續(xù)鞏固廣東、江蘇、上海、河北等地市場。在整頓治理的同時(shí)，積極聯(lián)系客戶，爭取他們的支持，抓緊發(fā)貨，避兔積壓，順利銷售，及時(shí)回籠資金。

　　1989年，內(nèi)蒙古產(chǎn)銷會(huì)議上，沈陽市煙草分公司與龍巖卷煙廠簽訂了3000箱卷煙銷售合同，并提出包銷“采茶燈”牌卷煙。至此，沈陽成為龍巖卷煙第一個(gè)較為固定的省外市場。而此前，對(duì)全國產(chǎn)銷會(huì)，龍巖卷煙廠只是派人出去參觀應(yīng)付而已。1990年，龍巖卷煙調(diào)往省外28260箱，比上年增加一倍多，此后，調(diào)出量以年近2萬箱的速度遞增。

　　與龍巖卷煙廠一樣，華美卷煙廠研發(fā)的第一個(gè)自主混合型卷煙品牌“金橋”也于1989年誕生。華美是國內(nèi)首家中外合資企業(yè)，當(dāng)時(shí)已享有很高的知名度，“金橋”的誕生也為閩煙“走出去”打開了一條另類之路。當(dāng)時(shí)，中國煙草總公司在廈門召開“金橋”卷煙全國訂貨會(huì)，雖然不少商業(yè)公司對(duì)新品有所顧慮，但大連市煙草公司當(dāng)了“第一個(gè)吃螃蟹的人”，訂購了1500箱“金橋”。為了搞好“金橋”的銷售工作，大連市煙草公司專門召開了大連市“金橋”卷煙經(jīng)銷商座談會(huì)，時(shí)任大連市煙草公司銷售處副處長的王衛(wèi)東在座談會(huì)上表示，這座橋?qū)⒊蔀榫壏种畼?#xff0c;更會(huì)是財(cái)富之橋。酒香不怕巷子深，“金橋”果然因質(zhì)量過硬、價(jià)格實(shí)惠，在大連市場一炮打響，成為該市的暢銷產(chǎn)品，并由此帶動(dòng)了沈陽等市場。此后不到3個(gè)月時(shí)間，“金橋”又迅速暢銷于天津、北京等市場，從而打開了整個(gè)北方市場，并開始輻射全國各地，產(chǎn)品供不應(yīng)求。

　　隨著企業(yè)知名度和綜合實(shí)力不斷提高，福建卷煙受到了省外市場的矚目。尤其是坐擁原料、技術(shù)優(yōu)勢的龍巖卷煙廠，自1991年開始，就在地區(qū)煙草分公司的配合下全方位開拓省外市場，尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、交通便利、人流量大、知名度高的地區(qū)。主攻的方向包括以沈陽為中心的東北市場，年缺口卷煙100多萬箱的江蘇市場，最具影響力的北京市場，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的上海市場以及坐擁地緣優(yōu)勢的廣東、江西市場等。1992年，調(diào)往省外的龍巖卷煙已達(dá)6.4萬箱，占年總產(chǎn)量的20%，已有16個(gè)省、市、自治區(qū)的150多個(gè)單位經(jīng)銷龍巖卷煙，主要包括遼寧、黑龍江、吉林、內(nèi)蒙古、北京、河北、河南、山西、陜西、江蘇、湖南、海南、江西、上海、天津、廣東等省市。

　　初嘗開拓省外市場的甜頭并沒有沖昏閩煙人的頭腦，他們很快發(fā)現(xiàn)，由于價(jià)格差，省外部分煙草公司將卷煙產(chǎn)品返銷產(chǎn)地，從中漁利，給企業(yè)造成了很大損失。如此一來，不僅不利于省外市場的開拓，更把省內(nèi)市場攪得一團(tuán)糟！

　　到底該不該繼續(xù)把地產(chǎn)煙大量銷往省外？如何防止地產(chǎn)煙倒流？省外煙草公司能否接受統(tǒng)一價(jià)格？統(tǒng)一價(jià)格后是否會(huì)影響卷煙銷售？

　　一大串問號(hào)出現(xiàn)在閩煙人的心中，矛盾著、糾結(jié)著……

　　直到福建省煙草公司批準(zhǔn)成立卷煙調(diào)撥站，實(shí)行產(chǎn)站合一，享受二級(jí)批發(fā)經(jīng)營權(quán)，財(cái)務(wù)獨(dú)立核算，下設(shè)廣告促銷科、協(xié)同業(yè)務(wù)科開展廣告宣傳，為卷煙營銷在省內(nèi)外市場鳴金開道。

　　1993年，針對(duì)返銷問題，省公司和各卷煙廠經(jīng)過深入探討，決心進(jìn)行省外市場再布局：加強(qiáng)重點(diǎn)市場培育！其中龍巖卷煙廠提出“立足、跟蹤調(diào)查和防止返銷”的策略，調(diào)撥站先后10次派出近50人次對(duì)18個(gè)省市近百家煙草公司進(jìn)行跟蹤調(diào)查，了解省外市場實(shí)際情況，加強(qiáng)產(chǎn)品培育工作。

　　有了產(chǎn)量和質(zhì)量的保證，在福建省公司的指導(dǎo)和支持下，地產(chǎn)煙越來越受到省外市場的青睞。到1993年，全省共調(diào)出卷煙32.4萬箱，占總產(chǎn)量的42%，比1984年增長了10.5倍，范圍覆蓋廣東、江蘇、吉林、黑龍江、河北、河南、上海、北京、遼寧等26個(gè)省、市、自治區(qū)。調(diào)出的卷煙包括龍煙的“古田”、“富健”、“武夷”、“乘風(fēng)”、“采茶燈”，廈煙的“特牌”、“鷺島”、“沉香”、“友誼”、“鼓浪嶼”，云霄卷煙廠的“云福”、“黃蘭”、“金三角”和畬山卷煙廠的“喜來寶”等。但好景不長，1994年下半年開始，煙草市場跌入谷底，由于品牌內(nèi)涵不足、品牌營銷管理不善等原因，閩煙產(chǎn)品始終徘徊于本地區(qū)，未能走出省門。

　　借品牌創(chuàng)品牌　“狼·獅”雙子星橫空出世

　　1994年，國家對(duì)財(cái)稅、金融、外匯、投資和價(jià)格等方面進(jìn)行重大改革，全國煙草行業(yè)又實(shí)行“限產(chǎn)壓庫”政策，市場競爭形勢尤為嚴(yán)峻。雖然處于內(nèi)外交困的艱難時(shí)期，但積累了一定開拓省外市場的經(jīng)驗(yàn)后，閩煙人找到了新路子。

　　第二個(gè)十年，可以說是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的關(guān)鍵期。此時(shí)，閩煙內(nèi)部正進(jìn)行著兩件大事：第一，合并重組。第二，借牌創(chuàng)牌。

　　在國家局和福建省局（公司）相關(guān)政策下，省內(nèi)卷煙工業(yè)企業(yè)在1994年走上了合并重組的道路，到2003年福建中煙成立時(shí)，福建省卷煙工業(yè)企業(yè)由7家調(diào)整為龍煙和廈煙2家。

　　合并重組是貫穿福建卷煙工業(yè)90年代的關(guān)鍵詞之一，但此舉并沒有讓福建卷煙工業(yè)企業(yè)立即打造出極具競爭力的主打品牌，這一直是閩煙發(fā)展的頑疾，亦是閩煙人的心病。直到1995年，福建省局（公司）開始著力狠抓工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新，龍巖卷煙廠通過借牌創(chuàng)牌，與晉江煙草一同走上了聯(lián)產(chǎn)聯(lián)銷的資源共享之路，“七匹狼”品牌卷煙橫空出世，一炮而紅。而廈門卷煙廠也不甘落后，與石獅煙草合作，借助地名優(yōu)勢創(chuàng)立了“石獅”品牌，并成為廈煙四大支柱品牌之一。

　　品牌確立后，“七匹狼”和“石獅”不僅日漸成為省內(nèi)市場最閃亮的雙子星，也讓不少省外商業(yè)企業(yè)刮目相看，這一切都讓福建卷煙“走出去”更有底氣。

　　1995年4月，經(jīng)福建省局（公司）黨組任命，盧金來升任龍巖卷煙廠廠長兼調(diào)撥站站長。經(jīng)歷了前期省外市場拓展的酸甜苦辣，感受到市場經(jīng)濟(jì)中大浪淘沙的殘酷現(xiàn)實(shí)，盧金來意識(shí)到，“七匹狼”繼承的是閩煙精髓，代表了閩煙人不屈不撓的拓荒精神，即使前路再難，也一定要走出福建省，為延續(xù)閩煙傳奇攻城拔寨。

　　當(dāng)時(shí)全國卷煙銷售市場已經(jīng)聚集了“中華”、“云煙”、“芙蓉王”、“大紅鷹”等強(qiáng)勢品牌，要想一口吃成胖子是不現(xiàn)實(shí)的。幾經(jīng)運(yùn)籌帷幄后，福建煙草工商一致認(rèn)為，“規(guī)模戰(zhàn)”要先行，“結(jié)構(gòu)戰(zhàn)”是后話。

　　借助調(diào)撥站的自主權(quán)，福建卷煙工廠開始發(fā)揮自身優(yōu)勢，與省外煙草公司建立了良好的合作關(guān)系。當(dāng)時(shí)，各類產(chǎn)銷會(huì)、座談會(huì)、品吸會(huì)陸續(xù)舉辦，宣傳廣告、促銷活動(dòng)搞得轟轟烈烈，省外市場也頻頻傳來喜訊，閩產(chǎn)卷煙進(jìn)軍省外市場的號(hào)角再次響起。

　　“豪情”“白狼”“紅狼”在之后很長一段時(shí)間都扮演著福建卷煙開疆拓土的“頭狼”，在全國各地傳播“自由、野性、激情”的狼文化。

　　也許是與狼的天性有天生的緣分，新疆烏魯木齊成為“七匹狼（豪情）”省外市場的第一個(gè)“棲息地”，東北的沈陽、南部的深圳都接連成為“七匹狼（白）”立足省外的重要據(jù)點(diǎn)。

　　當(dāng)“七匹狼”在全國市場嶄露頭角時(shí)，廈門卷煙廠的“石獅”品牌也在此期間征服著全國各地的消費(fèi)者。它不僅是廈門卷煙廠20世紀(jì)末的四大支柱產(chǎn)品之一，還在1999年被評(píng)為“福建省名牌產(chǎn)品”、“福建省著名商標(biāo)”。同年10月份，廈煙還在鷺島召開了99省外銷區(qū)聯(lián)誼會(huì)，與東北、京、津、滬、魯、浙、川、粵等15個(gè)省市80多家煙草公司的150多名代表進(jìn)行交流，簽署訂貨意向書，營銷人員還分赴省外各銷區(qū)走訪，更多更準(zhǔn)確地掌握省外銷區(qū)的地方政策與市場容量的實(shí)際數(shù)據(jù)，以確定下一年的產(chǎn)品投向與市場計(jì)劃。

　　2002年，“石獅”產(chǎn)量6.76萬大箱，同比增長9%，調(diào)撥量同比增長22%?！笆{”系列卷煙在省內(nèi)的優(yōu)勢市場得到鞏固，同時(shí)在全國36個(gè)中心城市的18個(gè)城市銷售，廣東、東北等主導(dǎo)市場不斷鞏固，銷量穩(wěn)中