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齊心協(xié)力,打造新品卷煙新天地

2015年02月16日 來(lái)源:煙草在線專(zhuān)稿 作者:肖曉薔
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  煙草在線專(zhuān)稿  在煙草公司,新品卷煙的維護(hù)重任基本都?jí)涸诳蛻?hù)經(jīng)理身上。無(wú)論是新品卷煙初上市的宣傳,還是新品卷煙上市后的維護(hù),或是新品卷煙的信息收集和反饋,均是要求客戶(hù)經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)。對(duì)于本就任務(wù)繁重的客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō),是很難兼顧全面的,因此,要想新品卷煙立足市場(chǎng),還需所有營(yíng)銷(xiāo)人員齊心協(xié)力、共同努力維護(hù)好新品牌,為新品卷煙打造一片新天地。

  電話(huà)訂貨員。聲音是充滿(mǎn)魔力的,甚至可以改變一個(gè)人的態(tài)度。電話(huà)訂貨員恰巧就能發(fā)揮這一優(yōu)勢(shì),運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的電話(huà)溝通技巧,將新品牌卷煙巧妙地推薦給零售客戶(hù),起到事半功倍的效果。打電話(huà)前,電話(huà)訂貨員需要做好充分的準(zhǔn)備工作,必須對(duì)新品基本信息、貨源投放信息、銷(xiāo)售策略信息、新品價(jià)格信息及新品促銷(xiāo)信息有大概的了解,以便隨時(shí)應(yīng)對(duì)零售客戶(hù)的疑問(wèn)。同時(shí),電話(huà)訂貨員要熟悉零售客戶(hù)的銷(xiāo)售情況,包括常銷(xiāo)品牌和銷(xiāo)售好的價(jià)位區(qū)間,針對(duì)新品價(jià)位和特點(diǎn)選擇適當(dāng)?shù)南M(fèi)群體做推薦,不要盲目、無(wú)目的地進(jìn)行推薦。電話(huà)訂貨員還應(yīng)準(zhǔn)確把握客戶(hù)消費(fèi)需求,抓住適當(dāng)時(shí)機(jī)、利用語(yǔ)言魔力,在取得客戶(hù)信任后巧妙推出新品牌卷煙,切勿態(tài)度急躁、強(qiáng)硬,應(yīng)用詢(xún)問(wèn)式的語(yǔ)氣,比如“您好,現(xiàn)有一款新品卷煙XX,價(jià)格是XX元/條,很適合您,您是否訂購(gòu)一條?”并多用“謝謝”“不好意思”等語(yǔ)言,在順利推出新品牌卷煙的同時(shí),提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。

  客戶(hù)經(jīng)理。客戶(hù)經(jīng)理是與零售客戶(hù)接觸最頻繁、感情最密切的營(yíng)銷(xiāo)人員,因此客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)贏得零售客戶(hù)的依賴(lài)和信任,秉著“為零售客戶(hù)盈利”的觀念恰當(dāng)合理地推出新品牌卷煙。新品上市期,客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)至少做到三次登門(mén)拜訪。新品牌投放市場(chǎng)前一周,客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)提前上門(mén)告知零售客戶(hù),要詳細(xì)為客戶(hù)講解新品的基本情況和上市時(shí)間、投放策略。為促使新品牌卷煙成功在市場(chǎng)扎根,客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)做到有針對(duì)性地選擇目標(biāo)客戶(hù)推介新品,并花時(shí)間、花精力重點(diǎn)走訪目標(biāo)零售戶(hù)。開(kāi)始訂購(gòu)新品牌的第一個(gè)月,客戶(hù)經(jīng)理要重點(diǎn)關(guān)注已訂購(gòu)新品的零售客戶(hù),做好柜臺(tái)陳列和價(jià)格維護(hù)指導(dǎo)。對(duì)于適合訂購(gòu)新品牌卷煙卻未訂購(gòu)的目標(biāo)客戶(hù),客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)加強(qiáng)拜訪頻率,在增進(jìn)感情的同時(shí)挖掘客戶(hù)不訂購(gòu)新品的深層次原因,并想辦法為其解答疑惑并使其主動(dòng)訂購(gòu)新品卷煙。新品牌上市三個(gè)月后,客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)多了解市場(chǎng)反饋情況,詢(xún)問(wèn)零售客戶(hù)和消費(fèi)者對(duì)新品牌卷煙的評(píng)價(jià)和建議,并及時(shí)向上級(jí)反饋市場(chǎng)信息和客戶(hù)抱怨。

  送貨員。送貨員每周都要為零售客戶(hù)配送卷煙,與零售客戶(hù)見(jiàn)面的次數(shù)絕不少于客戶(hù)經(jīng)理。雖然接觸的時(shí)間僅僅是卸貨和結(jié)算的短短幾分鐘,但只要有效利用這幾分鐘時(shí)間,也能取得極佳的宣傳效果。一些路程較遠(yuǎn)的零售客戶(hù),客戶(hù)經(jīng)理難以每周都拜訪到位,容易錯(cuò)過(guò)新品宣傳的最佳時(shí)期,此時(shí)送貨員就可以幫上忙,配送卷煙時(shí)攜帶新品牌卷煙的宣傳小冊(cè)帶上市場(chǎng),在零售客戶(hù)簽收卷煙時(shí),將即將上市的新品基本情況向零售客戶(hù)做簡(jiǎn)短的介紹,并提醒其新品上市時(shí)間。送貨員在推薦新品卷煙的時(shí)候,可以以閑聊的口吻帶過(guò),主要為了加深零售客戶(hù)對(duì)新品卷煙的印象,提高對(duì)新品卷煙的關(guān)注度。對(duì)已訂購(gòu)新品卷煙的零售客戶(hù),送貨員在送貨時(shí)可順帶詢(xún)問(wèn)新品上市情況,也可將所聽(tīng)到的市場(chǎng)情況告知客戶(hù)經(jīng)理,便于客戶(hù)經(jīng)理做進(jìn)一步的了解。送貨員主要起到輔助客戶(hù)經(jīng)理的作用,在不影響送貨的情況下,用聊天的形式“套”客戶(hù)的話(huà)。

  品牌經(jīng)理。針對(duì)新品,品牌經(jīng)理的主要職責(zé)是制定新品上市方案、收集新品的市場(chǎng)信息、關(guān)注新品上柜和動(dòng)銷(xiāo)情況等等。在新品方案制定前,品牌經(jīng)理應(yīng)先與中煙溝通好,確定宣傳品和具體宣傳方案,再根據(jù)各縣(市、區(qū))分公司市場(chǎng)實(shí)際情況和新進(jìn)卷煙品牌、價(jià)格等情況進(jìn)行限區(qū)域投放或普投,以此確定投放方式。新品上市前,下發(fā)新品上市方案,并一一通知各分公司,提醒客戶(hù)經(jīng)理務(wù)必提前通知零售客戶(hù),確保定點(diǎn)客戶(hù)或目標(biāo)客戶(hù)100%知曉新品卷煙。新品導(dǎo)入期,品牌經(jīng)理應(yīng)下市場(chǎng)了解新品動(dòng)態(tài),包括客戶(hù)需求和消費(fèi)者評(píng)價(jià)等,收集新品庫(kù)存和價(jià)格情況,定期撰寫(xiě)市場(chǎng)分析報(bào)告。在無(wú)法去市場(chǎng)的情況下,品牌經(jīng)理應(yīng)通過(guò)電話(huà)或QQ等形式不定期地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)經(jīng)理和綜合營(yíng)銷(xiāo)員關(guān)于該轄區(qū)新品投放情況,尤其關(guān)注客戶(hù)需求和貨源滿(mǎn)足情況,要將所獲市場(chǎng)動(dòng)態(tài)如實(shí)反饋至相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),以備調(diào)整貨源策略和投放方式。

  此外,市場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部主任等除了監(jiān)督客戶(hù)經(jīng)理的工作外,還應(yīng)經(jīng)常親自深入市場(chǎng),站在更高的層面透析市場(chǎng)實(shí)際情況,幫助客戶(hù)經(jīng)理減輕工作壓力的同時(shí),也為零售客戶(hù)分憂(yōu)解難、增進(jìn)與零售客戶(hù)的情感聯(lián)系、從而提升零售客戶(hù)滿(mǎn)意度。營(yíng)銷(xiāo)人員勤走市場(chǎng)、勤幫忙,站在零售客戶(hù)的角度宣傳推介新品卷煙,既提升零售客戶(hù)對(duì)新品卷煙的認(rèn)識(shí)和好印象,又增強(qiáng)零售客戶(hù)訂購(gòu)新品卷煙的欲望和信念,同時(shí)運(yùn)用自身專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能,幫助和指導(dǎo)零售客戶(hù)推薦新品卷煙的技巧和訣竅,善于發(fā)現(xiàn)和挖掘零售客戶(hù)的內(nèi)心需求和困難,共同幫助零售客戶(hù)賣(mài)好新品卷煙,從而盡快獲得利潤(rùn)。只有大家齊心協(xié)力、齊頭并進(jìn),才能為新品卷煙打造出一片更加廣闊的新天地。

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