煙草在線專稿　　卷煙營(yíng)銷中，對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)是建立在信息和數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，客戶信息樣本如何選擇，很有講究。當(dāng)下，如何把握卷煙銷售和市場(chǎng)監(jiān)管，抓好客戶信息準(zhǔn)確反饋至關(guān)重要。這就要求營(yíng)銷、專賣網(wǎng)絡(luò)終端與零售客戶零距離溝通時(shí)，不僅要摸清、摸準(zhǔn)客戶實(shí)情，而且要把客戶的意見(jiàn)、建議和訴求信息原原本本地反饋上來(lái)，真正做到“事”要“實(shí)”，“實(shí)”要“是”，才能駕馭市場(chǎng)和把控好卷煙的銷售。筆者從工作實(shí)踐中體悟到：要確保客戶信息樣本采集要素齊全，代表性強(qiáng)，選擇客戶信息樣本應(yīng)當(dāng)遵循“六注意”。

　　一是注意類別性。不同的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、檔次與客戶的卷煙品牌供應(yīng)量有所關(guān)聯(lián)，一定程度上影響著客戶卷煙的進(jìn)、銷、存等經(jīng)營(yíng)狀況，選取不同類別的對(duì)象，有助于全面掌握整個(gè)零售業(yè)態(tài)、檔次經(jīng)營(yíng)狀態(tài)和水平。

　　二是注意區(qū)劃性。不同的區(qū)域、不同的地段及集鎮(zhèn)，有著不同的風(fēng)土人情、消費(fèi)習(xí)慣和品牌愛(ài)好差異對(duì)卷煙銷量的影響很大，按照不同區(qū)劃概念選取樣本客戶，有助于精準(zhǔn)做出區(qū)劃對(duì)比分析，合理制定品牌導(dǎo)向，綜合評(píng)價(jià)市場(chǎng)和精準(zhǔn)投放貨源。

　　三是注意代表性。在7種業(yè)態(tài)、1至18個(gè)檔次中各選出若干個(gè)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定型、成長(zhǎng)型、代表型及非典型型的調(diào)查對(duì)象，可避免一點(diǎn)帶面，能更好找出局部銷售與整體銷售的協(xié)調(diào)關(guān)系。

　　四是注意時(shí)效性。不同時(shí)段對(duì)銷售影響也有所不同，特別是農(nóng)村市場(chǎng)表現(xiàn)最為突出，淡旺季區(qū)域非常明顯。如元旦春節(jié)、中秋國(guó)慶等節(jié)日就會(huì)突顯時(shí)效差，所以也應(yīng)考慮在淡旺季中選取樣本客戶。

　　五是注意誠(chéng)實(shí)性。選取樣本客戶時(shí)，要全面掌握不同類別經(jīng)營(yíng)戶的銷售常態(tài)，尤其是要從“經(jīng)營(yíng)規(guī)模、守法情況、信譽(yù)程度”來(lái)識(shí)別客戶價(jià)值，使選取樣本客戶經(jīng)營(yíng)能保持長(zhǎng)久的穩(wěn)固性、規(guī)范性和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　六是注意能力性。客戶能力可分“最好、好、較好、一般、差”五個(gè)層面選取，防止以同一個(gè)層面的客戶信息去片面的判斷，通過(guò)對(duì)卷煙銷量和實(shí)際庫(kù)存等要素全方位的對(duì)比，來(lái)正確判斷市場(chǎng)真實(shí)需求，提供切實(shí)可行的服務(wù)舉措，有的放矢地提升客戶價(jià)值。

　　市場(chǎng)前沿的真實(shí)情況、客戶終端的意見(jiàn)建議對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)十分重要，這是他們了解掌握工作成效的晴雨表，更是開(kāi)展精準(zhǔn)決策的風(fēng)向標(biāo)。因此，對(duì)于市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)真容與客戶內(nèi)心實(shí)貌，必須實(shí)事求是地吸納上報(bào)，做到既不畫(huà)蛇添足，又不掐頭去尾。為了確保與客戶共創(chuàng)成功，選好客戶信息樣本是不可或缺的重要環(huán)節(jié)。