煙草在線專稿　　在經(jīng)濟(jì)下行，增速放緩的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，卷煙做為非生活必須品，面臨的壓力將會逐漸增強(qiáng)。強(qiáng)“推”硬“壓”的銷售模式已經(jīng)不能適應(yīng)時下的市場情況，只能越來越激化客我雙方的矛盾，那么，在推動卷煙銷售穩(wěn)重求進(jìn)的過程中，做為市場經(jīng)理和客戶經(jīng)理如何開展卷煙營銷工作呢？筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾點(diǎn)做起：

　　一、維護(hù)銷售價格，穩(wěn)固市場基礎(chǔ)

　　價格一亂，地動山搖。穩(wěn)定的卷煙銷售價格是保證客戶獲利的基礎(chǔ)，眾所周知，卷煙經(jīng)營需要比經(jīng)營其他商品占用更多的資金，但單條的獲利空間又較低。如果壓價銷售或惡意競爭的情況，就會造成客戶獲利的降低，必將出現(xiàn)經(jīng)營信心和積極性下降的現(xiàn)象，還有可能發(fā)展到跨區(qū)域銷售、銷售假煙的歷史重演。因此，做為市場經(jīng)理和客戶經(jīng)理在日常拜訪過程中，一定要堅(jiān)持開展維護(hù)卷煙銷售價格的工作，關(guān)注經(jīng)常壓價銷售的客戶，調(diào)查分析其壓價銷售的原因，耐心解釋壓價銷售的后果，幫助其指定合理的購銷存計(jì)劃。

　　這項(xiàng)工作的開展并不是一蹴而就，大部分客戶都樂于維護(hù)良好的價格，主要問題就是相互猜忌，所以，需要長期開展，發(fā)現(xiàn)問題客戶及時跟進(jìn)，才能最終打消所有客戶的疑慮，形成市場良好的價格氛圍，保證客戶的獲利，穩(wěn)固市場基礎(chǔ)。

　　二、注重市場分析，挖掘市場潛力

　　應(yīng)該看到，卷煙市場在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的影響下，已經(jīng)發(fā)生了一定的變化，因此，一線營銷人員在下鄉(xiāng)拜訪過程中，要加強(qiáng)開展市場調(diào)研和分析工作，熟悉掌握本片區(qū)市場的自然環(huán)境信息、經(jīng)濟(jì)信息、人文信息、政治信息等，努力挖掘市場潛力。在市場調(diào)研和分析的過程中，認(rèn)真貫徹落實(shí)國家局“拓展中端、培育高端、保障低端”要求，掌握卷煙銷售趨勢的變化情況。目前，高端品牌銷售逐步回歸理性，低端消費(fèi)逐步向中端消費(fèi)拓寬；個性化、多樣化的消費(fèi)需求初步顯現(xiàn)，對產(chǎn)品形態(tài)的豐富性，市場供應(yīng)的多樣化提出了新要求。所以，需要一線營銷人員認(rèn)真研究煙草市場的消費(fèi)的變化趨勢，抓住市場變化的新趨勢、新特點(diǎn)，更加關(guān)注消費(fèi)需求的變化，注重提升市場的信息收集能力，信息分析能力，增進(jìn)對市場的把握水平，從中發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，挖掘市場潛力。

　　三、加強(qiáng)品牌培育，尊重市場選擇

　　在培育品牌的過程中，要避免出現(xiàn)“胡子眉毛一起抓”的現(xiàn)象和“強(qiáng)壓”現(xiàn)象，應(yīng)該分清重點(diǎn)，充分尊重市場的選擇。在品牌培育過程中，客戶經(jīng)理和市場經(jīng)理應(yīng)根據(jù)品牌的生命周期投入相應(yīng)的營銷資源。要深入消費(fèi)者，掌握他們對于品牌的認(rèn)可情況和需求情況，獲得第一手信息，然后，通過加強(qiáng)零售客戶的培訓(xùn)和經(jīng)營指導(dǎo)工作，提高他們品牌的認(rèn)同度，使客戶主動進(jìn)行品牌培育，引導(dǎo)消費(fèi)，做到能進(jìn)能退，能上能下。

　　需要注意的是在開展品牌培育工作之前，要弄清楚什么是市場選擇？市場選擇等同于客戶選擇嗎？我們的信息來源主要是通過客戶，而客戶一般選擇的都是市場上比較暢銷的緊俏品牌，通常都是一線的大品牌。這樣就把在市場上有一定認(rèn)可度的二線品牌拒之門外了，其實(shí)，很多二線品牌具有很大的發(fā)展?jié)摿?#xff0c;擁有固定的消費(fèi)群體，單純的聽取客戶的選擇對于這些品牌是不公平的。因此，需要在一線工作的市場經(jīng)理和客戶經(jīng)理對這些品牌進(jìn)行積極的推薦，為其品牌營造公平的競爭環(huán)境，供消費(fèi)者自由選擇。