煙草在線專稿　　在專賣體制下深入推進(jìn)市場化取向改革，是把專賣體制和市場機(jī)制有效結(jié)合起來，專賣體制為推進(jìn)市場化取向改革保駕護(hù)航，市場化取向改革為零售客戶提供公平公正的經(jīng)營環(huán)境，有利于樹立煙草行業(yè)良好形象，從而進(jìn)一步鞏固專賣制度，所以說，專賣體制和市場化改革兩者并不矛盾且相互依存，相互支持，共同為煙草企業(yè)更好的發(fā)展而努力。下面，結(jié)合江西吉安本地實(shí)際，就如何在專賣體制下深入推進(jìn)市場化取向改革談以下幾點(diǎn)：

　　一、深入推進(jìn)市場化取向改革必須以“四個(gè)堅(jiān)持”為前提

　　1、堅(jiān)持和完善專賣制度

　　當(dāng)前我們的市場化取向改革并不是真正意義上的市場化，煙草行業(yè)的特殊性，決定我們必須在堅(jiān)持和完善專賣制度前提下，實(shí)現(xiàn)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的指導(dǎo)下深入推進(jìn)市場化取向改革，對(duì)于違反煙草專賣制度的，則必須減少或者停止供貨，在專賣制度的框架內(nèi)深入推進(jìn)市場化取向改革。

　　2、堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向

　　市場化取向改革是以市場為導(dǎo)向，根據(jù)市場需求，組織有效貨源，但暫時(shí)還做不到客戶要什么就給什么，如緊俏卷煙，并不能完全滿足市場，只能說在市場的導(dǎo)向下，最大限度滿足客戶需求，最大程度地尊重客戶的選擇，從而有效地緩解行業(yè)供大于求、供非所求的矛盾。

　　3、堅(jiān)持‘總量控制、稍緊平衡’

　　市場化取向改革并不意味著滿足市場的全部需求，讓市場飽和極有可能影響卷煙原本良好的供求關(guān)系和價(jià)格狀態(tài)，并不有利于品牌的發(fā)展，所以，在“總量控制、稍緊平衡”的前提下深入開展市場化取向改革，有利于品牌良好穩(wěn)定有序發(fā)展。

　　4、堅(jiān)持嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營

　　市場化取向改革就是要最大限度的滿足客戶和消費(fèi)者需求，對(duì)于卷煙搭銷、強(qiáng)制銷售、做單、刪單、改單等不規(guī)范行為必須嚴(yán)格禁止，充分尊重客戶的選擇，堅(jiān)持嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營。

　　二、深入推進(jìn)市場化取向改革需要從根本上轉(zhuǎn)變商業(yè)公司貨源組織模式

　　市場化取向改革基本思路是以市場為導(dǎo)向，按客戶訂單組織貨源，最大限度滿足客戶和消費(fèi)者的需求。以吉安地區(qū)為例，雖然在多年前就提出要以客戶訂單組織貨源，但卻是流于形式，實(shí)際上仍然是“有什么就賣什么”，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到客戶“需要什么就賣什么”的程度，貨源組織仍然是自上而下的模式，非市場因素較多，還是由市公司按照全年銷售目標(biāo)，制訂貨源組織計(jì)劃。對(duì)此，我們應(yīng)該從以下幾個(gè)方面來從根本上轉(zhuǎn)變貨源組織模式，由原來的自上而下轉(zhuǎn)變?yōu)樽韵露稀?/p>

　　1、充分尊重客戶自主經(jīng)營權(quán)，把零售客戶放在市場主體地位。零售客戶作為我們和市場聯(lián)系的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，他們的訂單需求就是市場的真實(shí)反應(yīng)，而當(dāng)前，客戶的訂單需求僅僅是停留在系統(tǒng)數(shù)據(jù)上，并沒有作為我們組織貨源的主要依據(jù)，對(duì)此，在今后的貨源組織方面，要充分考慮客戶的訂單需求，把客戶需求放在首要位置，做到順銷平銷品牌要多少給多少，緊俏卷煙稍緊供應(yīng)，最大限度的滿足市場需求。

　　2、充分考慮縣級(jí)分公司貨源需求，不下指標(biāo)，不攤派任務(wù)。縣級(jí)分公司作為面對(duì)市場的一線單位，其提交的貨源需求也是較大程度的反應(yīng)市場需求，而我們目前組織貨源，對(duì)縣級(jí)分公司的貨源需求并不十分的重視，并出于銷售目標(biāo)的考慮，存在下指標(biāo)的現(xiàn)象，對(duì)此，在貨源組織上，充分尊重縣級(jí)分公司意愿，不下指標(biāo)，不攤派任務(wù)，這也就使得貨源真正按照市場需求，客戶需求來組織，避免出現(xiàn)壓銷、不適銷的現(xiàn)象。

　　三、深入推進(jìn)市場化取向改革，要轉(zhuǎn)變工商協(xié)議銜接方式，工商協(xié)同從粗放走向精細(xì)

　　深入推進(jìn)市場化取向改革，對(duì)工商雙方在貨源組織、貨源銜接、應(yīng)急供貨等方面有更高的要求。

　　1、深化工商溝通聯(lián)系。市場化取向改革，意味著對(duì)工商銜接的精密度和靈活度有更高的要求，像我們原先的那種每月召開工商座談會(huì)已不能適應(yīng)新形勢下的市場變化，對(duì)此，可以采用QQ群、微信、視頻等多種形式每半月甚至每周和工業(yè)召開會(huì)議，對(duì)市場需求、存銷比、合同簽訂等方面進(jìn)行協(xié)調(diào)。

　　2、轉(zhuǎn)變協(xié)議銜接方式。當(dāng)前，貨源協(xié)議銜接模式是半年協(xié)議、月度銜接，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場化取向改革的要求，真正按照市場要組織貨源，就要求我們的貨源銜接細(xì)化到周、日計(jì)劃調(diào)貨，同時(shí)還要做到隨時(shí)補(bǔ)貨，隨時(shí)到貨，強(qiáng)化應(yīng)急響應(yīng)性，滿足市場需求。

　　四、深入推進(jìn)市場化取向改革，對(duì)市公司需求預(yù)測、貨源投放、信息采集等市場把控能力，有更高的要求。

　　1、在需求預(yù)測方面，從總量預(yù)測走向單品牌、單規(guī)格預(yù)測。卷煙需求預(yù)測，我們更多的關(guān)心是卷煙總量，對(duì)于單品牌、單規(guī)格，重視程度不夠，市場化取向改革，將直面單品牌、單規(guī)格，對(duì)此，不僅僅要對(duì)預(yù)測總量進(jìn)行考核，還要對(duì)單品牌、單規(guī)格的需求準(zhǔn)確率進(jìn)行考核，充分發(fā)揮需求預(yù)測的主導(dǎo)作用，每月根據(jù)現(xiàn)實(shí)市場信息和歷史銷售情況，自下而上地進(jìn)行市場預(yù)測；每周分析訂單滿足率、訂貨成功率，監(jiān)控品牌波動(dòng)及需求變化，制定和改進(jìn)投放策略；每月對(duì)實(shí)際銷售與預(yù)期銷售進(jìn)行對(duì)比分析；根據(jù)市場需求預(yù)測次日銷售，不斷提高對(duì)市場的掌握能力和預(yù)測水平，滿足市場需求，

　　2、在貨源投放方面，從公平投放轉(zhuǎn)向科學(xué)投放。目前吉安的貨源策略制定，是按照客戶級(jí)別、檔位來公平投放，沒有考慮到客戶業(yè)態(tài)、商圈等因素，貨源策略過于粗放，策略調(diào)整過于盲目，沒有一定標(biāo)準(zhǔn)，還是按照貨源庫存來調(diào)整投放策略，但對(duì)于一些市場價(jià)格異動(dòng)的品牌，沒有應(yīng)急措施，對(duì)此，在貨源策略制定的時(shí)候，要從多方面考慮，根據(jù)客戶銷量、單條均價(jià)、經(jīng)營能力值、所處商圈、業(yè)態(tài)等方面，細(xì)分客戶，細(xì)化策略，做得科學(xué)投放，同時(shí)有效結(jié)合信息點(diǎn)采集卷煙價(jià)格信息，作為調(diào)整卷煙投放策略的依據(jù)之一。

　　3、在信息采集方面，做到信息真實(shí)有效，為市場化取向改革提供可靠依據(jù)。當(dāng)前，吉安的信息采集點(diǎn)大概在500戶左右，信息采集考核力度也較大，但真正來說，采集信息的真實(shí)性還是有待商榷，零售客戶由于種種原因，對(duì)卷煙價(jià)格、社會(huì)庫存等不能如實(shí)的上報(bào)，這也使得采集的數(shù)據(jù)流于形式，不能起到指導(dǎo)貨源供應(yīng)和投放的作用，對(duì)此，可以從以下三個(gè)方面來做好這項(xiàng)工作：

　　（1）建立健全新時(shí)期下的信息采集制度。一是名額固定，有退有進(jìn)；二是定期維護(hù)，確保信息采集點(diǎn)良好有序運(yùn)行；三是選點(diǎn)可靠，合理布局，按照全市零售客戶的客戶檔級(jí)、市場類型、經(jīng)營規(guī)模所占比重，選取配合度、忠誠度較高的客戶來設(shè)置信息采集點(diǎn)，確保全面覆蓋；四是建立穩(wěn)定的信息采集員隊(duì)伍，確保信息采集工作有序進(jìn)行；五是強(qiáng)化督查，組織人員對(duì)信息點(diǎn)所采集的數(shù)據(jù)進(jìn)行回訪驗(yàn)證；六是充分發(fā)揮現(xiàn)代零售終端客戶作用，將現(xiàn)代零售終端和信息采集點(diǎn)結(jié)合起來，提高信息采集效率。

　　（2）加強(qiáng)信息采集點(diǎn)的培訓(xùn)力度，確保信息真實(shí)有效。信息采集點(diǎn)上報(bào)信息采集時(shí)，可能會(huì)由于各種原因，對(duì)卷煙價(jià)格、社會(huì)庫存、需求預(yù)測的信息上報(bào)較為隨意，不能真實(shí)的反應(yīng)市場真實(shí)狀態(tài)，為此，要強(qiáng)化信息采集點(diǎn)的培訓(xùn)力度，每周可由信息采集員召集開展培訓(xùn)，同時(shí)在緊俏卷煙、超高檔煙等方面予以傾斜，從而提高信息采集點(diǎn)的忠誠度，打消零售客戶顧慮，為市場化取向改革提供真實(shí)可靠的市場信息。

　　五、深入推進(jìn)市場化取向改革，要協(xié)調(diào)好重點(diǎn)品牌和一般品牌，省內(nèi)和省外品牌的關(guān)系，做到共同發(fā)展。

　　由于受市場資源、市場份額的限制，以及品牌實(shí)力的影響，現(xiàn)階段難以做到所有品牌發(fā)展都發(fā)展得很好，必定有暢銷的和不暢銷的，例如吉安1-11月份省產(chǎn)卷煙銷售僅僅占銷售總量的40.14%，省外卷煙占到了59.86%，同時(shí)品牌集中度較高，金圣、雙喜、白沙、芙蓉王、利群等品牌市場份額較大，而嬌子、泰山、黃山等品牌市場份額小，所以說，市場化取向改革并不是僅僅發(fā)展市場暢銷的品牌，也要考慮小品牌，為一般品牌和市場競爭力不強(qiáng)的省產(chǎn)煙提供緩沖期，為其提高自身競爭力提供空間和時(shí)間，既充分發(fā)揮市場機(jī)制的作用，促進(jìn)優(yōu)勝劣汰，又要保證在重點(diǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)上，促進(jìn)共同發(fā)展。