煙草在線專稿　　在經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入新常態(tài)的時(shí)代背景下，實(shí)踐好“三大課題”，破解好“四大難題”，提升好“五個(gè)形象”，全面增強(qiáng)中國(guó)煙草整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，努力實(shí)現(xiàn)煙草行業(yè)上繳財(cái)政總額接近萬(wàn)億元年度目標(biāo)，迫切需要以卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革為動(dòng)力，以優(yōu)化資源配置為抓手，緊緊牽住卷煙營(yíng)銷這個(gè)牛鼻子，持續(xù)提升工商協(xié)同營(yíng)銷水平，努力做大品牌規(guī)模，優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，提升品牌價(jià)值，打造品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)品牌健康成長(zhǎng)。當(dāng)前形勢(shì)下，工商協(xié)同營(yíng)銷應(yīng)進(jìn)一步明確目標(biāo)，突出重點(diǎn)，抓住關(guān)鍵，在四個(gè)方面多著力，確保協(xié)同營(yíng)銷取得新的成效。

　　一是在協(xié)同共享信息上多著力。信息流貫徹工商協(xié)同營(yíng)銷的始終。工商協(xié)同營(yíng)銷首先是信息方面的協(xié)同，工商雙方要把信息共享作為協(xié)同營(yíng)銷的重要支撐。首先要明確共享信息的內(nèi)容：

　　商業(yè)企業(yè)要重點(diǎn)為工業(yè)企業(yè)提供四類信息：一是當(dāng)?shù)氐幕拘畔?#xff0c;具體內(nèi)容包括宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、社會(huì)消費(fèi)品零售情況、人口數(shù)量結(jié)構(gòu)變化情況以及其他重大影響卷煙消費(fèi)的社會(huì)事件等；二是商業(yè)企業(yè)的卷煙經(jīng)營(yíng)信息，包括產(chǎn)銷存的歷史信息、實(shí)時(shí)銷售信息和未來(lái)預(yù)測(cè)信息等；三是零售客戶的經(jīng)營(yíng)信息，主要包括零售戶業(yè)態(tài)狀況、經(jīng)營(yíng)能力、銷量結(jié)構(gòu)情況等；四是消費(fèi)者的消費(fèi)行為信息，包括購(gòu)買途徑、口味偏好、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)變化趨勢(shì)等，特別是社會(huì)消費(fèi)的新特點(diǎn)、新熱點(diǎn)等趨向性信息。

　　工業(yè)企業(yè)要重點(diǎn)為商業(yè)企業(yè)提供四類信息：一是企業(yè)信息，就是企業(yè)在一定時(shí)期的發(fā)展規(guī)劃、目標(biāo)方向和重點(diǎn)工作等信息；二是品牌信息，主要是指一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)品牌發(fā)展規(guī)劃、培育重點(diǎn)、營(yíng)銷策略等信息；三是貨源信息，主要是指一個(gè)時(shí)期內(nèi)的產(chǎn)品生產(chǎn)以及貨源儲(chǔ)備情況，為商業(yè)企業(yè)均衡安排市場(chǎng)銷售提供根據(jù)，確保市場(chǎng)供應(yīng)不積壓、不斷檔；四是在途信息，主要包括發(fā)貨計(jì)劃、運(yùn)輸方式、運(yùn)輸數(shù)量、車輛位置、駕駛員聯(lián)系方式等，以便商業(yè)企業(yè)準(zhǔn)確掌握到貨時(shí)間和數(shù)量。收集和共享營(yíng)銷信息的根本目的在于為營(yíng)銷工作服務(wù)，指導(dǎo)新品研發(fā)，引導(dǎo)貨源投放，支撐品牌培育。各單位一定要在收集和提供信息的同時(shí)，做好信息的分析與利用工作。以信息的準(zhǔn)確性、及時(shí)性和價(jià)值性為領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)決策提供重要的信息支撐。

　　二是在協(xié)同共育品牌多著力。品牌是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要載體和集中體現(xiàn)，卷煙品牌是行業(yè)的共同財(cái)富，做大做強(qiáng)品牌是工商協(xié)同營(yíng)銷的根本目的和主要任務(wù)。工業(yè)企業(yè)要圍繞品牌做企業(yè)，商業(yè)企業(yè)要圍繞品牌做市場(chǎng)。工商雙方要落實(shí)好“品牌要做大、規(guī)格要做精、價(jià)格要上揚(yáng)”的要求，重視卷煙品類構(gòu)建，完善品牌發(fā)展規(guī)劃，分類指導(dǎo)品牌發(fā)展，健全營(yíng)銷協(xié)同機(jī)制，加快形成以“全國(guó)性知名品牌為主導(dǎo)、區(qū)域性優(yōu)勢(shì)品牌為依托、創(chuàng)新型特色品牌為引領(lǐng)”的品牌競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展格局。

　　一要做到品牌發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同，工商雙方要結(jié)合我省卷煙市場(chǎng)實(shí)際和工商雙方的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，達(dá)成一致的品牌發(fā)展目標(biāo)；協(xié)同確定不同品牌的生命周期，不同時(shí)期采取不同的協(xié)同策略。

　　二要做到品牌研發(fā)協(xié)同，工商雙方要研究目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，研發(fā)適應(yīng)我省市場(chǎng)真實(shí)需求的新品規(guī)格。

　　三要做到市場(chǎng)選擇協(xié)同，工商雙方在新品投放、品牌培育等目標(biāo)市場(chǎng)選擇上要達(dá)成思想一致、行動(dòng)一致。

　　四要做到品牌進(jìn)退協(xié)同，根據(jù)工商雙方品牌發(fā)展規(guī)劃和具體市場(chǎng)表現(xiàn)，協(xié)同進(jìn)行品牌退出、置換和引進(jìn)工作。

　　五要做到品牌促銷協(xié)同，工商雙方要共同制定品牌促銷規(guī)則并聯(lián)合實(shí)施。

　　六要做到品牌維護(hù)協(xié)同，以商業(yè)企業(yè)為主體，在工業(yè)企業(yè)配合下努力做好品牌維護(hù)工作，積極提升品牌市場(chǎng)形象。

　　七要做到品牌評(píng)價(jià)協(xié)同，工商雙方要深入市場(chǎng)調(diào)研，公平、公正地評(píng)價(jià)品牌在目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r。　

　　三是在協(xié)同共培市場(chǎng)上多著力。市場(chǎng)是工商企業(yè)培育品牌的結(jié)合點(diǎn)和著力點(diǎn)。工商雙方要圍繞品牌發(fā)展目標(biāo)，開展市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)同。一是市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)協(xié)同，工業(yè)企業(yè)進(jìn)行整體市場(chǎng)調(diào)研，以品牌細(xì)分市場(chǎng)，商業(yè)企業(yè)從本地進(jìn)行調(diào)研，以市場(chǎng)細(xì)分品牌。以商業(yè)企業(yè)為主體進(jìn)行需求預(yù)測(cè)，工業(yè)企業(yè)參與預(yù)測(cè)過(guò)程、識(shí)別預(yù)測(cè)結(jié)果。二是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)協(xié)同，在目標(biāo)市場(chǎng)選擇、營(yíng)銷宣傳、促銷策略等方面進(jìn)行協(xié)同。三是市場(chǎng)營(yíng)銷流程協(xié)同，適應(yīng)卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革要求，順應(yīng)訂單供貨向訂單生產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)，工商雙方要共同建立和優(yōu)化完整的營(yíng)銷流程，不斷提高工作效率，增強(qiáng)快速反應(yīng)和響應(yīng)市場(chǎng)能力。四是市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)協(xié)同，在協(xié)議簽定、計(jì)劃執(zhí)行、貨源購(gòu)進(jìn)、宏觀調(diào)控、投放節(jié)奏以及供應(yīng)商管理庫(kù)存、一體化物流建設(shè)、網(wǎng)上配貨等營(yíng)銷業(yè)務(wù)方面實(shí)現(xiàn)協(xié)同。

　　四是在協(xié)同共服客戶上多著力。用好終端資源，發(fā)揮終端功能、優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶，提升廣大卷煙客戶培育品牌的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性是協(xié)同營(yíng)銷、培育品牌的重要內(nèi)容。工商雙方要心往一處想、勁往一處使、話往一處說(shuō)、事往一處辦，思想認(rèn)識(shí)統(tǒng)一，動(dòng)作協(xié)調(diào)一致，形成服務(wù)客戶的工作合力，不斷增強(qiáng)服務(wù)軟實(shí)力。商業(yè)企業(yè)要面向工業(yè)企業(yè)做好資源共享、產(chǎn)銷銜接等工作，面向零售客戶要做好客戶關(guān)系維護(hù)、經(jīng)營(yíng)能力提升、貨源公平分配等工作，面向消費(fèi)者要做好需求預(yù)測(cè)分析、消費(fèi)趨勢(shì)研究、品牌售后服務(wù)等工作。工業(yè)企業(yè)要準(zhǔn)確把握市場(chǎng)、消費(fèi)和客戶需求，注重產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新，保障市場(chǎng)供應(yīng)的穩(wěn)定性、連續(xù)性，增進(jìn)品牌與客戶、消費(fèi)者之間的交流溝通，夯實(shí)品牌發(fā)展的市場(chǎng)基礎(chǔ)。工商雙方要圍繞提升客戶經(jīng)營(yíng)能力和盈利水平這個(gè)目標(biāo)，持續(xù)創(chuàng)新豐富理念，豐富服務(wù)內(nèi)容，創(chuàng)新服務(wù)載體，不斷提升客戶服務(wù)的質(zhì)量與水平。

　　工商協(xié)同營(yíng)銷工作貫穿于整個(gè)卷煙銷售工作全過(guò)程，是一項(xiàng)事關(guān)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的系統(tǒng)工程，需要持續(xù)努力、不斷完善。

　　一是進(jìn)一步提高思想認(rèn)識(shí)。工商雙方要充分認(rèn)識(shí)到新時(shí)期加強(qiáng)工商協(xié)同營(yíng)銷的重要性、必要性。工商協(xié)同營(yíng)銷作為構(gòu)建工商零一體面向消費(fèi)者的現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系的重要組成部分，是由行業(yè)專賣專營(yíng)的特殊體制所決定的，是完善現(xiàn)代營(yíng)銷體系、形成行業(yè)體制優(yōu)勢(shì)的客觀要求，是適應(yīng)卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革、打造完整卷煙供應(yīng)鏈的必由之路，是優(yōu)化資源配置、提高工作效率的有效手段。最終目的就是揚(yáng)長(zhǎng)避短、化弊為利，進(jìn)一步促進(jìn)工商互動(dòng)、密切工商關(guān)系，形成工商合力、培育優(yōu)勢(shì)品牌，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、降低營(yíng)銷成本，完善營(yíng)銷體系、形成體制優(yōu)勢(shì)，使工商營(yíng)銷成為一個(gè)有機(jī)統(tǒng)一整體，達(dá)到1+1＞2的效果。各單位要從行業(yè)發(fā)展全局和戰(zhàn)略的高度，充分認(rèn)識(shí)新形勢(shì)下加強(qiáng)和完善工商協(xié)同營(yíng)銷工作的重要意義。

　　二是進(jìn)一步加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。各單位要把加強(qiáng)工商協(xié)同營(yíng)銷工作作為卷煙銷售工作的重要內(nèi)容，主要領(lǐng)導(dǎo)要重視關(guān)心，主管領(lǐng)導(dǎo)要親自過(guò)問(wèn)，營(yíng)銷部門要具體落實(shí)。各單位要與相關(guān)工業(yè)企業(yè)協(xié)同制定工商協(xié)同的階段性工作規(guī)劃和年度計(jì)劃，明確工商協(xié)同營(yíng)銷的指導(dǎo)思想、基本原則、目標(biāo)任務(wù)、重點(diǎn)工作和保障措施，細(xì)化責(zé)任，明確人員，確保工商協(xié)同營(yíng)銷工作有目標(biāo)、有過(guò)程、有檢查、有實(shí)效。

　　三是進(jìn)一步完善工作機(jī)制。要完善公平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。對(duì)品牌的引入、置換、退出、營(yíng)銷、宣傳與促銷等要有明確的標(biāo)準(zhǔn)與流程，努力克服非市場(chǎng)因素，建設(shè)統(tǒng)一開放、競(jìng)爭(zhēng)有序的市場(chǎng)體系，為所有工業(yè)企業(yè)品牌發(fā)展提供公平公開公正的市場(chǎng)環(huán)境。要完善交流溝通機(jī)制。工商雙方要健全完善人員往來(lái)、信息共享等交流溝通機(jī)制，定期不定期通過(guò)召開座談會(huì)、新品推介會(huì)等多種形式、方式與途徑，確保雙方交流溝通到位、信息傳遞順暢，實(shí)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)發(fā)現(xiàn)，矛盾及時(shí)化解。要完善工作生活機(jī)制。各單位要成立工業(yè)企業(yè)服務(wù)中心，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，更新服務(wù)理念，為駐地工業(yè)企業(yè)人員提供必要的辦公場(chǎng)所和生活條件，為他們開展工作和更好生活盡力提供便利的設(shè)施與設(shè)備，使之成為駐地人員的“第二故鄉(xiāng)”。

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